Lockvogelangebot

Was ist eine Lockvogelstrategie?

Eine Lockvogelstrategie setzt absichtlich Preise unter den Kosten, um neue Kunden anzuziehen und den Verkauf anderer Produkte zu steigern. Diese gängige Praxis hilft Unternehmen, insbesondere beim Eintritt in neue Märkte, einen Kundenstamm aufzubauen und wiederkehrende Einnahmen zu fördern. Sowohl Online- als auch stationäre Einzelhändler nutzen diesen Ansatz, um Kundenverkehr zu erzeugen, in der Hoffnung auf erhöhte Markentreue und Umsätze.

Wichtige Erkenntnisse

• Die Lockvogelstrategie beinhaltet den Verkauf eines Produkts unter seinen Produktionskosten, um Kunden anzulocken und den Verkauf profitablerer Artikel zu steigern.
• Diese Strategie ist sowohl im stationären als auch im Online-Einzelhandel üblich und verleitet Kunden oft dazu, beim Einkaufen zusätzliche Produkte zu kaufen.
• Große Unternehmen wie Gillette und Microsoft nutzen Lockvogelangebote, um in Märkte einzudringen, indem sie auf Gewinne aus komplementären Waren oder Dienstleistungen setzen.
• Lockvogelpreise können kleinere Wettbewerber unter Druck setzen, und Lieferanten könnten gezwungen sein, ihre Preise zu senken, um der Strategie eines Einzelhändlers entgegenzukommen.
• Risiken für Unternehmen, die eine Lockvogelstrategie anwenden, bestehen darin, dass Kunden nur die Lockvogelartikel kaufen, ohne zusätzliche Produkte zu erwerben.
• Investopedia / NoNo Flores

Wie die Lockvogelstrategie funktioniert

Lockvogelangebote können eine erfolgreiche Strategie sein, wenn sie richtig umgesetzt werden. Ein klassisches Beispiel sind Rasierklingen. Gillette verschenkt ihre Rasierer oft oder verkauft sie zu einem niedrigen Preis, da sie weiß, dass Kunden Ersatzklingen kaufen müssen – hier erzielt das Unternehmen seinen Gewinn.1

Ein weiteres Beispiel ist die Spielekonsole Xbox One von Microsoft. Das Produkt wurde mit einer geringen Marge pro Einheit verkauft, aber Microsoft wusste, dass es Potenzial für Gewinne aus dem Verkauf von Videospielen mit höheren Margen und Abonnements des Xbox Live-Dienstes gab. Die Lockvogelstrategie ist in der gesamten Videospielbranche üblich, und in den meisten Fällen werden Konsolen unter ihren Herstellungskosten verkauft.2

Die Lockvogelstrategie wird auch als Penetrationspreisstrategie bezeichnet, da der Hersteller versucht, den Markt zu durchdringen, indem er seine Produkte niedrig bepreist.

Gegner der Lockvogelpreispraxis argumentieren, dass die Strategie räuberischer Natur sei und darauf abziele, Wettbewerber aus dem Geschäft zu drängen.

Umsetzung von Lockvogelstrategien im Einzelhandel

Sowohl stationäre Geschäfte als auch Online-Shops nutzen Lockvogelpreisstrategien. Diese Unternehmen setzen häufig einige Artikel so niedrig an, dass keine Gewinnspanne bleibt. Ziel ist es, dass Kunden nach dem Kauf des Lockvogelartikels weitere Artikel erwerben und markentreu werden. Leider für die Unternehmen verlassen Kunden manchmal das Geschäft, ohne etwas anderes zu kaufen oder sich zu abonnieren. Diese Praxis, von Geschäft zu Geschäft zu gehen, um Lockvogelangebote mitzunehmen, wird als Rosinenpickerei bezeichnet.

Einzelhändler platzieren Lockvogelartikel oft am Ende der Geschäfte, sodass Kunden an anderen, teureren Artikeln vorbeigehen müssen. Eines der bekanntesten Beispiele hierfür ist der Verkauf von Milch. Milch, ein häufiges Haushaltsprodukt, wird oft am Ende jedes Lebensmittelgeschäfts platziert, sodass eine Person fast jeden anderen Artikel im Geschäft passieren muss.

Kunden, die Milch kaufen, kaufen oft weitere Artikel, während sie durch den Laden gehen, was den Umsatz steigert.

Die Rolle von Einführungspreisen bei Lockvogelstrategien

Einführungspreise können ebenfalls Lockvogelangebote sein. Beispielsweise kann ein Kreditkartenunternehmen einen niedrigen Einführungszinssatz anbieten, um Kunden zur Nutzung einer Karte oder zur Übertragung ihrer bestehenden Guthaben zu bewegen. Nachdem der Kunde gewonnen wurde, erhöht das Unternehmen seine Zinssätze. Ähnlich bieten Kabelunternehmen oft niedrige Tarife, manchmal mit Verlust, für einen anfänglichen Zeitraum an, um neue Kunden zu gewinnen oder Kunden von Wettbewerbern abzuwerben.

Herausforderungen und Risiken der Anwendung von Lockvogelpreisen

Für Unternehmen, die eine Lockvogelstrategie anwenden, besteht das größte Risiko darin, dass Kunden nur die Lockvogelpreise nutzen und keine anderen Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens in Anspruch nehmen. Zudem beschweren sich einige Kleinunternehmer, dass sie nicht mit großen Konzernen konkurrieren können, die die mit dieser Strategie verbundenen Verluste verkraften können.

Schließlich können Lieferanten von Unternehmen, die eine Lockvogelstrategie verfolgen, unter Druck geraten, ihre eigenen Preise niedrig zu halten, damit das Unternehmen, das die Lockvogelstrategie anwendet, dies fortsetzen kann.