Aktivitätsquote

Wichtige Erkenntnisse

• Aktivitätsquoten erfordern, dass Verkäufer innerhalb eines festgelegten Zeitrahmens bestimmte Verkaufsaufgaben erledigen.
• Diese Quoten basieren nicht auf Umsatzzielen, sondern konzentrieren sich auf Handlungen, die zum Verkauf führen.
• Mit der Weiterentwicklung sozialer Medien umfassen Aktivitätsquoten nun auch Online-Interaktionen mit potenziellen Kunden.
• Im Gegensatz zu Aktivitätsquoten konzentrieren sich Verkaufsquoten auf das Erreichen bestimmter Verkaufsziele oder -zahlen.

Was ist eine Aktivitätsquote?

Eine Aktivitätsquote ist ein Verkaufsbenchmark, der die Mindestanzahl vertriebsbezogener Aufgaben festlegt, die ein Verkäufer innerhalb eines bestimmten Zeitraums erledigen muss, um gleichbleibenden Einsatz und Produktivität zu fördern. Im Gegensatz zu umsatzbasierten Quoten konzentriert sie sich auf Aktionen wie ausgehende Anrufe, Folge-E-Mails oder Kontaktaufnahmen über soziale Medien und nicht auf direkte Verkaufszahlen. Diese Quoten helfen Verkaufsteams, ihre täglichen Aktivitäten an moderne Verkaufsmethoden und übergeordnete Vertriebsziele anzupassen.

Wie Aktivitätsquoten den Verkaufserfolg fördern

Aktivitätsquoten werden häufig in Situationen eingesetzt, in denen Verkäufer potenzielle Kunden kontaktieren müssen. Die Quote soll sicherstellen, dass der Verkäufer ein Mindestmaß an Aufwand betreibt, um neue Kunden zu gewinnen, und Arbeitgeber können Mitarbeiter, die die Aktivitätsquote übertreffen, als Anreiz für mehr Einsatz belohnen.

Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung sich nicht von selbst verkauft, muss ein Verkäufer große Anstrengungen unternehmen, um dies zu erreichen. Verkaufspersonal in einem Apple Store oder einem Tesla-Händler hat den Luxus begeisterter Kunden, die ihre Produkte kaufen möchten, aber für die meisten anderen Waren und Dienstleistungen, die nicht so differenziert sind oder über keine starke Markenidentität verfügen, müssen Verkäufer hart arbeiten, um sie zu bewerben. Man denke an Computersoftwaredienste sowie an verschiedene Finanzdienstleistungen wie Finanzplanung, Versicherungen und Privatkundengeschäft.

Es sei denn, ein Finanzplaner (oder Finanzberater) ist gut vernetzt mit vermögenden Privatpersonen (HNWIs) und/oder verfügt über einen bestehenden Kundenstamm, muss er Hunderte, wenn nicht Tausende von Interessenten kontaktieren, um ausreichende Einnahmen zu erzielen und den Verkaufsjob zu behalten. Gleiches gilt für einen Versicherungsverkäufer.

Da es im Allgemeinen nicht in der Natur eines Menschen liegt, so viele Kaltanrufe zu tätigen und unzählige Kalt-E-Mails zu schreiben, nur um abgewiesen zu werden, muss der Verkäufer von seinem Arbeitgeber zur Rechenschaft gezogen werden. Eine Aktivitätsquote ist das wichtigste Mittel, mit dem ein Arbeitgeber diesen Aufwand misst. Im Allgemeinen sollen Aktivitätsquoten die Produktivität eines Verkaufsteams steigern und den Umsatz erhöhen.

Integration sozialer Medien in Aktivitätsquoten

Die Arten von Aktivitäten, die Quoten unterliegen, ändern sich im Zeitalter der sozialen Medien. Kaltakquise gilt immer noch als eine Möglichkeit, Interessenten zu erreichen, aber zunehmend wird diese Methode durch Kontakttechniken ersetzt, die soziale Medien bieten.

Potenzielle Kunden, die auf Links klicken oder ein Produkt oder eine Dienstleistung „liken“ oder „twittern“, geben Verkäufern direkte Signale, damit sie ihre Verkaufsbemühungen besser ausrichten können. Anstatt einer Aktivitätsquote von 250 Telefonanrufen pro Woche für einen Finanzberater in der Probezeit könnte ihm also aufgetragen werden, 50 Personen zu kontaktieren, die in einem Social-Media-Feed zu „Altersvorsorge“ kommentiert haben.

Vergleich von Aktivitätsquoten und Verkaufsquoten

Neben Aktivitätsquoten kann ein Unternehmen auch Verkaufsquoten festlegen. Eine Verkaufsquote ist ein Verkaufsziel, eine Verkaufsvorgabe oder ein Mindestverkaufsniveau, das ein Team oder eine Einzelperson erreichen möchte. Verkaufsquoten sind in der Regel zeitabhängig – entweder monatlich, vierteljährlich oder jährlich. Manchmal werden Verkaufsquoten in Geldbeträgen gemessen, manchmal in verkauften Einheiten. Diese Quoten können so spezifisch sein wie eine Anzahl neuer Kunden oder durch Aktivitäten wie Produktdemonstrationen.

Verkaufsquoten sollen als Benchmark dienen und Verkäufer motivieren, ihr Bestes zu geben, während sie gleichzeitig die Geschäftsziele unterstützen. Viele Verkaufsteams gedeihen mit Hilfe von Quoten.

Beispiel für Aktivitätsquoten

Raj tätigt 150 Telefonanrufe, schreibt 200 E-Mails und kontaktiert 50 Personen über soziale Medien in einem Monat, um ein Produkt zu verkaufen. Am Ende des Monats erhält er 30 Verkaufschancen bei Kunden.