Erfolgsabhängige Provision
Verständnis von erfolgsabhängigen Provisionen in der Versicherung
Wichtige Erkenntnisse
- Erfolgsabhängige Provisionen hängen vom Eintreten eines Ereignisses ab, wie der Rentabilität eines Versicherers und dem Risiko des Kunden.
- Sie schaffen potenzielle Interessenkonflikte, die Makler dazu verleiten, Gewinn über die besten Interessen der Kunden zu stellen.
- Aufsichtsbehörden haben diese Provisionen aufgrund ethischer Bedenken in der Maklerpraxis genau unter die Lupe genommen.
- Einige Versicherer haben die Nutzung erfolgsabhängiger Provisionen eingestellt, um Vertrauen zu wahren und Kundenbeziehungen zu verbessern.
- Sie sind weniger beliebt geworden, bleiben aber legal, wenn Makler die Vereinbarungen gegenüber Kunden offenlegen.
Was ist eine erfolgsabhängige Provision?
Eine erfolgsabhängige Provision ist eine Provision, die einem Vermittler von einer Versicherungs- oder Rückversicherungsgesellschaft gezahlt wird, deren Höhe vom Eintreten eines Ereignisses abhängt. Die Höhe einer erfolgsabhängigen Provision kann beispielsweise davon abhängen, wie profitabel der Versicherungsnehmer für den Versicherer oder Rückversicherer ist. Erfolgsabhängige Provisionen sind höher, wenn der Versicherer oder Rückversicherer keine Verluste aus Schadensfällen erleidet, und niedriger, wenn die Versicherungsnehmer risikoreicher sind.
Wie beeinflussen erfolgsabhängige Provisionen Makler?
Erfolgsabhängige Provisionen unterscheiden sich von traditionelleren Provisionsstrukturen, da die Provision nicht beim Verkauf der Police anfällt. Das Ereignis, von dem die Vergütung abhängt, kann je nach den Bedürfnissen des Versicherers oder Rückversicherers variieren und kann die Rentabilität der Police oder das Geschäftsvolumen umfassen, das der Kunde einbringt. Diese Art von Provision kann zusätzlich zu einer Verkaufsprovision gezahlt werden, die auf der Höhe der Prämie basiert.
Versicherungsaufsichtsbehörden haben erfolgsabhängige Provisionen zur Überprüfung und möglichen Abschaffung ins Visier genommen, da sie einen Anreiz für einen Vermittlermakler schaffen, seine Kunden aufgrund der Vergütung zu bestimmten Versicherern oder Rückversicherern zu drängen.
Ein Versicherungsmakler hat eine Pflicht gegenüber der Privatperson oder dem Unternehmen, das eine Police kauft. Eine Anreizstruktur, die einen Makler dazu drängt, eine Police zu wählen, die möglicherweise nicht im besten Interesse des Kunden ist, führt zu einem Interessenkonflikt.
Dies kann insbesondere dann der Fall sein, wenn die Provision von der Rentabilität abhängt, da der Versicherungsmakler einen finanziellen Anreiz hat, alle Ansprüche, die ein Kunden geltend machen möchte, zu verhindern oder zu behindern. Die Verhinderung erfolgreicher Schadensfälle erhöht die Vergütung des Maklers.
Diese Art der Vergütung ist bei Maklern in Ungnade gefallen. Obwohl erfolgsabhängige Provisionen nicht mehr so beliebt sind wie früher, sind sie legal und gelten als ethisch vertretbar, wenn Makler die Vereinbarung, die sie mit einem Versicherer oder Rückversicherer haben, transparent darlegen.
Ein unabhängiger Vertreter oder Verkaufsagent einer Versicherungs- oder Rückversicherungsgesellschaft vertritt die finanziellen Interessen des Versicherungsunternehmens, was den Interessenkonflikt verringert, den eine erfolgsabhängige Provision mit sich bringt. Diese Art von Provision wird weiterhin als Vergütungsmethode für einzelne Versicherungsvertreter verwendet.
Die Entwicklung erfolgsabhängiger Provisionen in der Versicherungsbranche
Erfolgsabhängige Provisionen traten erstmals in den 1960er Jahren auf, als Schadensfälle viel schneller stiegen als die Inflationsrate und Versicherungsgesellschaften die Agentenprovisionen auf Prämien kürzten. Um diesen Einnahmeverlust auszugleichen, boten die Versicherer den Vertretern erfolgsabhängige Provisionen in Höhe eines bestimmten Prozentsatzes der Prämien an, wenn die Vertreter bestimmte Volumen- und Rentabilitätsziele erreichten. Diese ersten erfolgsabhängigen Provisionen wurden auf Personenversicherungen gezahlt.
Trotz der Kontroversen um die Praxis ist es immer noch möglich, erfolgsabhängige Provisionen ethisch zu verwenden. Es gibt einen gewissen Konsens, dass in solchen Fällen drei Regeln gelten sollten:
Käufer müssen über die Vereinbarung informiert werden
Die Vereinbarung darf keine Voreingenommenheit der Makler hinsichtlich der Empfehlung von Versicherern schaffen
Alle falschen oder freundschaftlichen Angebote sollten aus den Angeboten an den Kunden entfernt werden
Viele Unternehmen, die früher ein System erfolgsabhängiger Provisionen mit Vermittlermaklern implementiert haben, haben die Praxis eingestellt, weil die Wahrnehmung, die es für den Versicherer als ehrliches, wahrheitsgetreues Unternehmen schuf, als besser für das Geschäft und eine langfristige Kundenbeziehung angesehen wurde.
Beispielsweise war es drei der größten Versicherungsunternehmen in New York, Illinois und Connecticut in den frühen 2000er Jahren rechtlich untersagt, erfolgsabhängige Provisionen zu nutzen. Als sie einige Jahre später wieder grünes Licht bekamen, lehnten zwei von drei ab, mit der Begründung, dass ihre Geschäfte ohne diese Provisionen besser liefen und die Kundenbindung verbessert wurde.1
Insurance Journal. "Große Makler dürfen wieder erfolgsabhängige Provisionen anstreben, aber werden sie es tun?"
Insurance Journal. "Große Makler dürfen wieder erfolgsabhängige Provisionen anstreben, aber werden sie es tun?"
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