Elefantenjagd

Wichtige Erkenntnisse

• Ein Unternehmen, das nach Elefanten jagt, zielt auf große Unternehmen für Verkaufs- oder Akquisitionszwecke ab.
• Das Landen eines Elefanten kann den Umsatz eines Unternehmens durch große Verträge oder den Wert durch eine Akquisition erheblich steigern.
• Startups können auf bekannte Giganten wie Google oder AT&T abzielen, um Glaubwürdigkeit aufzubauen.
• Die Konzentration auf große Kunden ist ressourcenintensiv, kann aber zu erheblichen finanziellen Belohnungen führen.
• Warren Buffett ist ein Beispiel für einen erfolgreichen Elefantenjäger in der Investmentwelt.

Was ist die Jagd auf Elefanten?

Die Jagd auf Elefanten bezieht sich darauf, große Unternehmen oder Kunden für Verkaufschancen oder zur Akquisition ins Visier zu nehmen. Elefanten können große Verträge bieten, aber sie sind schwer zu fangen und erfordern in der Regel große Teams, um sie zu erlegen. Das Landen eines Elefanten kann zu großen Umsatz- und Renditesteigerungen führen.

Erkundung der Strategie der Elefantenjagd

Die Elefantenjagd ist ein umgangssprachlicher Begriff für die Praxis, große Unternehmen als potenzielle Kunden oder Akquisitionsziele ins Visier zu nehmen. Ob beim Verkauf eines Toasters oder bei der Übernahme eines Konkurrenten – Unternehmen können eine Reihe von Strategien verfolgen, wenn sie entscheiden, wo sie ihre begrenzten Ressourcen einsetzen.

Aus Verkaufsperspektive betont die Elefantenjagd das Finden von Kunden auf Unternehmensebene, die große Einkäufe tätigen. Wenn ein Unternehmen einen „Elefanten“-Verkauf abschließen kann, kann dies eine signifikante positive Auswirkung auf seine Einnahmen haben, insbesondere wenn es einen mehrjährigen Vertrag erhält.

Startups, die einen großen Kunden gewinnen können, können diese Information nutzen, um andere große Unternehmen davon zu überzeugen, dass sie ein gutes Produkt anbieten, da Unternehmen eher mit einem neuen Unternehmen zusammenarbeiten, wenn sie wissen, dass andere große Unternehmen dasselbe tun.

Arten von Zielunternehmen bei der Elefantenjagd

Kunden

Es ist erwähnenswert, dass die Konzentration auf große, bestehende Unternehmen ein ressourcenintensives Unterfangen sein kann. Der durchschnittliche Umsatz pro Konto (ARPA) wird bei Elefanten viel höher sein, aber die Anzahl der Unternehmen, die als Elefanten gelten, ist geringer als die Anzahl der kleineren Unternehmen. Die Akquise von Kunden mit niedrigem ARPA kann einfacher sein als die Akquise von Kunden mit höherem Wert, aber Kunden mit sehr niedrigem ARPA erfordern, dass ein Unternehmen ein großes Publikum erreichen kann.

Elefanten stehen an der Spitze der sprichwörtlichen Rangordnung und bringen den meisten Umsatz. Gleichzeitig gibt es auch Hirsche, Kaninchen, Mäuse und Fliegen – jedes ist kleiner und bietet geringere Einnahmen, ist aber leichter zu „landen“. Während also einige Unternehmen einen Elefanten ins Visier nehmen, könnten sie auch ihre Zeit damit verbringen, beispielsweise 10 Hirsche, 100 Kaninchen, 1.000 Mäuse oder 10.000 Fliegen zu fangen oder zu akquirieren, um den gleichen Umsatz zu erzielen.

Akquisitionen

Unternehmen, die ein anderes Unternehmen erwerben möchten, betrachten auch die Kosten der Akquisition im Verhältnis zum Wachstumspotenzial. Die Akquisitionskosten können enorm sein, und in einigen Fällen kann der wahrgenommene Wert des Zielunternehmens ein hohes Vielfaches seiner Gewinne betragen. Dies ist oft bei Technologieunternehmen der Fall, da sie sich häufig in einem frühen Entwicklungsstadium befinden, der Markt jedoch viel Potenzial sehen kann.

Wichtig

Warren Buffett ist ein bekannter Elefantenjäger, von dem es heißt, dass er eine „Elefantenbüchse“ besitzt, mit der er große Akquisitionen tätigt und Zielunternehmen kauft.

Praktisches Beispiel für die Elefantenjagd

Für Software-as-a-Service (SaaS)-Startups, die Elefanten jagen möchten, würden sie viele der größeren Technologieunternehmen wie Salesforce.com (CRM) oder Workday (WDAY) ins Visier nehmen. Auf der anderen Seite könnte es jedoch Jahre und Tausende von Dollar dauern, um ein Problem zu finden, das es wert ist, für Elefanten – große Unternehmen – gelöst zu werden.