Langer Schwanz

Wichtigste Erkenntnisse

• Die Long-Tail-Strategie konzentriert sich auf den Verkauf einer breiten Vielfalt von Nischenprodukten.
• Chris Anderson führte das Konzept des Long Tail im Jahr 2004 ein.
• Der Gewinn entsteht durch den Verkauf geringer Stückzahlen schwer zu findender Artikel an viele Kunden.
• Die Strategie konkurriert mit dem Erfolg von Bestsellern und Blockbustern, wenn die Distribution weit genug ist.

Das Long-Tail-Konzept verstehen

Der Long Tail ist eine Geschäftsstrategie, die es Unternehmen ermöglicht, erhebliche Gewinne zu erzielen, indem sie geringe Stückzahlen schwer zu findender Artikel an viele Kunden verkaufen, anstatt nur große Mengen einer reduzierten Anzahl beliebter Artikel zu verkaufen. Der Begriff wurde erstmals 2004 von Chris Anderson geprägt, der argumentierte, dass Produkte mit geringer Nachfrage oder geringem Verkaufsvolumen gemeinsam einen Marktanteil erreichen können, der mit den relativ wenigen aktuellen Bestsellern und Blockbustern konkurriert oder diese übertrifft – allerdings nur, wenn das Geschäft oder der Vertriebskanal groß genug ist.

Long Tail kann sich auch auf eine Art von Verbindlichkeit in der Versicherungsbranche oder auf das Tail-Risiko in Anlageportfolios beziehen. Diese Definition befasst sich mit der Verwendung des Begriffs als Geschäftsstrategie.

Die Long-Tail-Strategie beherrschen

Chris Anderson ist ein britisch-amerikanischer Schriftsteller und Redakteur, der vor allem für seine Arbeit beim Wired Magazine bekannt ist. Im Jahr 2004 prägte Anderson den Begriff „Long Tail“, nachdem er über das Konzept im Wired Magazine geschrieben hatte, bei dem er Chefredakteur war.1 Im Jahr 2006 schrieb Anderson außerdem ein Buch mit dem Titel „The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More“.

Das Long-Tail-Konzept betrachtet weniger beliebte Güter mit geringerer Nachfrage. Anderson argumentiert, dass diese Güter tatsächlich an Rentabilität gewinnen könnten, da sich die Verbraucher von den Mainstream-Märkten abwenden. Diese Theorie wird durch die wachsende Zahl von Online-Marktplätzen gestützt, die den Wettbewerb um Regalfläche verringern und den Verkauf einer unermesslichen Anzahl von Produkten ermöglichen, insbesondere über das Internet.

Andersons Forschung zeigt, dass die Gesamtnachfrage nach diesen weniger populären Gütern als Ganzes mit der Nachfrage nach Mainstream-Gütern konkurrieren könnte. Während Mainstream-Produkte durch führende Vertriebskanäle und Regalfläche eine größere Anzahl von Treffern erzielen, sind ihre anfänglichen Kosten hoch, was ihre Rentabilität schmälert. Im Vergleich dazu sind Long-Tail-Güter über lange Zeiträume auf dem Markt geblieben und werden immer noch über außerbörsliche Kanäle verkauft. Diese Güter haben niedrige Vertriebs- und Produktionskosten und sind dennoch jederzeit verfügbar.

Long-Tail-Wahrscheinlichkeit und Rentabilität

Der Long Tail der Distribution stellt einen Zeitraum dar, in dem Verkäufe weniger verbreiteter Produkte aufgrund reduzierter Marketing- und Vertriebskosten Gewinn abwerfen können. Insgesamt tritt Long Tail auf, wenn Verkäufe für nicht häufig verkaufte Güter getätigt werden. Diese Güter können durch geringere Marketing- und Vertriebskosten Gewinn erzielen.

Der Long Tail dient auch als statistische Eigenschaft, die besagt, dass ein größerer Bevölkerungsanteil innerhalb des langen Endes einer Wahrscheinlichkeitsverteilung liegt, im Gegensatz zum konzentrierten Ende, das eine hohe Anzahl von Treffern aus den traditionellen Mainstream-Produkten repräsentiert, die von Mainstream-Einzelhandelsgeschäften stark bevorratet werden.

Der von Anderson in seiner Forschung dargestellte Head-and-Long-Tail-Graph repräsentiert dieses vollständige Kaufverhalten. Das Konzept deutet insgesamt darauf hin, dass sich die US-Wirtschaft im Laufe des 21. Jahrhunderts von einer Massenmarktkäufen hin zu einer Wirtschaft der Nischenkäufe entwickeln wird.