Rfm Rezenz Häufigkeit Monetärer Wert

RFM verstehen: Aktualität, Häufigkeit und monetärer Wert im Marketing

Was ist Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM)?

Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM) ist ein Analysetool, das Unternehmen nutzen, um Kunden danach zu gruppieren, wie kürzlich sie einen Kauf getätigt haben, wie oft sie kaufen und wie viel sie ausgeben. Unternehmen bewerten jeden Kunden in diesen Bereichen und können so die wertvollsten identifizieren. RFM wurde in den 1990er Jahren entwickelt und hat sich als effektiver Leitfaden für Kundenverhalten und Marketing erwiesen, der zur Umsatzsteigerung beiträgt. Es unterstützt auch die 80/20-Regel, die besagt, dass die meisten Geschäfte von einer kleinen Gruppe von Top-Kunden stammen.

Wichtige Erkenntnisse

Die RFM-Analyse hilft, die Top-Kunden eines Unternehmens zu identifizieren, indem sie die Ausgabegewohnheiten hinsichtlich Aktualität, Häufigkeit und Geldwert bewertet.
Kunden werden in jeder Kategorie von 1 bis 5 bewertet, um sie von schlechtester zu bester zu ordnen.
RFM kann vorhersagen, welche Kunden wahrscheinlich zukünftige Käufe tätigen werden, und hilft dabei, gelegentliche Käufer in Stammkunden zu verwandeln.
Die Analyse unterstützt das Prinzip, dass 80 % des Geschäftsumsatzes typischerweise von den oberen 20 % der Kunden stammen.
Non-Profit-Organisationen nutzen RFM, um potenzielle wiederkehrende Spender auf Basis ihrer früheren Beiträge zu identifizieren.

Analyse des Kundenengagements durch RFM-Faktoren

Das RFM-Modell basiert auf drei quantitativen Faktoren:

Aktualität: Wie kürzlich ein Kunde einen Kauf getätigt hat

Häufigkeit: Wie oft ein Kunde einen Kauf tätigt

Geldwert: Wie viel Geld ein Kunde für Käufe ausgibt

Die RFM-Analyse bewertet einen Kunden numerisch in jeder dieser drei Kategorien, in der Regel auf einer Skala von 1 bis 5 (je höher die Zahl, desto besser das Ergebnis). Der „beste“ Kunde würde in jeder Kategorie die Höchstpunktzahl erhalten.

Diese drei RFM-Faktoren können verwendet werden, um vernünftig vorherzusagen, wie wahrscheinlich (oder unwahrscheinlich) es ist, dass ein Kunde erneut mit einem Unternehmen Geschäfte macht oder im Falle einer gemeinnützigen Organisation eine weitere Spende tätigt.

Das Konzept von Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM) stammt vermutlich aus einem Artikel von Jan Roelf Bult und Tom Wansbeek mit dem Titel „Optimal Selection for Direct Mail“, der 1995 in der Zeitschrift Marketing Science veröffentlicht wurde.1

Tipp

Die RFM-Analyse unterstützt oft die Marketingweisheit, dass „80 % der Geschäfte von 20 % der Kunden stammen“.

Bewertung der Kundenaktualität: Ein Schlüssel für zukünftiges Engagement

Je kürzlicher ein Kunde einen Kauf bei einem Unternehmen getätigt hat, desto wahrscheinlicher wird er das Unternehmen und die Marke auch für nachfolgende Käufe im Kopf behalten. Im Vergleich zu Kunden, die seit Monaten oder noch länger nicht mehr beim Unternehmen gekauft haben, ist die Wahrscheinlichkeit zukünftiger Transaktionen mit jüngeren Kunden vermutlich höher.

Solche Informationen können genutzt werden, um aktuelle Kunden zu einem erneuten Besuch des Unternehmens und zu höheren Ausgaben zu bewegen. Um auch verlorene Kunden nicht zu übersehen, können Marketingmaßnahmen ergriffen werden, die sie daran erinnern, dass ihre letzte Transaktion schon eine Weile her ist, und ihnen einen Anreiz bieten, wieder zu kaufen.

Überwachung der Kaufhäufigkeit: Kundenbindung verstehen

Die Häufigkeit der Transaktionen eines Kunden kann von Faktoren wie der Art des Produkts, dem Preispunkt des Kaufs und der Notwendigkeit einer Nachfüllung oder eines Ersatzes beeinflusst werden. Wenn der Kaufzyklus vorhergesagt werden kann – zum Beispiel, wann ein Kunde mehr Lebensmittel kaufen muss – können Marketingbemühungen darauf ausgerichtet werden, ihn daran zu erinnern, das Unternehmen zu besuchen, wenn Grundnahrungsmittel zur Neige gehen.

Bewertung des Geldwerts: Steigerung der Kundenbindung

Der Geldwert ergibt sich aus den Ausgaben des Kunden. Eine natürliche Neigung besteht darin, mehr Wert darauf zu legen, Kunden, die am meisten Geld ausgeben, zu ermutigen, dies weiterhin zu tun. Während dies eine bessere Rendite (ROI) im Marketing und Kundenservice bringen kann, besteht auch das Risiko, Kunden zu verprellen, die zwar treu sind, aber bei jeder Transaktion weniger ausgeben.

Wichtig

Insbesondere Non-Profit-Organisationen haben sich auf die RFM-Analyse verlassen, um Spender zu identifizieren, da Personen, die in der Vergangenheit Beiträge geleistet haben, wahrscheinlich weitere Spenden tätigen werden.

Die strategische Bedeutung der RFM-Analyse im Kundenmanagement

Die RFM-Analyse ermöglicht einen Vergleich zwischen potenziellen Beitragszahlern und Kunden. Sie gibt Organisationen ein Gefühl dafür, wie viel Umsatz von Stammkunden (im Vergleich zu Neukunden) stammt und welche Hebel sie nutzen können, um Kunden zufriedener zu machen, damit sie zu Wiederholungskäufern werden.

Obwohl die RFM-Analyse nützliche Daten liefert, sollten Unternehmen vermeiden, ihre Top-Kunden übermäßig zu bewerben, und in Betracht ziehen, niedriger eingestufte Kunden zu fördern. Sie dient als Momentaufnahme der Kundschaft und als Werkzeug zur Priorisierung der Kundenpflege, sollte aber nicht als Lizenz verstanden werden, einfach mehr von denselben alten Verkaufstechniken anzuwenden.

Warum ist das Modell aus Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM) nützlich?

Das Modell aus Aktualität, Häufigkeit, Geldwert (RFM) basiert auf diesen drei quantitativen Faktoren. Jeder Kunde wird in jeder dieser Kategorien bewertet, in der Regel auf einer Skala von 1 bis 5 (je höher die Zahl, desto besser das Ergebnis). Je höher das Kundenranking, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie erneut mit einem Unternehmen Geschäfte machen. Im Wesentlichen bestätigt das RFM-Modell die Marketingweisheit, dass „80 % der Geschäfte von 20 % der Kunden stammen“.

Was ist Aktualität im RFM-Modell?

Der Aktualitätsfaktor basiert auf der Annahme, dass ein Kunde, der kürzlich einen Kauf bei einem Unternehmen getätigt hat, das Unternehmen und die Marke eher für nachfolgende Käufe im Kopf behält. Diese Informationen können genutzt werden, um aktuelle Kunden daran zu erinnern, das Unternehmen bald wieder zu besuchen, um ihren Kaufbedarf weiter zu decken.

Was ist Häufigkeit im RFM-Modell?

Die Häufigkeit der Transaktionen eines Kunden kann durch Faktoren wie die Art des Produkts, den Preispunkt des Kaufs und die Notwendigkeit einer Nachfüllung oder eines Ersatzes beeinflusst werden. Die Vorhersage dieser Faktoren kann Marketingbemühungen unterstützen, die den Kunden an einen erneuten Besuch des Unternehmens erinnern.