Brinkmanship

Brinkmanship verstehen: Verhandlungstaktiken, Risiken und Beispiele

Wichtige Erkenntnisse

Brinkmanship ist eine Verhandlungstaktik, bei der Bedingungen forciert werden, um eine Einigung oder einen Abbruch zu erzwingen.
Sie kann bessere Deals sichern, riskiert jedoch langfristige Beziehungen zu schädigen.
Faktoren wie Marktmacht und verfügbare Alternativen beeinflussen den Erfolg von Brinkmanship.
Der Einsatz von Brinkmanship zu Beginn von Verhandlungen kann Missverständnisse und Feindseligkeit verhindern.
Eine effektive Reaktion besteht darin, Alternativen oder Zugeständnisse zu suchen, um aggressive Forderungen abzumildern.

Was ist Brinkmanship?

Brinkmanship ist eine Verhandlungstechnik, bei der eine Partei aggressiv eine Reihe von Bedingungen verfolgt, sodass die andere Partei entweder zustimmen oder sich zurückziehen muss. Brinkmanship (oder "Brinkpersonship", seltener auch "Brinksmanship") wird so genannt, weil eine Partei die andere an den Rand ("brink") dessen drängt, was diese zu akzeptieren bereit ist.

Als Verhandlungsstrategie wird Brinkmanship häufig von Unternehmen und Gewerkschaftsverhandlern in Arbeitsverhandlungen und Arbeitskämpfen (oder Streiks), von Diplomaten und von Geschäftsleuten angewendet, die ein besseres Geschäft erzielen möchten.

Wie Brinkmanship Verhandlungen prägt

Im Kern zielt Brinkmanship darauf ab, in einer Verhandlung durch Unvernunft erfolgreich zu sein. Die Belohnungen aus Brinkmanship sind potenziell größer als in einer freundlicheren Verhandlung, da die aggressivere Partei wahrscheinlich bessere Bedingungen erhält, wenn ihre Strategie erfolgreich ist. Unternehmen oder Einzelpersonen, die einen Brinkmanship-Ansatz verfolgen, tun dies möglicherweise als Bluff; sie wären vielleicht bereit, fairere Bedingungen zu akzeptieren, wollen aber zunächst sehen, ob sie alles nach ihren Vorstellungen durchsetzen können.

In Politik und Diplomatie lassen beim Brinkmanship beide Parteien einen Streit bis zur Katastrophengrenze eskalieren, bevor eine Verhandlungslösung überhaupt in Betracht gezogen oder diskutiert wird. Im Grunde ist es wie ein Spiel "Chicken", bei dem es darum geht, wer zuerst nachgibt.

Bewertung der Risiken von Brinkmanship

Brinkmanship ist ebenso umstritten wie risikoreich. Während es gelegentlich günstigere Bedingungen in manchen Verhandlungen bringen kann, kann es auch langfristige Ressentiments unter Geschäftspartnern und Mitarbeitern hervorrufen. Dies wird besonders dann zum Problem, wenn wiederholte Interaktionen zwischen denselben Parteien über mehrere Deals hinweg stattfinden oder wenn ähnliche Verhandlungen mit mehreren Parteien geführt werden. Eine verhandelnde Partei kann sich einen Ruf für eine Brinkmanship-Strategie erarbeiten. Es kann sogar so weit gehen, eine gegnerische Partei zu verprellen und zum Scheitern der Verhandlungen zu führen, sodass keine Partei Geschäfte macht und eine Geschäftsbeziehung für viele Jahre nicht wiederhergestellt werden kann.

Kurzer Fakt

Der Begriff "Brinkmanship" tauchte erstmals 1956 in einem Artikel des Life Magazine in einem Interview mit dem ehemaligen US-Außenminister John Foster Dulles auf, in dem er behauptete, dass in der Diplomatie „die Fähigkeit, an den Rand zu gelangen, ohne in den Krieg zu geraten, die notwendige Kunst ist... wenn man Angst hat, an den Rand zu gehen, ist man verloren."1

Die wirtschaftlichen Bedingungen für erfolgreiches Brinkmanship

Unter bestimmten wirtschaftlichen Bedingungen ist Brinkmanship als Verhandlungsstrategie erfolgversprechender. Die Marktstruktur kann eine Schlüsselrolle für den Erfolg oder Misserfolg von Brinkmanship spielen. Wenn eine Partei über hohe Marktmacht verfügt und die Gegenpartei nicht, ist Brinkmanship wahrscheinlicher nützlich. In Situationen, in denen eine Partei über eine größere Anzahl von Optionen verfügt, hat diese Partei einen Vorteil, wenn Brinkmanship eingesetzt wird. Dies hängt mit dem Wettbewerbsvorteil zusammen, der durch Marktkonzentration in Bezug auf Lieferanten oder Kunden entsteht, wie im Modell der 5 Forces von Michael Porter beschrieben.2

Die Verfolgung einer Brinkmanship-Strategie kann auch ein wirtschaftliches Phänomen namens „Hold-up" ausnutzen, das vom Wirtschaftswissenschaftler Oliver Williamson entwickelt wurde. Hold-up kann immer dann auftreten, wenn eine Partei in Vermögenswerte investiert hat, deren Wert von einer bestimmten Beziehung abhängt.3 Eine bestehende Beziehung zu einer Gegenpartei, die deren Investition in beziehungsspezifische Vermögenswerte umfasst, verschafft einen Vorteil für eine Brinkmanship-Strategie, da die Gegenpartei riskiert, den Wert der Beziehung zu verlieren.

Beachten Sie, dass diese Bedingungen auch umgekehrt gelten. Eine Partei, die keine Marktmacht hat, deren Gegenpartei Marktmacht hat oder die stark in beziehungsspezifische Vermögenswerte investiert ist, wird sowohl weniger erfolgreich bei der Verfolgung einer Brinkmanship-Strategie sein als auch selbst anfälliger für Brinkmanship.

Strategische Tipps für effektives Brinkmanship

Auch wenn Brinkmanship eine aggressive Praxis ist, kann sie für den Angreifer Ergebnisse liefern. Der Schlüssel liegt darin, die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass eine Geschäftsbeziehung durch den Einsatz irreparabel geschädigt wird. Wenn Sie mit einem Lieferanten oder Zulieferer mit Brinkmanship verhandeln, sollte der Angreifer einen Backup-Plan haben, falls der Lieferant oder Zulieferer sich zurückzieht. Brinkmanship sollte auch zu Beginn einer Verhandlung eingesetzt werden; wenn es gegen Ende der Verhandlungen angewendet wird, kann es einen Mangel an gutem Glauben zeigen und die andere Partei unweigerlich verärgern.

Brinkmanship sollte nur eingesetzt werden, wenn eine Beziehung aufgebaut wurde; eine zu frühe Anwendung wird jeden potenziellen Geschäftspartner oder Lieferanten dazu bringen, sich zurückzuziehen, da sie noch keine Zeit oder Mühe investiert haben. Verhandlungsführer sollten auch realistisch sein; die Forderung nach einem massiven Rabatt von einem Lieferanten kann für diesen wirtschaftlich untragbar sein und die Verhandlungen vollständig beenden.

Strategien zur Reaktion auf Brinkmanship

Brinkmanship kann störend wirken und Verhandlungen zum Scheitern bringen. Wenn Sie Empfänger solcher Taktiken sind, kann dies dazu führen, dass Sie sich gemobbt, verletzlich oder ängstlich fühlen.

Eine Möglichkeit, diese Situation zu vermeiden, besteht darin, alternative Geschäftspartner, Lieferanten oder Kunden zu finden, die nicht dieselben Forderungen stellen. Dies vermeidet unnötige oder unangenehme Zugeständnisse. Wenn es jedoch keine solchen Alternativen gibt, besteht eine Strategie darin, eine aggressive Forderung zu akzeptieren, aber anderweitig Erleichterung zu suchen. Wenn beispielsweise ein wichtiger Lieferant einen Preis für eine benötigte Komponente zu einem „Nimm-es-oder-lass-es"-Angebot macht, können Sie etwas anderes von Wert verlangen, wie eine verlängerte Garantie, kostenlosen Kundensupport oder zukünftige Rabatte.

Beispiel für Brinkmanship im Geschäftsleben

Es gibt viele Beispiele für Brinkmanship in Geschäftsverhandlungen. Ein häufiges Beispiel ist ein „Nimm-es-oder-lass-es"-Angebot, das möglicherweise auch mit einer relativ kurzen Bedenkzeit verbunden ist (z. B. 10.000 $ ist mein letztes Angebot, und es gilt nur fünf Minuten!).

Diese Art von „Harter Verkauf" ist eine Taktik, die oft bei teuren Artikeln wie beim Autokauf oder der Haussuche anzutreffen ist. Wenn ein Fahrzeug oder eine Immobilie besonders gefragt ist, können solche Angebote die üblichen Hin-und-Her-Verhandlungen und das Feilschen verhindern.

Angenommen, ein potenzieller Hauskäufer sieht eine Immobilie und bietet 500.000 $ bei einem Angebotspreis von 550.000 $. Der Käufer kennt normalerweise nicht die Situation des Verkäufers oder wie dringend dieser verkaufen möchte. Der Käufer kann daher Brinkmanship betreiben, indem er sagt, der Preis sei endgültig und nur 24 Stunden gültig.

Was ist Brinkmanship-Verhandlung?

Brinkmanship bedeutet, ein Geschäft „an den Rand zu bringen". „Brink" bezeichnet den Rand einer Klippe; es bezieht sich auf ein aggressives Angebot, das die Verhandlungen zum Scheitern bringen und den Deal über den Punkt ohne Wiederkehr drängen kann. Der Begriff entstand Mitte des 20. Jahrhunderts im Kontext von Krieg und Diplomatie, fand aber schnell seinen Weg in die Geschäftswelt.

Was ist Brinkmanship in der Außenpolitik?

In der Außenpolitik ist Brinkmanship eine Form aggressiver Diplomatie, bei der eine oder beide Parteien die Interaktion zwischen ihnen an die Schwelle der Konfrontation treiben, um eine vorteilhafte Verhandlungsposition gegenüber der anderen zu erlangen.

Wie geht man mit Brinkmanship um?

Experten sagen, dass der beste Weg, mit Brinkmanship umzugehen, darin besteht, Schwachstellen bereits vor Beginn der Verhandlungen zu reduzieren. Manchmal ist dies jedoch unmöglich. In solchen Situationen ist es am besten, alternative Parteien für Verhandlungen zu suchen oder anderweitig Zugeständnisse zu erwirken.

Britannica. "Brinkmanship."

SSRN. "Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors."

Massachusetts Institute of Technology (MIT). "Vertical Integration."

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