Business-to-Business-Werbung

Wichtige Erkenntnisse

• B2B-Werbung richtet sich an Unternehmen, nicht an einzelne Verbraucher.
• Effektive B2B-Kampagnen erfordern ein Verständnis der Zielgruppe und maßgeschneiderte Botschaften.
• B2B-Entscheidungen sind oft komplex und betreffen mehrere Managementebenen.
• Die Wahl des richtigen Werbekanals ist entscheidend, um geschäftliche Entscheidungsträger zu erreichen.
• Eine starke digitale Präsenz, einschließlich SEO und Content-Strategie, unterstützt den Erfolg von B2B-Werbung.
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Was ist Business-to-Business-Werbung?

Business-to-Business-Werbung bezeichnet alle Marketingmaßnahmen, die sich an andere Unternehmen richten, nicht an einzelne Verbraucher. Business-to-Business-Werbung (B2B-Werbung) findet zwischen Unternehmen statt, die sich typischerweise in der Mitte der Lieferkette für Produkte oder Dienstleistungen befinden, die nicht den durchschnittlichen Verbraucher erreichen.

B2B-Werbung kann die Vermarktung von Produkten wie Bürobedarf, Teilen, die in den Produkten eines anderen Unternehmens verwendet werden, oder Dienstleistungen wie Personalberatung umfassen. Bei der B2B-Werbung ist es entscheidend, die richtige Zielgruppe der Entscheidungsträger anzusprechen, die für geschäftliche Einkäufe verantwortlich sind. Die Entscheidungsfindung im B2B-Bereich ist oft ein längerer Prozess als im B2C-Bereich, und die B2B-Werbung muss dies berücksichtigen.

Die Funktionsweise von B2B-Werbung verstehen

Während sich Business-to-Consumer-Werbung (B2C) an den Entscheidungsträger eines Haushalts richtet, konzentriert sich Business-to-Business-Werbung (B2B) darauf, die Mitarbeiter eines Unternehmens zu erreichen, die für Kapitalentscheidungen verantwortlich sind, oder die Person, die für Einkäufe zuständig ist. Während Verbraucher schnell entscheiden können, ob ein Produkt für sie interessant ist, sind Unternehmen oft langsamer und müssen einen komplexeren Prozess durchlaufen, da die Kosten für Produkte für ein Unternehmen hoch sein können und die Genehmigung mehrerer Managementebenen erfordern.

Als Apple beispielsweise den Umstieg auf Intel-Prozessoren in seinen MacBook-Computern ankündigte, galt dies als Business-to-Business-Transaktion, da Apple die Prozessoren von Intel kaufte und nicht von einem Endverbraucher wie Ihnen oder mir. Da Intel nicht den Endverbraucher anspricht, gilt jede Werbung, die es betreibt, als B2B-Werbung, um andere Computer- oder Elektronikunternehmen zum Kauf seiner Nischentechnologie zu bewegen.

Weitere Zielgruppen für B2B-Werbung sind Institutionen wie Schulen und Krankenhäuser, Regierungen und Regierungsbehörden sowie Unternehmen, die in ihrem Betrieb verschiedene Produkte und Materialien nutzen, wie beispielsweise Hersteller.

Optimale Plattformen für B2B-Werbung

Da sich B2B-Werbung so stark von B2C-Werbung unterscheidet, müssen Unternehmen den von ihnen getroffenen Medienwahlmöglichkeiten mehr Aufmerksamkeit schenken, da geeignete Kanäle möglicherweise schwerer zu finden sind. Zum Beispiel: Erreichen lokale Zeitungen genügend Entscheidungsträger oder könnte eine Fachpublikation bessere Renditen bieten? Funktionieren digitale oder mobile Werbung besser als Printmedien? Könnte teure Radio- oder Fernsehwerbung die Investition wert sein? Die Kenntnis des Kunden hilft bei der Steuerung der Werbeausgaben. Laut der Washington Post sind fast zwei Drittel der US-amerikanischen Kleinunternehmer ältere weiße Männer, was erklären könnte, warum nationale Sportmedien wie Satellitenradio häufig Dienstleistungen für kleine Unternehmen anbieten.

Effektive B2B-Werbe-Nachrichten gestalten

Bevor er sich für einen Kanal entscheidet, muss ein B2B-Werbetreibender seinen Zielmarkt und sein Publikum verstehen, um eine Botschaft zu formulieren. Dies kann durch Recherchen und Umfragen erreicht werden, die entweder gekauft oder selbst durchgeführt werden. Eine Botschaft sollte auch daraufhin getestet werden, ob sie den Zielmarkt anspricht. Mit solchen Informationen kann ein Werbetreibender eine Strategie entwickeln, die ein primäres Ziel wie die Steigerung von Geschäftsanfragen, Conversions oder des gesamten Traffics beinhaltet. Jede Botschaft sollte die Werte des Unternehmens, die besten Eigenschaften seines Produkts und das Wertversprechen des Unternehmens vermitteln, wie beispielsweise ob das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen den Kunden helfen, Zeit und/oder Geld zu sparen.

B2B-Werbung im digitalen Bereich maximieren

Ein Werbetreibender sollte in der Lage sein, seine Botschaft und sein Wertversprechen online über die eigenen digitalen Marketingkanäle des Unternehmens zu übersetzen, wie z. B. die Website des Unternehmens und Social-Media-Plattformen. Kunden müssen ein B2B-Unternehmen online auf einer Website finden können, die die Markengeschichte des Unternehmens präsentiert. Ein Werbetreibender muss auch eine Content-Strategie haben, die bestehenden und potenziellen Kunden Fachwissen und Lösungen bieten möchte. Er sollte Artikel, Videos, Testimonials und weitere Content-Arten nutzen, die um eine Suchmaschinenoptimierungsstrategie (SEO) herum aufgebaut sind, die darauf abzielt, Fragen der Kunden zu beantworten. Werbetreibende sollten auch ihre Websites und Social-Media-Präsenz nutzen, um mit Kunden zu interagieren.