Kundengetriebene Preisgestaltung

Wichtige Erkenntnisse

• Kundenorientierte Preisgestaltung legt Preise auf Basis des wahrgenommenen Werts von Waren oder Dienstleistungen durch die Kunden fest.
• Diese Strategie ist effektiv, wenn Produkte einzigartige Vorteile oder emotionale Anziehungskraft für Verbraucher bieten.
• Der Erfolg hängt vom Verständnis und der Segmentierung der Marktwertwahrnehmungen ab, um die Preisgestaltung zu optimieren.
• Transparenzherausforderungen im E-Commerce erfordern, dass man über langjährige Kundenbedürfnisse auf dem Laufenden bleibt.
• Kundenorientierte Preisgestaltung hat in Märkten mit hohem Wettbewerb und geringer Produktdifferenzierung Schwierigkeiten.

Was ist kundenorientierte Preisgestaltung?

Kundenorientierte Preisgestaltung legt Preise auf Basis der Wahrnehmung des Werts eines Produkts oder einer Dienstleistung durch die Kunden fest. Dieser Ansatz steht im Gegensatz zur kostenbasierten und wettbewerbsorientierten Preisgestaltung, die auf Margen oder Preisen der Wettbewerber beruht. In einem E-Commerce-Umfeld mit hoher Transparenz müssen Unternehmen die Wertwahrnehmungen der Kunden verstehen, um diese Strategie effektiv anzuwenden.

Wie kundenorientierte Preisgestaltung funktioniert

Um die Preisgestaltung zu optimieren, müssen Unternehmen überlegen, wie sie den Markt am besten segmentieren, sodass die Preise die Unterschiede im Wert widerspiegeln, die von verschiedenen Verbrauchertypen wahrgenommen werden. Dazu müssen Unternehmen ein umfassendes Verständnis dafür entwickeln, wie ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung bewertet.

Handelt es sich um ein Unternehmen: Ist dieses Produkt oder diese Dienstleistung integraler Bestandteil seiner Geschäftstätigkeit, etwas, das absolut notwendig ist, um das Geschäft reibungslos am Laufen zu halten? Bietet es einem normalen Verbraucher zusätzliche oder differenzierte Vorteile? Wenn ja, kann das Unternehmen möglicherweise Aufschläge auf die Preise setzen, um die Gesamtverkäufe zu steigern.

Wenn das Angebot des Unternehmens für Kunden von mehreren Wettbewerbern auf einem bestimmten Markt verfügbar ist und keine nennenswerte Differenzierung aufweist, wird die kundenorientierte Preisgestaltung wahrscheinlich nicht als Strategie zur Steigerung der Einnahmen erfolgreich sein. Wo der Wettbewerb geringer sein mag, kann ein Unternehmen möglicherweise eine kundenorientierte Preisgestaltung anwenden, selbst wenn sein Produkt oder seine Dienstleistung sich nicht unterscheidet, da das Angebot im Verhältnis zur Nachfrage begrenzt sein könnte.

Wichtig

Die Strategie der kundenorientierten Preisgestaltung funktioniert gut für Produkte, die die emotionalen Bedürfnisse der Verbraucher ansprechen, und in Nischenmärkten.

Auswirkungen des E-Commerce auf die kundenorientierte Preisgestaltung

In früheren Zeiten, als Informationen nicht so frei flossen wie heute, hatten Unternehmen mehr Spielraum, um die Preise von Waren und Dienstleistungen zwischen verschiedenen Kundengruppen zu variieren. Produkt- und Dienstleistungsmerkmale sowie Preise waren nicht so transparent wie heute. Dies stellt Unternehmen vor Herausforderungen bei der Festlegung kundenorientierter Preise, da Informationsvorteile abgebaut wurden.

Es ist jedoch immer noch möglich für Unternehmen, die über die Bedürfnisse langjähriger Kunden auf dem Laufenden bleiben, ihre Preissetzungsmacht zu behalten, wenn sie einen Produkt- oder Dienstleistungswert bieten, der die Kosten für die Kunden übersteigt.