Massenhandel

Wichtige Erkenntnisse

• Mass Merchandising beinhaltet, dass Organisationen Versicherungsanbietern helfen, Versicherungen an ihre Mitglieder oder Mitarbeiter zu verkaufen.
• Dieser Ansatz wird häufig für den Verkauf von Sach-, Unfall- und Kfz-Versicherungen verwendet.
• Er kann zu niedrigeren Prämien für Kunden führen, indem die Marketingkosten gesenkt werden.
• Die Versicherung steht allen Mitgliedern zur Verfügung, ist jedoch nicht für jede Person garantiert.
• Weniger bekannte Versicherer nutzen Mass Merchandising oft, um Bekanntheit zu erlangen und Kunden anzuziehen.

Was ist Mass Merchandising?

In der Versicherungsbranche ist Mass Merchandising eine Möglichkeit, Versicherungen zu verkaufen. Dabei arbeitet ein Versicherungsunternehmen mit einer Organisation zusammen, um das Versicherungsprodukt an deren Mitglieder zu vermarkten. Die Partnerorganisation unterstützt die Verkaufsbemühungen. Mass Merchandising kann zu niedrigeren monatlichen Prämien führen, da die Kosteneinsparungen für den Versicherer an den Kunden weitergegeben werden können. Mass Merchandising wird am häufigsten für Sach- und Unfallversicherungen sowie Kfz-Versicherungen eingesetzt.

Die Funktionsweise von Mass Merchandising

Aus der Sicht von Versicherungsunternehmen kann Mass Merchandising eine effektive Möglichkeit sein, Versicherungspolicen kostengünstig an eine große Gruppe von Kunden zu vermarkten. Schließlich kann der Verkauf der Policen über einen vertrauenswürdigen Vermittler – wie einen großen Arbeitgeber oder einen Berufsverband – Zugang zu einer großen Anzahl potenzieller Kunden zu relativ geringen Kosten bieten. Im Gegensatz dazu könnte die direkte Vermarktung an dieselben Kunden erhebliche Direktmarketingkosten und einen längeren Verkaufsprozess mit sich bringen. In diesem Sinne ist Mass Merchandising konzeptionell der Massenproduktion ähnlich, da der Versicherer einen einheitlichen Ansatz zur Gewinnung neuer Kunden verwendet, anstatt für jeden neuen Kunden einen maßgeschneiderten Ansatz zu wählen.

Mass Merchandising kann auch dem Endkunden zugutekommen, indem es die Kosten seiner monatlichen Prämien senkt. Dies liegt daran, dass viele Versicherer, die auf Mass Merchandising setzen, beschließen, einen Teil ihrer eigenen Kosteneinsparungen an ihre Kunden weiterzugeben. In einigen Fällen können die monatlichen Prämien im Rahmen eines Mass Merchandising-Programms bis zu 10 % bis 15 % unter dem liegen, was sie sonst wären. Für Kunden, die ihre Versicherung über ihren Arbeitgeber abschließen, kann Mass Merchandising auch vorteilhaft sein, da sie ihre Prämien durch regelmäßige Gehaltsabzüge bezahlen können. Größtenteils wird die über Mass Merchandising verkaufte Versicherung jedoch nicht direkt vom Arbeitgeber subventioniert.

Mass Merchandising hat jedoch auch Nachteile. Zum einen gibt es keine Garantie, dass eine bestimmte Person für den im Rahmen eines Mass Merchandising-Programms angebotenen Versicherungsschutz qualifiziert ist. Obwohl diese Versicherung möglicherweise allen Mitgliedern einer bestimmten Organisation angeboten wird, müsste jedes dieser Mitglieder dennoch die Mindestanforderungen des Versicherers an die Risikoprüfung erfüllen, um qualifiziert zu sein. Ein weiterer potenzieller Nachteil ist, dass Mass Merchandising tendenziell von weniger bekannten Versicherern genutzt wird, die möglicherweise Schwierigkeiten haben, allein Markenbekanntheit zu erlangen. Potenzielle Kunden sollten daher die Glaubwürdigkeit des am Mass Merchandising beteiligten Versicherers unabhängig prüfen, bevor sie sich für eine Teilnahme an einem solchen Programm entscheiden.

Reales Szenario: Mass Merchandising in der Praxis

Emma ist Angestellte eines großen Unternehmens. Während eines der wöchentlichen Meetings ihres Unternehmens wird sie über ein neues Programm informiert, das vom Unternehmen angeboten wird, an dem alle Mitarbeiter teilnehmen können – ein unternehmensweiter Versicherungsplan. Der betreffende Plan bietet Sach- und Unfallversicherungen zu monatlichen Tarifen an, die als niedriger beworben werden als die der konkurrierenden Versicherer.

Obwohl Emma die beworbenen Tarife attraktiv findet, steht sie dem Angebot skeptisch gegenüber und sucht nach weiteren Informationen über das Programm. Sie erfährt, dass die Versicherungsgesellschaft, die den Versicherungsschutz anbietet, mit ihrem Arbeitgeber zusammenarbeitet. Da der Versicherer problemlos alle Mitarbeiter des Unternehmens erreichen kann, kann er sein Marketingbudget reduzieren und einen Teil der Einsparungen in Form von niedrigeren Prämien weitergeben. Gleichzeitig hilft die Unterstützung des Arbeitgebers dem Versicherer, die Tatsache zu überwinden, dass seine Marke relativ unbekannt ist, sodass Emma und andere Mitarbeiter sein Angebot sonst wahrscheinlich nicht gefunden hätten.

Emma erfährt, dass dieser Ansatz, bekannt als „Mass Merchandising“, eine recht verbreitete Methode zum Verkauf von Versicherungen ist. Sie erfährt auch, dass, obwohl alle Mitarbeiter berechtigt sind, sich für das Programm zu bewerben, nicht garantiert ist, dass ein einzelner Mitarbeiter zugelassen wird.