Anteil am Geldbeutel

Wichtige Erkenntnisse

• Share of Wallet (SOW) misst den Betrag, den Kunden für eine Marke ausgeben, anstatt für Wettbewerber in derselben Produktkategorie.
• Die Erhöhung des SOW konzentriert sich auf die Maximierung der Einnahmen von bestehenden Kunden, oft durch das Anbieten neuer Produkte oder Dienstleistungen.
• SOW unterscheidet sich vom Marktanteil, der den prozentualen Anteil eines Unternehmens am Gesamtumsatz in einer Kategorie oder Region misst.
• Die Steigerung des SOW kann die Kundenbindung, -zufriedenheit und -treue verbessern, indem bestehenden Kunden mehr Produkte angeboten werden.
• Effektive SOW-Strategien können die Übernahme bewährter Verfahren der Wettbewerber oder die Erweiterung des Produktangebots umfassen.

Was ist Share of Wallet (SOW)?

Share of Wallet ist das, was ein Kunde regelmäßig für eine Marke ausgibt, anstatt für Wettbewerber. Eine gezielte Marketingkampagne ist beispielsweise eine Strategie zur Steigerung des SOW, wie das Einführen zusätzlicher Produkte und Dienstleistungen für treue Kunden. Dies kommt der Kundenbindung zugute, verbessert die Kundenzufriedenheit und stärkt die Markentreue.

Im Gegensatz zum Marktanteil, der einen Prozentsatz des Gesamtumsatzes eines Unternehmens in einer Kategorie darstellt, konzentriert sich SOW auf die Ausgaben bestehender Kunden. Es ist der spezifische Dollarbetrag, den Kunden einer bestimmten Marke gegenüber Wettbewerbern widmen. SOW ist für Unternehmen entscheidend, um die Einnahmen von bestehenden Kunden zu maximieren, anstatt nur neue zu suchen.

Maximierung des Share of Wallet zur Steigerung des Umsatzes

Während Unternehmen darauf abzielen, neue Kunden zu gewinnen, ist es auch entscheidend, die Einnahmen von bestehenden zu maximieren. Share of Wallet konzentriert sich auf die eigenen Kunden einer Marke und versucht, die Dollarbeträge zu maximieren, die sie regelmäßig für diese Marke ausgeben, anstatt für eine Konkurrenzmarke. Unternehmen könnten ihre treuesten Kunden identifizieren, sortiert nach der Anzahl der von ihnen genutzten Produkte oder der Höhe der erzielten Einnahmen. Das Anbieten zusätzlicher Dienstleistungen zum Upselling eines Kunden könnte sich als fruchtbar erweisen, da Kunden mit mehreren Produkten wahrscheinlich eine positive Meinung vom Unternehmen haben. Auch könnten treuen Kunden neue Produkte vor der Öffentlichkeit angeboten werden, was die Einnahmen steigern und die Markentreue stärken würde.

Die Vorteile der Erhöhung des Share of Wallet eines Kunden gehen weit über die Umsatzsteigerung hinaus und umfassen die Verbesserung der Kundenbindung, der Kundenzufriedenheit und die Schaffung eines treuen, eingebauten Marktes, von dem aus in Zukunft neue Produkte angeboten werden können.

Vergleich von Share of Wallet und Marktanteil

Die Erhöhung des Wallet Share kann eine kostengünstigere, effizientere und daher profitablere Strategie zur Umsatzsteigerung sein als der Versuch, den Gesamtmarktanteil zu vergrößern. Es ist wichtig zu beachten, dass Wallet Share und Marktanteil zwei verschiedene Konzepte sind.

Marktanteil bezieht sich auf den prozentualen Anteil eines Unternehmens am Gesamtumsatz in seiner Kategorie oder einer bestimmten geografischen Region. Wenn Bankmanager beispielsweise neue Geschäftskunden gewinnen wollten, würden sie den bestehenden Markt analysieren, um festzustellen, wie viele Unternehmen in dieser Region ansässig sind. Von dort aus könnte das Management ermitteln, wie viel Prozent der Gesamtkunden in der Region bei ihnen bankieren. Wenn die Bank also 1.000 Kunden hätte und es in dieser Region 10.000 Unternehmen gäbe, läge der Marktanteil der Bank für diese Region bei 10 %. Die Berechnung des Marktanteils hilft Unternehmen, die Größe der Chance in einer Region zu bestimmen. Die gleiche Analyse könnte auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung angewendet werden.

Sowohl Marktanteil als auch Wallet Share konzentrieren sich auf die Steigerung der Einnahmen von Kunden. Der wachsende Marktanteil konzentriert sich jedoch darauf, neue Kunden von der Konkurrenz zu gewinnen. Andererseits konzentriert sich der Share of Wallet darauf, die Einnahmen von bestehenden Kunden zu steigern, indem die Anzahl der genutzten Produkte erweitert wird, die möglicherweise auch von der Konkurrenz stammen.

Strategien zur Steigerung des Share of Wallet durch gezieltes Marketing

Kampagnen zur Steigerung des Share of Wallet einer Marke zielen darauf ab, Geschäft von Wettbewerbern zu gewinnen. Eine solche Kampagne könnte mit dem Versuch beginnen, genau zu identifizieren, was ein Kunde bei einem Wettbewerber findet. Es kann allgemeine Faktoren wie Qualität, Preis oder Bequemlichkeit betreffen oder sehr spezifisch sein. Ein konkurrierender Lebensmittelhändler könnte mehr vegane Auswahl oder überlegenes frisches Obst und Gemüse haben. Er könnte einen schnelleren Checkout oder kostenlose Lieferung haben.

Die Erhöhung des Share of Wallet kann bedeuten, die besten Ideen eines Wettbewerbers zu übernehmen. Es kann auch bedeuten, Waren oder Dienstleistungen zu identifizieren, die eine logische Erweiterung des Geschäfts darstellen, aber den Share of Wallet durch Verdrängung von Konkurrenten steigern können. Die Supermarktkette Wegmans führt alle üblichen Lebensmittel, aber ihre umfangreiche Abteilung für Fertiggerichte könnte der wahre Share-of-Wallet-Erweiterer sein. Ihre Auswahl konkurriert mit jedem Imbissrestaurant zwischen dem Geschäft und dem Zuhause des Kunden.

Wichtig

Ein wachsender Marktanteil bedeutet mehr Gesamtumsatz in einer Kategorie, während der Share of Wallet die Einnahmen von bestehenden Kunden steigert.

Beispiele für die Steigerung des Share of Wallet

Nehmen wir an, als McDonald's ein Frühstücksmenü einführte, wechselten einige Kunden möglicherweise ihre Morgenroutine und gingen statt zu Dunkin' Donuts zu McDonald's Restaurants. McDonald's hatte einige zusätzliche Dollar ihrer bestehenden Kunden für Fast Food gewonnen, sowie einige neue Kunden. Infolgedessen könnte Dunkin' Donuts reagieren, indem es sein Frühstücksmenü um Eiersandwiches erweitert, möglicherweise um einige dieser Frühstückskunden zurückzugewinnen.

Ein weiteres Beispiel, wo der Share of Wallet heute in der Praxis angewendet wird, ist die Bankenbranche. Die Führungsebene einer Bank könnte ihre Cross-Selling-Bemühungen verstärken, also den Verkauf ergänzender Produkte und Dienstleistungen an bestehende Kunden. Ein Vermögensverwaltungskunde könnte an einen internen Hypothekenberater verwiesen werden, wenn der Kunde auf der Suche nach einem neuen Zuhause ist. Ein Girokontokunde könnte ermutigt werden, einen Autokredit bei der Bank zu beantragen. Die Bank gewinnt durch diese Praxis keine neuen Kunden, sondern erhöht ihren Share of Wallet bei den bestehenden Kunden.

In beiden Beispielen kam es zu einer Steigerung der Ausgaben und Einnahmen aus jedem bestehenden Kundenstamm, im Gegensatz zu Geld, das bei einem Wettbewerber ausgegeben wurde.

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