Außendienst

Wichtige Erkenntnisse

• Außendienst besteht aus Vertriebsmitarbeitern, die Kunden persönlich treffen, um Geschäfte für ein Unternehmen zu gewinnen.
• Sie arbeiten ohne festen Zeitplan, was Flexibilität bietet, aber eine hohe Verfügbarkeit erfordert.
• Außendienstpositionen sind mit Reisekosten verbunden, was sie für Unternehmen teurer macht, aber potenziell lukrativer als Innendienst.
• Dieser Ansatz eignet sich oft für komplexe Verkäufe, die strategische Treffen mit Entscheidungsträgern erfordern.
• Fortschritte in der Technologie vermischen traditionelle Innendienst- und Außendienstrollen.
• Außendienstpositionen erfordern, dass Vertriebsmitarbeiter außerhalb des Büros arbeiten und potenzielle Kunden persönlich treffen. Diese Fachkräfte arbeiten in der Regel selbstständig außerhalb eines formellen Büroumfelds oder eines formellen Teamumfelds. Sie reisen oft, um neue Kunden persönlich zu treffen und bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen.

Wie der Außendienst funktioniert und sich anpasst

Außendienstmitarbeiter, auch als "Field Sales" bekannt, arbeiten in der Regel ohne formalisierten Zeitplan, was Flexibilität bieten kann, aber auch bedeuten kann, dass ein Verkäufer ständig in Bereitschaft ist, um den Anforderungen eines Kunden gerecht zu werden.

Diese Art von Arbeit erfordert die Einhaltung eines Zeitplans für Kundentreffen und die Anpassung an deren Anforderungen und Änderungen wie Verzögerungen und Stornierungen. Außendienstmitarbeiter müssen auch ihre eigene Reise planen, die unerwarteten Verzögerungen oder anderen Problemen ausgesetzt sein kann. Darüber hinaus müssen Außendienstmitarbeiter, da sie potenzielle Kunden persönlich treffen müssen, großen Wert auf ihr Erscheinungsbild legen und stets bereit sein, Kunden zu unterhalten und zu netzwerken.

Die Aufrechterhaltung eines Außendienstteams kann teuer sein, da Unternehmen in der Regel Außendienstmitarbeiter für gefahrene Kilometer, Unterkunft, Verpflegung und Unterhaltung entschädigen müssen. In einigen Branchen sind Außendienstteams die Norm, da Kunden einen Kauf nicht allein durch Innendienststrategien tätigen.

Obwohl ein Außendienstteam tendenziell mehr kostet als ein Innendienstteam, verdient es auch tendenziell 12 % bis 18 % mehr als ein Innendienstteam. Außendienstmitarbeiter werden oft durch Provisionen für die Geschäfte, die sie einbringen, vergütet. Daher muss der Dollarwert der von ihnen eingebrachten Geschäfte stets gegen die Dollarkosten der Natur ihres Berufs abgewogen werden.

Vergleich von Außendienst- und Innendienststrategien

Bei der Definition von Außendienst ist es hilfreich, das Pendant, den Innendienst, zu betrachten. Innendienstmitarbeiter arbeiten in der Regel während festgelegter Arbeitszeiten in einer Büroumgebung und nutzen das Telefon oder eine Vielzahl anderer Kommunikationstechnologien wie E-Mail, Videokonferenzen, soziale Medien oder Bildschirmfreigaben. Sie reisen selten oder gar nicht zu Kunden. Angesichts der bedeutenden technologischen Fortschritte gibt es jedoch einen Trend zu einem hybriden Innendienst-/Außendienstmodell, das Außendienst nur bei Bedarf erfordert, anstatt als wesentliche Funktion der Geschäftsakquise. Dies ist besonders vorteilhaft, wenn ein Unternehmen Kosten senken muss.

Innendienstmitarbeiter arbeiten in der Regel im Team und unter direkterer Aufsicht. Sie müssen sich mit Kaltakquise wohlfühlen, um neue Geschäfte zu gewinnen, und versiert genug sein, um ein Produkt oder eine Dienstleistung ohne oder mit wenigen visuellen Hilfsmitteln oder Prototypen genau erklären zu können. Die weit verbreitete Einführung von Kommunikationstechnologien hat dazu geführt, dass der Innendienst im Vergleich zum Außendienst sprunghaft gewachsen ist. Einer Schätzung zufolge werden auf jeden eingestellten Außendienstmitarbeiter 10 Innendienstmitarbeiter eingestellt.

Außendienst ist tendenziell strategischer Natur, was bedeutet, dass er Treffen mit Entscheidungsträgern auf C-Ebene umfassen kann, um ihnen bei der Entwicklung und Umsetzung von Geschäftsstrategien zu helfen. Außendienst wird eher eingesetzt, wenn komplexere und teurere Waren und Dienstleistungen verkauft werden. Die Bestellungen, die aus dem Außendienstprozess resultieren, sind in der Regel auch größer als die aus dem Innendienst. Der Innendienst ist in der Praxis eher eine Funktion der Quantität der Interaktionen als der Tiefe dieser Interaktionen.