Guanxi

Wichtige Erkenntnisse

• Guanxi ist ein chinesisches Konzept, das den Aufbau von Netzwerken und Verbindungen für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen betont.
• Guanxi stützt sich stark auf konfuzianische Prinzipien, die Beziehungen und gegenseitige Verpflichtungen betonen.
• Das Konzept ist in westlichen Kulturen nicht neu und vergleichbar mit Alumni- oder beruflichen Netzwerken.
• Während Guanxi das Geschäft erleichtert, kann sein Missbrauch Reputationen gefährden und zu unethischen Praktiken führen.
• Der Aufbau von Guanxi erfordert langfristige Anstrengungen, wie die Förderung von Vertrauen und sozialen Interaktionen, um starke geschäftliche Bindungen zu schmieden.

Was ist Guanxi?

Guanxi (ausgesprochen gwan' CHē) ist ein chinesischer Begriff für Beziehungen. Er bezieht sich üblicherweise auf die Netzwerke oder Verbindungen, die im Geschäftsleben genutzt werden, um Türen für neue Geschäfte zu öffnen und Deals zu erleichtern.

Der Begriff bezieht sich nicht nur auf die Existenz von Beziehungen, sondern auch auf deren Natur, die Vertrauen und Verpflichtungen umfasst, oft einschließlich Gefälligkeiten. Eine Person, die über viel Guanxi verfügt, ist besser positioniert, um Geschäfte zu generieren, als jemand, der es nicht hat.1

Guanxi ist mit der konfuzianischen Philosophie verbunden, die das Selbst als Erweiterung auf Familie, Freunde und Gesellschaft zur Harmonie betrachtet. Es impliziert eine Verpflichtung, die man einem anderen gegenüber hat.2 In China herrscht die Überzeugung, dass die Räder des Geschäfts mit Guanxi geschmiert werden.3

Mögliche Risiken sind Vetternwirtschaft und Korruption, wenn Guanxi missbraucht wird.

Allein zu sagen, dass Guanxi mit der konfuzianischen Philosophie verbunden ist, vervollständigt die Erklärung des Begriffs nicht. Das konfuzianische Denken reicht mehr als 2.000 Jahre zurück und ist in China nach wie vor äußerst einflussreich.4 Angesichts der Bedeutung des konfuzianischen Denkens spiegelt sich dessen Fokus auf Beziehungen und Pflicht im Guanxi im chinesischen Geschäftsleben wider.

In der westlichen Geschäftswelt folgen persönliche Angelegenheiten normalerweise dem Geschäft. Im Guanxi sind diese eng miteinander verbunden. Die ursprünglichen chinesischen Symbole deuten auf ein Tor zu Beziehungen hin, was Guanxi treffend beschreibt. Die Ausübung von Guanxi führt zu den Verbindungen, durch die Geschäfte zustande kommen können.5

Wichtig

Der Austausch von Gefälligkeiten in einem Netzwerk ist nicht zwangsläufig Guanxi.

Die Funktionsweise von Guanxi im Geschäftsleben

Guanxi wird am besten durch das Sprichwort verstanden: „Es kommt nicht darauf an, was man weiß, sondern wen man kennt.“ Guanxi tritt im Westen in vielen Formen auf: Alumni-Netzwerke, Mitgliedschaften in Studentenverbindungen, vergangene und gegenwärtige Arbeitsplätze, Clubs, Gotteshäuser, Familien und Freunde.

Guanxi ähnelt in den Sozialwissenschaften einigen Konzepten der Netzwerktheorie, wie der Idee der Informations- oder Verbindungsvermittlung durch gut positionierte Personen in einem sozialen Netzwerk oder deren sozialem Kapital.

Heute hängt unser Leben von der Vernetzung über soziale Seiten wie Facebook und Geschäftsplattformen wie LinkedIn ab. Wir alle bauen diese miteinander verflochtenen Netzwerke von Verbindungen auf, um unser Geschäftsleben täglich zu verbessern.

Vertiefen Sie Ihr Verständnis von Guanxi

Die Chancen, Zugang zu einer Geschäftsmöglichkeit zu erhalten und diese dann zu gewinnen, sind höher, wenn Sie an Ihren Verbindungen arbeiten. Sie werden natürlich versuchen, diesen Kontakt zu Ihrem Vorteil zu nutzen, wenn Sie im Wettbewerb mit anderen um einen Vertrag bieten und jemanden auf der anderen Seite des Deals kennen.

Sie werden zweifellos ein paar Telefonate führen, um sicherzustellen, dass die Gesetzgeber zumindest neutral bleiben und die Regulierungsbehörden Ihnen nicht im Nacken sitzen, wenn Sie ein Wall-Street-Manager mit Guanxi in Washington sind. Sie werden Ihr Guanxi im Golfclub nutzen, um einen schnelleren Weg zu Ihrem Ziel zu finden, wenn Sie ein CEO sind, der eine Übernahme tätigen möchte.

Wichtige Überlegungen und Risiken in Guanxi-Beziehungen

Guanxi kann harmlos oder riskant sein, je nach Geschäftsumfeld und Ihrer Aggressivität. Die Nutzung von Verbindungen mag im Westen allgemein als bloße Geschäftsabwicklung akzeptiert sein, aber Sie müssen dennoch auf Interessenkonflikte achten, unabhängig davon, ob sie gesetzlich oder durch den Ethikkodex eines Unternehmens geregelt sind. Sie können schwerwiegende Konsequenzen erleiden, wenn Ihre Vernetzung im Ausland gegen den Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) verstößt.6

Das Anrufen von Verbindungen in China, wo die Kunst des Guanxi in hoher Form praktiziert wird, ist die Norm, um Dinge in Gang zu bringen. Man kann jedoch auch dort zu weit gehen. Einige Geschäftsführer mit Guanxi zur Regierung haben sich an illegalen Aktivitäten beteiligt und schlimme Konsequenzen erlitten. Der Missbrauch von Guanxi ist in jedem Kontext unklug.

Welche konfuzianischen Überzeugungen sind für Guanxi von Bedeutung?

Der Konfuzianismus basiert hauptsächlich auf den fünf Beziehungen und ihrer Bedeutung für den Einzelnen. Er zielt darauf ab, soziale Harmonie auf der Grundlage dieser miteinander verflochtenen harmonischen Beziehungen und gegenseitiger Höflichkeit in einer gut geordneten Welt zu schaffen.7

Ist Guanxi dasselbe wie Networking?

Networking und Guanxi haben im Wesentlichen dieselbe sprachliche Bedeutung, aber Networking in der westlichen Geschäftswelt ist ein Konzept, das in unserer Kultur relativ leicht wiegt. Im Gegensatz dazu ist Guanxi tief in der chinesischen Sprache und Kultur verwurzelt und bildet die Grundlage für nahezu alle sozialen Beziehungen.

Wie baut man Guanxi in China auf?

Der Aufbau von Guanxi ist in der Regel ein langfristiger Prozess. Sie können beginnen, indem Sie sich Kenntnisse über die Geschichte und Kultur Chinas aneignen. Auch formelle Vorstellungen bei Personen, mit denen Sie Geschäfte machen möchten, sind hilfreich, um Beziehungen aufzubauen, insbesondere wenn Sie bewusst Vertrauen und sozialen Kontakt schaffen. Geschenke, Unterhaltung und besonders Abendessen sind traditionelle chinesische Methoden, um soziales Kapital aufzubauen.

Was sind die Nachteile von Guanxi?

Guanxi kann Vetternwirtschaft, Nepotismus und Korruption verursachen, wenn es extrem ausgenutzt wird, weil es so stark von Beziehungen abhängt. Illegale Handlungen resultieren gelegentlich aus falsch angewandtem Guanxi, und Guanxi ignoriert oft die Qualifikation oder Leistung der begünstigten Person. Guanxi kann dazu führen, dass eine weniger qualifizierte Person eine Position oder einen Deal erhält, was zu einer weniger produktiven Situation für das Unternehmen führt.