Knappheitsprinzip

Wichtige Erkenntnisse

• Das Knappheitsprinzip beschreibt, wie ein begrenztes Angebot einer Ware mit hoher Nachfrage zu steigenden Preisen führen kann.
• Vermarkter nutzen oft künstliche Knappheit, um Exklusivität zu schaffen und die Nachfrage nach Produkten zu steigern.
• Wenn das Angebot die Nachfrage nicht deckt, kann dies zu höheren Preisen führen, was die Zugänglichkeit für Verbraucher beeinträchtigt.
• Verbraucher schätzen knappe Güter oft mehr, was die Nachfrage aufgrund der wahrgenommenen Exklusivität weiter antreibt.
• Durch Knappheit gesteuerte Marketingtaktiken wie zeitlich begrenzte Angebote können das Kaufverhalten der Verbraucher erheblich beeinflussen.

Was ist das Knappheitsprinzip?

Das Knappheitsprinzip ist eine wirtschaftliche Theorie, die erklärt, wie ein begrenztes Angebot in Kombination mit hoher Nachfrage die Preise in die Höhe treibt. Es spielt eine Schlüsselrolle bei der Gestaltung des Marktgleichgewichts und beeinflusst die Wahl der Verbraucher durch Kosten-Nutzen-Analysen, wenn Güter schwerer zu beschaffen sind. Unternehmen nutzen dieses Prinzip im Marketing häufig, um Exklusivität zu schaffen und die Attraktivität zu steigern, während seine Auswirkungen Phasen des Ungleichgewichts hervorheben, in denen die Nachfrage das Angebot übersteigt.

Wie das Knappheitsprinzip Angebot und Nachfrage beeinflusst

In der Volkswirtschaftslehre wird ein Marktgleichgewicht erreicht, wenn Angebot und Nachfrage gleich sind. Märkte befinden sich jedoch oft nicht im Gleichgewicht, da Angebot und Nachfrage nicht immer übereinstimmen. Dies wird als Ungleichgewicht bezeichnet. Wenn das Angebot die Nachfrage übersteigt, entsteht ein Überschuss. Dies senkt den Preis der Ware. Ein Ungleichgewicht tritt auch auf, wenn die Nachfrage nach einer Ware höher ist als das Angebot dieser Ware, was zu Knappheit und damit zu höheren Preisen für dieses Produkt führt.

Wenn zum Beispiel der Marktpreis für Weizen sinkt, sind die Landwirte weniger geneigt, das Gleichgewichtsangebot an Weizen auf dem Markt aufrechtzuerhalten (da der Preis möglicherweise zu niedrig ist, um ihre Grenzkosten der Produktion zu decken). In diesem Fall liefern die Landwirte weniger Weizen an die Verbraucher, so dass die angebotene Menge unter die nachgefragte Menge fällt. In einem freien Markt ist zu erwarten, dass der Preis auf das Gleichgewichtsniveau ansteigt, da die Knappheit der Ware den Preis in die Höhe treibt.

Wenn ein Produkt knapp ist, müssen die Verbraucher ihre eigene Kosten-Nutzen-Analyse durchführen; ein Produkt mit hoher Nachfrage, aber geringem Angebot wird wahrscheinlich teuer sein. Der Verbraucher weiß, dass das Produkt wahrscheinlich teuer ist, ist sich aber gleichzeitig auch der Zufriedenheit oder des Nutzens bewusst, den es bietet. Das bedeutet, dass ein Verbraucher das Produkt nur dann kaufen sollte, wenn er einen größeren Nutzen aus dem Besitz des Produkts sieht als die Kosten, die mit dem Erwerb verbunden sind.

Psychologische und marktbezogene Auswirkungen von Knappheit

Knappheitsprinzip in der Sozialpsychologie

Verbraucher legen einen höheren Wert auf Güter, die knapp sind, als auf Güter, die reichlich vorhanden sind. Psychologen stellen fest, dass Menschen ein Gut oder eine Dienstleistung umso mehr begehren, je knapper es oder sie wahrgenommen wird.1 Denken Sie daran, wie oft Sie schon eine Werbung mit folgendem Inhalt gesehen haben: zeitlich begrenztes Angebot, begrenzte Mengen, solange der Vorrat reicht, Räumungsverkauf, nur noch wenige Artikel auf Lager usw.

Die vorgetäuschte Knappheit führt zu einem sprunghaften Anstieg der Nachfrage nach der Ware. Der Gedanke, dass die Menschen etwas wollen, das sie nicht haben können, treibt sie dazu, das Objekt noch mehr zu begehren. Kurz gesagt: Wenn etwas nicht knapp ist, ist es im Allgemeinen nicht so begehrt oder wertgeschätzt.

Vermarkter nutzen das Knappheitsprinzip, um Nachfrage und Umsatz zu steigern. Die Psychologie hinter dem Knappheitsprinzip beruht auf sozialer Bewährtheit und Engagement. Soziale Bewährtheit steht im Einklang mit der Überzeugung, dass Menschen ein Produkt als hochwertig beurteilen, wenn es knapp ist – oder wenn es den Anschein hat, dass andere es kaufen. Nach dem Prinzip des Engagements wird jemand, der sich dem Erwerb von etwas verschrieben hat, es umso mehr wollen, wenn er erfährt, dass er es nicht haben kann.

Beispiele aus der Praxis für das Knappheitsprinzip in Aktion

Die meisten Luxusprodukte wie Uhren und Schmuck nutzen das Knappheitsprinzip, um den Verkauf anzukurbeln. Auch Technologieunternehmen haben die Taktik übernommen, um Interesse an einem neuen Produkt zu wecken. So stellte Snap Inc. seine neue Brille 2016 mit einer Publicity-Offensive vor. Das neue Produkt war jedoch nur über ausgewählte Pop-up-Stores erhältlich, die in einigen Städten auftauchten.2

Technologieunternehmen können den Zugang zu einem neuen Produkt auch durch Einladungen einschränken. Zum Beispiel hat Robinhood, eine Aktienhandels-App, eine ähnliche Taktik angewandt, um neue Nutzer für seine App zu gewinnen.3 Die Mitfahr-App Uber war zunächst nur auf Einladung erhältlich. Diese Strategie verleiht dem Produkt einen sozialen Wert und nutzt die Idee der Exklusivität.4