Kundenstamm

Wichtige Erkenntnisse

• Ein Kundenstamm ist die Kerngruppe der Kunden eines Unternehmens und die Haupteinnahme- und Gewinnquelle.
• Unternehmen konzentrieren sich darauf, ihren Kundenstamm zu erhalten und zu erweitern, um die Rentabilität zu steigern.
• Die Pflege bestehender Kunden ist kosteneffizienter als die Gewinnung neuer.
• Unternehmen nutzen Kundendemografien, um neue Produkte zu testen und anzusprechen.
• Gezielte Marketingstrategien sind entscheidend für die Erweiterung eines Kundenstamms.
• Erhalten Sie personalisierte, KI-gestützte Antworten, die auf über 27 Jahren vertrauenswürdiger Expertise basieren.
• Ein Kundenstamm sind die Kunden, die derzeit für die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens bezahlen. Dies ist die primäre Geschäfts- und Einnahmequelle des Unternehmens. Die Pflege bestehender Kunden ist rentabler als die Entwicklung neuer, da Kunden, die bereits bei einem Unternehmen gekauft haben, dies mit geringerem Werbeaufwand eher wieder tun. Bestehende Kunden können auch die ersten sein, denen neue Angebote verkauft werden.
• Ein Kundenstamm kann je nach Art des Geschäfts oder Produkts allgemein oder gezielt sein. Die Entwicklung, Erhaltung und Erweiterung eines Kundenstamms ist ein Hauptziel für jedes Unternehmen. Unternehmen, die in neue Märkte expandieren möchten, müssen die richtige demografische Gruppe neuer Kunden für ihren Kundenstamm identifizieren und ansprechen.

So identifizieren und verstehen Sie Ihren Kundenstamm

Neue Kunden zu finden und den bestehenden Kundenstamm zu erhalten, ist eine wichtige Initiative für jedes Unternehmen, da das Unternehmen ohne Kunden keine Einnahmen erzielen kann. Zu den Strategien, die Unternehmen zur Erweiterung dieses Stammes einsetzen, gehören Networking, Mundpropaganda und Empfehlungen, die Entwicklung einer Spezialisierung oder eines Fachgebiets, der Kontakt zu bestehenden Kunden, die Wertschätzung der Kunden und die konsequente Erfüllung oder Übertreffung der Erwartungen.

Unternehmen, die hauptsächlich professionelle Dienstleistungen wie Finanzplanung anbieten, verwenden tendenziell den Begriff „Kundenstamm“, während Unternehmen, die hauptsächlich Produkte anbieten, tendenziell den Begriff „Kunden“ verwenden. Beispielsweise würde der Kundenstamm eines Finanzplaners aus allen Personen bestehen, die sich angemeldet haben, um ihr Geld verwalten zu lassen. Der Kundenstamm eines Steuerberaters würde alle Personen und Unternehmen umfassen, die dafür bezahlen, dass ihre Steuererklärungen erstellt werden.

Effektive Strategien zur Verwaltung eines Kundenstamms

Ein bestehender Kundenstamm ist das Mittel zur Generierung des Großteils der Einnahmen eines Unternehmens und zieht daher viel Aufmerksamkeit des Managements auf sich. Ein Unternehmen, das zu viel Zeit mit der Akquise neuer Kunden verbringt und dabei seine bestehenden Kunden vernachlässigt, läuft Gefahr, seinen Kundenstamm zu verlieren.

Es ist weitaus teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zufrieden zu halten. Es ist auch weitaus rentabler, den Kundenstamm eines Unternehmens zu erhalten und auszubauen. In einer Studie der Harvard Business Review stellte die Beratungsfirma Bain & Company fest: „Eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um 5 % steigert die Gewinne um 25 % bis 95 %.“1

Ein Kundenstamm kann sich auch auf eine gezielte Liste potenzieller Kunden beziehen, die ein Unternehmen anziehen möchte. Wenn ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung erforscht, entwickelt und auf den Markt bringt, ist es von größter Bedeutung, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kundenstamms zu gewinnen. Das neue Produkt muss einen Schmerzpunkt oder ein Bedürfnis des Zielkundenstamms beantworten, helfen oder lösen.

Unternehmen nutzen ihren bestehenden Kundenstamm als Modell, um den potenziellen Erfolg eines neuen Produkts zu bestimmen. Beispielsweise kann das Unternehmen anhand der Daten aus der Kundendemografie seines Kundenstamms wie Alter, Standort, Einkommen oder Geschlecht den Erfolgsgrad bestehender Produkte in jeder demografischen Gruppe ermitteln. Von dort aus können Unternehmen neue demografische Gruppen mit ähnlicher Zusammensetzung ansprechen, wenn sie in neue Märkte expandieren oder ein neues Produkt anbieten. Ein bestehender Kundenstamm kann auch als Fokusgruppe dienen, in der das Unternehmen wertvolles Feedback zu einem neuen Produkt erhalten kann, bevor es auf den Markt gebracht wird.

Das Erfolgspotenzial einer Dienstleistung oder eines Produkts hängt oft von der Größe und Zusammensetzung des beabsichtigten Kundenstamms ab, den das Unternehmen akquiriert oder anspricht. Luxusartikel zum Beispiel richten sich meist an einen Kundenstamm mit den finanziellen Mitteln und der Bereitschaft, einen Aufpreis für ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen. Ein Unternehmen, das ein hochwertiges Produkt wie eine Uhr oder ein limitiertes Auto anbietet, könnte seine Marketinginitiativen darauf ausrichten, potenzielle Kunden zu erreichen, die historische Ausgabemuster aufweisen oder am wahrscheinlichsten für diese Produkte ausgeben.

Werbung und Marketing zur Erweiterung eines Kundenstamms können Fernseh- und Radiowerbung sowie Social-Media-Marketingkampagnen umfassen. Ein Automobilunternehmen könnte beispielsweise Filmwerbung betreiben, die sich an Fans von Rennwagenfilmen richtet, wenn dieser Kundenstamm am ehesten einen Sportwagen kauft.

Praxisbeispiel: Kundenstamm der Bank of America

Die Bank of America Corporation (NYSE: BAC) ist eine der größten Banken in den USA und bedient verschiedene Arten von Kunden und demografischen Gruppen. Bei einem Unternehmen dieser Größe könnte man meinen, dass es keinen gezielten Kundenstamm hat. Die Bank hat jedoch einen Kundenstamm, der sowohl Verbraucher als auch Unternehmen umfasst.

Laut der Website der Bank umfasst ihr Kundenstamm:

Verbraucher oder Privatkunden

Kleine Unternehmen, die Kredite und Geschäftskreditkarten benötigen

Vermögensverwaltung durch Merrill Wealth Management

Corporate- oder Commercial Banking, das für größere Unternehmen gedacht ist, bei denen sie Investitions- und Cash-Management-Dienstleistungen anbieten.

Alle oben genannten Kundentypen bilden den Kundenstamm der Bank. Jede Abteilung könnte eine separate Strategie haben, um ihren bestehenden Kundenstamm zu erhalten und neue Kunden basierend auf dem Verhalten, der finanziellen Situation, den Zielen und Bedürfnissen ihrer aktuellen Kunden anzusprechen.