Indirekter Vertrieb

Wichtige Erkenntnisse

• Indirekte Verkäufe nutzen Dritte, um Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen, anstatt Unternehmensmitarbeiter.
• Diese Strategie ermöglicht es Unternehmen, den Umsatz zu steigern, ohne zusätzliches Personal einzustellen.
• Kanäle für indirekte Verkäufe umfassen Affiliates, Wiederverkäufer, unabhängige Vertreter und Systemintegratoren.
• Nachteile indirekter Verkäufe sind zusätzliche Gebühren, weniger Markenkontrolle und mögliche Probleme im Kundenservice.
• Indirekte Verkäufe sind der Verkauf einer Ware oder Dienstleistung durch einen Dritten, wie einen Partner oder Affiliate, anstatt durch das Personal eines Unternehmens. Indirekte Verkäufe können in Verbindung mit den direkten Verkaufsbemühungen eines Unternehmens eingesetzt werden oder anstelle der Einstellung von Verkaufspersonal. Indirekte Verkäufe erfolgen häufig über Wiederverkäufer, wie Fachgeschäfte und Großmärkte.
• Indirekte Verkäufe sind kosteneffizient und ermöglichen Unternehmen eine schnelle Expansion, aber sie verringern die Markenkontrolle und können zu Problemen im Kundenservice führen. Einige Unternehmen kombinieren sowohl indirekte als auch direkte Verkäufe, bei denen Verbraucher direkt vom Hersteller kaufen.

Die Mechanismen hinter indirekten Verkäufen verstehen

Indirekte Verkäufe können es einem Unternehmen ermöglichen, den Umsatz schnell zu steigern, ohne mehr Verkaufspersonal einstellen zu müssen. Unternehmen greifen häufig auf indirekte Verkäufe zurück, wenn die Nachfrage nach dem Produkt die Fähigkeit des Unternehmens übersteigt, kompetente Verkäufer einzustellen, oder wenn der Preis des Produkts zu niedrig ist, um einen großen Vertriebsmitarbeiterstab zu rechtfertigen. Die Nutzung einer indirekten Vertriebsstrategie ist auch insofern effizient, als dass die mit einem Verkauf verbundenen Kosten im Verhältnis zum Erfolg eines Wiederverkäufers stehen.

Indirekte Vertriebsstrategien haben jedoch auch einige Nachteile. Zum einen können zusätzliche Gebühren die Margen schmälern. Und in einigen Fällen kann die Nutzung von Affiliate-Netzwerken oder Wiederverkäufern zu einer geringeren Kontrolle der Markenbotschaft und beeinträchtigtem Kundenservice führen. Da Unternehmen indirekte Vertriebsteams nicht so einfach verwalten können, als wären sie intern, können Probleme, die durch die Nutzung von Drittanbietern entstehen, schwierig und kostspielig zu beheben sein. Unternehmen, die indirekte Verkäufe nutzen, haben möglicherweise auch größere Schwierigkeiten, ihre Ziele und Vorgaben an den Kunden zu kommunizieren.

Effektive Strategien zur Umsetzung indirekter Verkäufe

Es gibt mehrere Kanäle für den Aufbau eines indirekten Vertriebsnetzes. Dazu gehören:

Affiliates: Ein Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen gegen Provision verkauft. Eine gängige internetbasierte Vertriebsstrategie, bei der Drittvermittler Unternehmen mit Affiliate-Verkäufern verbinden. Unternehmen erstellen oft Kampagnen für ihre Produkte, die Affiliates bewerben. Diese Struktur ist effizient, da Affiliates nur bezahlt werden, wenn ein Verkauf getätigt wird.

Wiederverkäufer: Ähnlich wie Affiliate-Verkauf und üblich bei Verkäufen von Technologieprodukten wie Mobilgeräten und Software. Wiederverkäufer treten bei persönlichen Verkäufen im Namen eines Unternehmens oft in direkten Kontakt mit dem Kunden. Ein gutes Beispiel ist, wie Sie ein Smartphone im Geschäft eines Dienstanbieters kaufen könnten, anstatt im Geschäft des Herstellers.

Unabhängige Vertriebsmitarbeiter/Agenten: Diese unabhängigen Vertriebsmitarbeiter sind im Grunde genommen Söldner. Ihr Reiz liegt darin, dass sie leicht hoch- oder herunterskaliert werden können, was geringere Gemeinkosten bedeutet. Ein gutes Beispiel hierfür sind Versicherungsvertreter, die auf Provisionsbasis bezahlt werden.

Systemintegratoren: Häufig im Business-to-Business-Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen anzutreffen, sind Systemintegratoren oft Berater, die auch Lösungen an Kunden verkaufen. Ein Beispiel: Ein Unternehmen, das sowohl Technologieberatung als auch Hardware-/Softwareprodukte anbietet, kann einen Systemintegrator in einer hybriden Berater-/Verkaufsrolle einsetzen.