Kaltakquise

Was ist Kaltakquise?

Kaltakquise beinhaltet die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die zuvor keine Interaktion mit dem Verkäufer hatten, und stellt eine der ältesten Formen des Telemarketings dar. Trotz ihrer niedrigen Erfolgsquote und des Widerstands der Verbraucher bleibt sie ein grundlegender Ansatz im Vertrieb, der Beharrlichkeit und strategische Planung erfordert. Anpassungen wie eine persönlichere Ansprache und die Integration technologischer Methoden helfen, ihre inhärenten Herausforderungen zu überwinden.

Wichtige Erkenntnisse

• Kaltakquise ist eine traditionelle Telemarketing-Strategie, bei der potenzielle Kunden kontaktiert werden, die zuvor kein Interesse bekundet haben.
• Trotz ihrer niedrigen Erfolgsquote und wachsender Herausforderungen durch Vorschriften wie der Do-Not-Call-Liste bleibt Kaltakquise in einigen Branchen wie dem Finanzwesen bestehen.
• Innovationen wie Robo-Calling und Alternativen wie E-Mail- und Social-Media-Marketing ersetzen zunehmend die Kaltakquise aufgrund ihrer höheren Effizienz.
• Erfolgreiche Kaltakquise erfordert Beharrlichkeit, demografische Recherche und einen personalisierten Ansatz, um die Wahrscheinlichkeit positiver Reaktionen zu erhöhen.
• Der Einsatz von Kaltakquise durch Betrüger schadet ihrem Ruf, was dazu führt, dass viele Verbraucher unaufgeforderten Telefonanrufen misstrauen.
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Die Mechanik der Kaltakquise verstehen

Kaltakquise bezieht sich in der Regel auf die Kontaktaufnahme per Telefon oder Telemarketing, kann aber auch persönliche Besuche von Tür-zu-Tür-Verkäufern umfassen.

Erfolgreiche Kaltakquise-Verkäufer sind beharrlich und immun gegen wiederholte Ablehnung. Die Erfolgreichsten unter ihnen recherchieren die Demografie ihrer Interessenten und den Markt, um Verbraucher zu identifizieren, die wahrscheinlich positiv auf ihre Verkaufsgespräche reagieren.

Berufe, die stark auf Kaltakquise angewiesen sind, haben in der Regel eine hohe Fluktuationsrate.

Herausforderungen der Kaltakquise für den Verkaufserfolg

Kaltakquise führt zu unterschiedlichen Reaktionen, darunter Auflegen, Gesprächsbeendigungen und verbale Angriffe. Laut einem LinkedIn-Bericht von 2020 nahmen etwa 69 % der Interessenten im Vorjahr einen Anruf eines neuen Verkäufers entgegen, und 82 % dieser Interessenten waren bereit, sich mit dem anrufenden Verkäufer zu treffen. Die Erfolgsquote korreliert jedoch mit der Beharrlichkeit des Verkäufers, wobei durchschnittlich 18 Anrufe erforderlich sind, um einen Käufer zu erreichen. Die meisten Verkäufer geben nach vier Anrufen auf und erreichen nie ein „Ja".1

Kaltakquise ist heute weniger beliebt, da sich neue Methoden wie E-Mail-, SMS- und Social-Media-Marketing auf Plattformen wie Facebook und X (ehemals Twitter) weiterentwickeln. Im Vergleich zur Kaltakquise sind diese neuen Methoden oft effizienter und effektiver bei der Generierung neuer Leads.

Robo-Calling nutzt automatische Wählverfahren und vorab aufgezeichnete Nachrichten als neueste Innovation der Kaltakquise. Staatliche Vorschriften wie die nationale Do-Not-Call-Liste (National Do Not Call Registry) haben die Bemühungen von Kaltakquisiteuren, potenzielle Kunden in großer Zahl zu erreichen, vereitelt.2

Wichtig

Betrüger nutzen Kaltakquise häufig als Methode zum Betrug. Dies beeinträchtigt die Wirksamkeit legitimer Kaltakquise.

Beispiele für Kaltakquise

In der Finanzbranche nutzen Makler Kaltakquise, um neue Kunden zu gewinnen. Denken Sie an den Film „Boiler Room", in dem ein Raum voller Börsenmakler in Kabinen gedrängt Namen von Papierlisten anrufen, in der Hoffnung, ihnen obskure Aktien anzubieten. Der Film stellt Kaltakquise als ein Zahlenspiel dar. Die Makler erhalten weit mehr Ablehnungen als Zusagen.

Makler, die lukrative Geschäfte abschließen, nutzen selten die Kaltakquise-Methode.

Einige Marken sind für ihre Tür-zu-Tür-Aktivitäten bekannt. Southwestern Advantage, ein Verlag für Bildungsbücher, beschäftigt hauptsächlich College-Studenten, um Wohngebiete zu durchkämmen.3 Die Kirby Company schickt Verkäufer von Tür zu Tür, um ihre hochwertigen Staubsauger an Hausbesitzer zu verkaufen.4

Umgang mit Kaltakquise-Vorschriften und Do-Not-Call-Listen

Die nationale Do-Not-Call-Liste (National Do Not Call Registry) wurde 2003 von der Federal Trade Commission und der Federal Communications Commission eingeführt. Sie ermöglichte es Verbrauchern, Kaltanrufe für einen Zeitraum von fünf Jahren abzulehnen. Nach fünf Jahren konnten sie sich erneut registrieren.5

Bis 2010 waren über 200 Millionen Nummern in der Liste eingetragen, bis Ende 2021 stieg die Zahl auf 244,3 Millionen.67

Nach zahlreichen Klagen aus der Telemarketing-Branche bestätigten Gerichte die Rechtmäßigkeit der Do-Not-Call-Liste, was die Fortführung der Kaltakquise zu einer sehr herausfordernden Dienstleistung machte.

Aber die Liste gilt nur für Privathaushalte – nicht für Unternehmen. Infolgedessen können Finanzfachleute weiterhin Unternehmen kalt akquirieren. Die gute Nachricht ist, dass die Auszahlung bei Unternehmen potenziell viel höher ist. Obwohl es oft schwierig ist, die Entscheidungsträger in Unternehmen zu erreichen, kann die Jagd nach dem 401(k)-Plan des Unternehmens oder dem Geschäft eines hochbezahlten Firmenchefs den zusätzlichen Aufwand lohnenswert machen.

Heute konzentrieren sich Kaltakquisiteure eher auf den Aufbau von Beziehungen als nur auf das Anbieten von Produkten. Es geht um den Aufbau von Beziehungen. Einige Berater stellen spezifische Fragen und bieten basierend auf den Antworten kostenlose Beratung an. Geschäftsinhaber könnten sich Gedanken über die Gebührenstruktur im Zusammenhang mit den Altersvorsorgeplänen ihrer Mitarbeiter machen. Ein Berater könnte vorschlagen, andere Unternehmen zu prüfen, und anbieten, etwas zu recherchieren und sich wieder zu melden. Dieser sanfte Verkaufsansatz hat bei einigen Beratern gut funktioniert.

Ist Kaltakquise eine effektive Verkaufsstrategie?

Kaltakquise ist überraschend effektiv. Etwa 82 % der Interessenten, die nicht auflegen, vereinbaren tatsächlich ein Meeting zur Nachverfolgung des Verkaufsgesprächs.8

Was macht einen effektiven Kaltanruf aus?

Ein effektiver Kaltanruf wird von einem Verkäufer getätigt, der den Kunden im Voraus recherchiert und eine personalisierte Ansprache vorbereitet hat.

Effektive Kaltanrufe sind nicht völlig zufällig. Sie werden an Personen gerichtet, die als empfänglich für das angebotene Produkt identifiziert wurden. Beispielsweise könnte ein Makler Anrufe bei Personen tätigen, die auf Diskussionsseiten zu persönlichen Finanzen aktiv sind oder Wirtschaftsfernsehsendungen ansehen. Oder eine Supermarktkette, die einen Lieferservice für zu Hause einführt, ruft möglicherweise nur diejenigen an, die in dem belieferten Gebiet wohnen.

Werden Kaltanrufe von Betrügern getätigt?

Absolut. Und das ist ein Problem für legitime Verkäufer, die im Kaltakquise-Geschäft tätig sind. Kunden, die vor Telefonbetrug auf der Hut sind, legen bei jedem Fremden, der anruft, möglicherweise auf, falls es sich wieder um einen Betrug handelt.

Einige Anzeichen eines Betrügers sind:

Eine Behauptung, dass Sie „speziell ausgewählt" wurden für ein Angebot.

Einsatz von aggressiven Verkaufstaktiken und „zeitlich begrenzten Angeboten".

Eine Zurückhaltung, Fragen zum Unternehmen hinter dem Anruf zu beantworten.

Eine Aufforderung, Ihre persönlichen Daten zu bestätigen.9