Beste Alternative zu einem ausgehandelten Abkommen Batna

BATNA verstehen: Ihre beste Alternative zu einem ausgehandelten Deal

Was ist eine BATNA?

Die beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung (BATNA) ist die Option, die Sie ergreifen, wenn Verhandlungen scheitern, und gibt Ihnen einen Backup-Plan und stärkt Ihre Position am Verhandlungstisch. Das Konzept wurde von den Experten Roger Fisher und William Ury popularisiert, die seine Rolle bei der strategischen Planung und Entscheidungsfindung betonten.1 Wenn Sie Ihre BATNA vor Verhandlungsbeginn kennen, können Sie Ihre Alternativen bewerten, realistische Ziele setzen und vermeiden, ungünstige Angebote anzunehmen. Es funktioniert auch mit der Zone der möglichen Einigung (ZOPA) und hilft Verhandlungsführern, den Bereich zu verstehen, in dem ein für beide Seiten vorteilhafter Deal möglich ist, während die Verhandlungsmacht erhalten bleibt.

Wichtige Erkenntnisse

BATNA ist ein Backup-Plan für den Fall, dass Verhandlungen scheitern, geprägt von Roger Fisher und William Ury.
Eine starke BATNA bietet Verhandlungsmacht und ermöglicht es Einzelpersonen, sich von einem schlechten Deal zurückzuziehen.
BATNA umfasst das Auflisten, Bewerten und Auswählen von Alternativen, wenn Gespräche ins Stocken geraten.
Ein Reservationswert ist der schlechteste Deal, den man akzeptieren würde, und er unterscheidet sich von der BATNA.
Die Offenlegung einer schwachen BATNA gegenüber einem Gegner kann Ihre Verhandlungsposition schwächen.
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Die Bedeutung einer starken BATNA

Eine BATNA ist in Verhandlungen nützlich, etwa wenn ein Arbeitnehmer eine Gehaltserhöhung anstrebt oder ein Unternehmen eine Fusion erwägt. Eine BATNA bietet eine alternative Option. Wenn Sie Ihre BATNA im Voraus kennen, können Sie vermeiden, einen schlechten Deal anzunehmen.

Wenn eine Person den Preis für ein neues Auto verhandelt und das endgültige Angebot des Händlers inakzeptabel ist, kann sie den schlechten Deal annehmen oder leer ausgehen. Wenn sie jedoch eine BATNA haben, können sie anderswo für eine alternative Marke oder ein alternatives Modell verhandeln. Eine BATNA gibt Einzelpersonen Verhandlungsmacht, da sie wissen, dass sie sich nicht mit einem schlechten Deal zufriedengeben müssen.2

Kurzer Fakt

Die Zone der möglichen Einigung, kurz ZOPA, ist der Bereich der Überschneidung zwischen den BATNAs der einzelnen Parteien.

Wichtige Schritte zur Entwicklung einer effektiven BATNA

Forscher der Harvard University haben mehrere Schritte skizziert, um den BATNA-Prozess zu verdeutlichen:3

Identifizieren Sie Alternativen. Listen Sie alle möglichen Optionen auf, falls die Verhandlung in einer Sackgasse endet.

Analysieren Sie jede Alternative. Bewerten Sie den Wert und die Machbarkeit jeder Alternative.

Wählen Sie die beste Alternative aus. Wählen Sie die Alternative mit dem höchsten erwarteten Wert.

Bestimmen Sie Ihren Reservationswert. Berechnen Sie den minimal akzeptablen Wert für einen Deal.

Strategische Ansätze für Verhandlungserfolg

Verhandlung ist mehr als die Bestimmung einer Reihe von Alternativen. Das Verständnis der Nuancen von Verhandlungstaktiken kann helfen, berufliche Beziehungen zu verbessern, indem schwierige Streitigkeiten gelöst werden. Es gibt viele mögliche Fallstricke in einer schwierigen Verhandlung, und Unterhändler müssen unter Druck der gegnerischen Partei diszipliniert bleiben.

Das Verständnis von Verhandlungsstrategien hilft Einzelpersonen, persönliche Stärken und Schwächen in Konflikten zu bewerten und zu lernen, ihre Verhandlungstendenzen zu managen. Schließlich kann das Studium der manipulativen Verhandlungstaktiken, die angewendet werden, helfen, ihre Wirkung zu neutralisieren. Einzelpersonen sollten sich vorbereiten, bevor sie in Verhandlungen eintreten.

Dies beinhaltet die vorherige Definition einer starken BATNA und das Nachdenken über die BATNAs, die der anderen Partei zur Verfügung stehen. Erwarten Sie, dass die andere Partei dasselbe tut.4 Es ist auch möglich, mehrere BATNAs vorzubereiten, entgegen der Andeutung des Wortes "beste". Je mehr BATNAs im Arsenal, desto mehr Karten hat eine Person am Verhandlungstisch.5

Vor- und Nachteile der Nutzung einer BATNA

Eine starke BATNA kann eine wertvolle Karte am Verhandlungstisch sein, die es den Parteien ermöglicht, ihre Positionen auf Fakten statt auf Emotionen zu stützen. Starke BATNAs gewährleisten auch einen Backup-Plan. Der BATNA-Prozess hat jedoch seine Kosten. Die Suche nach der besten Alternative kann ein langwieriger und teurer Prozess sein. Es ist auch kein unfehlbarer Prozess, und Unterhändler riskieren, ihre Optionen falsch einzuschätzen oder Möglichkeiten zu übersehen.

Bietet einen Backup-Plan, falls Verhandlungen scheitern

Verankert Verhandlungen auf einer fundierten, sachlichen Basis

Macht eine Einigung wahrscheinlicher, da eine starke BATNA für alle Parteien eher akzeptabel ist

Die Berechnung von BATNAs kann ein teurer und komplizierter Prozess sein.

Unterhändler können die Kosten oder Vorteile einiger Alternativen dennoch falsch einschätzen.

Es besteht weiterhin das Risiko, eine nachteilige Entscheidung zu treffen.

Beispiel

Unternehmen A macht ein Übernahmeangebot in Höhe von 20 Millionen Dollar an Unternehmen B. Die Führungskräfte von Unternehmen B glauben, dass es 30 Millionen Dollar wert ist. Unternehmen B lehnte das Angebot schnell ab und berücksichtigte nicht den zunehmenden Wettbewerb in der Branche und strengere Vorschriften, die sein zukünftiges Wachstum einschränken und seine Bewertung senken werden.

Wenn Unternehmen B die vier BATNA-Schritte angewendet hätte, einschließlich der Bewertung der Alternative, in einem schwierigen Geschäftsumfeld den Kurs beizubehalten, hätte es das Angebot möglicherweise angenommen. Unternehmen B hätte diese potenziellen Risiken in seine Schätzung des Reservationswerts einbeziehen können, also des schlechtesten Ergebnisses, das ein Verhandlungsführer zu akzeptieren bereit ist.

Was ist die Sunk-Cost-Fallacy?

Ein Verhandlungsführer, der die Hand der anderen Partei zu hoch bewertet, riskiert große Zugeständnisse für geringen Nutzen. Ein Verhandlungsführer, der die Hand der anderen Partei zu niedrig bewertet, kann zu unnachgiebig sein. Viele Verhandlungsführer investieren emotional in einen erfolgreichen Ausgang, insbesondere wenn sie bereits Zeit am Verhandlungstisch verbracht haben. Dies ist die Sunk-Cost-Fallacy. Ein geschickter Verhandlungsführer sollte immer bereit sein, sich zurückzuziehen.

Sollten Verhandlungsführer ihre BATNA offenlegen?

Eine starke BATNA kann wertvolle Hebelwirkung bieten, aber eine schwache BATNA sollte niemals offengelegt werden. Sie gibt der gegnerischen Seite nur einen Grund, auf weitere Zugeständnisse zu bestehen. Zum Beispiel kann bei Arbeitsverhandlungen ein starkes Gegenangebot eines anderen Arbeitgebers Einzelpersonen helfen, für ein höheres Gehalt oder mehr Urlaubszeit zu verhandeln. Die Offenlegung eines schwachen Gegenangebots zeigt, dass sie keine Vorteile haben, woanders hinzugehen.

Was ist der Unterschied zwischen einer BATNA und dem Reservationswert?

Eine BATNA ist die beste Option für eine Partei, falls Verhandlungen scheitern, während ein Reservationswert der schlechteste Deal ist, den sie zu akzeptieren bereit wäre. Ein Reservationswert ist immer höher als die BATNA. Wenn eine Person beispielsweise ein Auto kauft, könnte die BATNA die Option darstellen, bei einem anderen Händler einzukaufen. Der Reservationswert wäre der höchste Preis, den sie zu zahlen bereit sind.