Wiederholungsverkäufe

Wichtige Erkenntnisse

• Wiederholungskäufe sind Käufe, die getätigt werden, um zuvor gekaufte und konsumierte Artikel oder Dienstleistungen zu ersetzen.
• Wiederholungskäufe sind für Unternehmen kosteneffizienter als die Gewinnung neuer Kunden.
• Loyale Kunden sind ausgezeichnete Markenbotschafter und verringern den Bedarf an umfangreichem Marketing.
• Ein Unternehmen kann Wiederholungskäufe anhand der Wiederholungskaufrate oder der Kundenbindungsrate messen.
• E-Commerce-Unternehmen können bis zu 50 % ihres Geschäfts aus Wiederholungskäufen erzielen.
• Wiederholungskäufe sind Käufe, die Kunden tätigen, um dieselben Artikel oder Dienstleistungen zu ersetzen, die sie zuvor gekauft und konsumiert haben. Wiederholungskäufe sind ein Beispiel für Markentreue. Wiederholungskäufe sind für Unternehmen kosteneffizienter als Werbung und Marketing. Dies gilt insbesondere für E-Commerce-Unternehmen, da 50 % ihres Geschäfts aus Wiederholungskäufen stammen.
• Wenn ein Kunde mit einer bestimmten Shampoo-Marke zufrieden ist, kann er beispielsweise dasselbe Produkt oder ein anderes verwandtes Produkt derselben Marke kaufen, wenn es Zeit für einen Ersatz ist. Ein Wiederholungskauf kann auch als "Ersatzkauf" oder "Wiederkauf" bezeichnet werden.

Wie Wiederholungskäufe funktionieren

Wiederholungskäufe ähneln Wiederholungskäufen und stehen im Zusammenhang mit Stammkunden. Wiederholungskäufe können den Kauf desselben Artikels bei einem anderen Verkäufer beinhalten. Stammkunden sind diejenigen, die denselben Verkäufer häufig besuchen und/oder wiederholte Käufe derselben oder markenbezogener Artikel tätigen, was einen "Halo-Effekt" erzeugt.

Ein wichtiger Grundsatz für einen Verkäufer, um Wiederholungskäufe zu erzielen, ist, die Kunden besser zu betreuen als die Konkurrenz. Daher ist das Erlernen, wie man Wiederholungskäufe und Wiederholungskäufe sichert, ein entscheidender Aspekt der Schulung eines Verkäufers. Wiederholungskäufe zu tätigen ist eine bedeutende Errungenschaft, sei es als einzelner Verkäufer, der auf Provisionen und Anreize angewiesen ist, oder als Unternehmen, das seine Gewinne steigern möchte.

Viele Unternehmen konzentrieren den Großteil ihrer Zeit und ihres Budgets auf die Gewinnung neuer Kunden. Studien zeigen, dass es Unternehmen aufgrund von Marketing- und Werbeausgaben mehr Geld kostet, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende Kunden zurückzubringen. Wenn ein Unternehmen also seinen Umsatz steigern muss, könnte es klug sein, zunächst nach Möglichkeiten zu suchen, wie es seine bestehenden Kunden bedienen kann.

Wichtig

Bei der Vermarktung an einen potenziellen Kunden haben Sie nur eine 13%ige Chance, ihn zu einem Kauf zu überreden; bei Stammkunden liegt die Wahrscheinlichkeit jedoch bei 60 % bis 70 %, dass sie kaufen.

Der Zusammenhang zwischen Stammkunden und Wiederholungskäufen

Die Konzentration auf Kundenbindung und die Förderung von Stammkunden schafft dauerhafte, profitable Beziehungen, was wiederum den Umsatz steigern kann. Hier ist der Grund:

Stammkunden geben mehr Geld aus. Untersuchungen zeigen, dass wiederkehrende Kunden im Laufe der Zeit tendenziell etwa 300 % mehr ausgeben als Einmalkäufer. Wiederkehrende Kunden würden Ihren Empfehlungen wahrscheinlich auch genug vertrauen, um Ihre teureren Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

Es ist einfacher, an Stammkunden zu verkaufen. Ein Stammkunde ist eine bekannte Größe; Sie haben bereits eine Vorstellung davon, was sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mögen. Warum sollten Sie Ihre begrenzte Zeit und Ressourcen für potenzielle Kunden verschwenden, die am Ende nie etwas kaufen?

Neukunden kosten Sie mehr. Es kostet fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten; diesen neuen Kunden auf das Ausgabenniveau Ihrer aktuellen Kunden zu bringen, kostet 16-mal mehr.

Stammkunden können Ihr Unternehmen bewerben. Loyale Kunden sind großartige Markenbotschafter, sodass Sie Marketingkosten sparen können; sie empfehlen auch 50 % mehr Personen weiter als Einmalkäufer.

Kundenbindung kann helfen, ein solides Unternehmen aufzubauen. Durch eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5 % steigt die Rentabilität eines Unternehmens im Durchschnitt um 75 %. Investitionen in Wiederholungsgeschäfte kosten weniger und bringen mehr.

Schlüsselfaktoren, die Wiederholungskäufe beeinflussen

Messung von Wiederholungskäufen

Ein Unternehmen oder eine Einzelperson kann Wiederholungskäufe und Wiederholungskäufe messen, indem es eine Wiederholungskaufrate berechnet, d. h. den Prozentsatz der Kunden eines Unternehmens oder einer Marke, die zurückkehren, um einen weiteren Kauf zu tätigen. Die Wiederholungskaufrate kann auch als "Nachbestellrate", "Stammkundenrate" oder "Kundenbindungsrate" bezeichnet werden. Ziel ist es, immer höhere Raten zu erzielen.

Nutzung von E-Commerce für Wiederholungskäufe

Jede Branche, jeder Einzelhändler oder jede Marke hat eine standardmäßige Wiederholungskauf- oder Wiederholungskaufrate. Ein guter Richtwert für ein Unternehmen ist, dass etwa ein Viertel der Kunden zurückkehrt, um einen Kauf zu wiederholen. Bei E-Commerce-Unternehmen machen Wiederholungskäufe jedoch bis zu 50 % des Gesamtumsatzes aus. Es ist für Internetunternehmen eine Herausforderung, diese Kunden zu gewinnen, da Käufer ihre eigenen Recherchen durchführen und online überall hingehen können, um das zu bekommen, was sie wollen.

Es gibt jedoch eine Reihe von Strategien, die E-Commerce-Unternehmen anwenden können, um sicherzustellen, dass Neukunden zu Stammkunden werden:

Erstellen Sie ein Treue- oder Prämienprogramm, das Kunden für Wiederholungskäufe belohnt

Nutzen Sie Erfahrungsberichte von Stammkunden, um Neukunden zu gewinnen

Binden Sie Stammkunden als Markenbefürworter ein, indem sie über verschiedene Kanäle – Social-Media-Plattform, Unternehmenswebsite, E-Mail, Telefon, SMS, Telefon-App – mit Verbrauchern interagieren und deren Fragen beantworten

Gewinnen Sie Stammkunden für Weiterempfehlungen

Bieten Sie Rabatte auf zuvor gekaufte Artikel an

Informieren Sie Kunden über neue Produkte oder Funktionen oder neue Verwendungsmöglichkeiten für Produkte, die sie in der Vergangenheit gekauft haben