Mehrwert-Reseller

Was ist ein Value-Added Reseller (VAR)?

Ein Value-Added Reseller ist ein Unternehmen, das Produkte von Drittanbietern individualisiert und verbessert, bevor es sie an Endkunden weiterverkauft. Sie sind besonders wichtig in der IT-Branche, wo sie als wichtige Vertriebspartner agieren und gleichzeitig Hardware und Software an die Kundenbedürfnisse anpassen.

VARs bieten häufig zusätzliche Dienstleistungen wie Beratung, Installation und Fehlerbehebung an, verbessern die Benutzerfreundlichkeit und die allgemeine Kundenzufriedenheit, indem sie den Wert des Originalprodukts steigern.

Wichtige Erkenntnisse

• Value-Added Reseller verbessern Produkte von Drittanbietern, indem sie kundenspezifische Produkte oder Dienstleistungen für den Weiterverkauf an Endkunden hinzufügen.
• VARs sind in der IT-Branche von entscheidender Bedeutung und fügen Kernprodukten Hardware, Beratung und Fehlerbehebung hinzu.
• Hersteller gewähren VARs häufig Rabatte, um den Umsatz über diesen Vertriebskanal zu steigern.
• Wiederverkäufer wie Cisco müssen strenge Zertifizierungs- und Schulungsanforderungen erfüllen, um die Qualitätskontrolle zu gewährleisten.
• VARs haben möglicherweise nur begrenzte Kontrolle über die Produktkosten und sind für Qualität und Funktionsupdates auf die Hersteller angewiesen.

Wichtig

Value-Added Reseller spielen eine wichtige und prominente Rolle in der Informationstechnologiebranche (IT).

Wie Value-Added Reseller arbeiten

Value-Added Reseller existieren, weil sie einen wichtigen Vertriebskanal für Hersteller darstellen, insbesondere in der IT-Branche. Ein Value-Added Reseller nimmt ein Kern-Hardware- oder Softwareprodukt oder ein gesamtes System und passt ein Paket zusätzlicher Systemerweiterungen für einen Kunden an. Der Wiederverkäufer ist nicht der Hersteller des Geräts, von ihm wird jedoch erwartet, dass er das Produkt gründlich kennt, um es für den Kunden richtig anpassen, installieren, testen und warten zu können.

In Anerkennung des Nutzens von Value-Added Resellern bieten IT-Unternehmen ihnen in der Regel Produktrabatte an, um den Umsatz über diesen Kanal zu steigern. Einige dieser Wiederverkäufer können exklusiv für ein Unternehmen sein, aber die meisten führen mehrere Marken, um den Kunden mehr Auswahl zu bieten.

Ciscos Ansatz zum Value-Added Reselling

Wie andere große IT-Produkthersteller pflegt auch Cisco ein Wiederverkäuferprogramm, das Autorisierung, Zertifizierung, Schulung und Prüfung der Mitglieder umfasst, um die Qualitätskontrolle zu gewährleisten. Ein Wiederverkäufer muss zunächst autorisiert werden, Cisco-Produkte zu führen, und nachweisen, dass er über das Personal und die Infrastruktur verfügt, um den Verkauf der Produkte zu unterstützen.

Je nach Servicelevel kann er von Cisco eine Zertifizierung als „Select“, „Premier“ oder „Gold“ erhalten. Cisco bietet außerdem Schulungen für Wiederverkäufer an, um sich auf eine Reihe von Bereichen zu spezialisieren, wie Unternehmensnetzwerke, Cybersicherheit, Internet der Dinge (IoT) und Rechenzentren. In regelmäßigen Abständen müssen sich Value-Added Reseller von Cisco prüfen lassen, um ihre fortlaufende Eignung als Mitglieder des Wiederverkäufernetzwerks zu beweisen.

Vorteile von Value-Added Resellern

Ein Value-Added Reseller kann durch den von ihm gebotenen Mehrwert sein Potenzial für Wiederholungsgeschäfte steigern. Ein VAR kann auch als einziger kundendienstorientierter Ansprechpartner für Kunden bestimmter Produkte und Lösungen fungieren. Ein VAR ist oft besser in der Lage, die Herausforderungen der Kunden zu verstehen und die Art von Fachwissen anzubieten, die die Kundenzufriedenheit sicherstellt.

Der Großteil der Marge eines VAR stammt aus den Mehrwertprodukten und -dienstleistungen, nicht aus den Produkten selbst, die in der Regel nur geringfügig aufgeschlagen werden. Ein standardisiertes VAR-Programm gibt es nicht. Jedes Unternehmen hat ein einzigartiges Geschäftsumfeld sowie eigene Bedingungen und Methoden.

Herausforderungen für Value-Added Reseller

Value-Added Reseller können die Kosten der von ihnen verkauften Produkte nicht wirklich kontrollieren, und der gesamte Wiederverkaufsprozess ist manchmal nicht transparent. Gelegentlich versuchen Hersteller, dieses Problem zu entschärfen, indem sie Wiederverkäufern einen Rabatt gewähren, der ihnen eine größere Kontrolle über die Preise gibt, die sie ihren Kunden berechnen.

Ein Wiederverkäufer hat auch wenig bis gar keine Kontrolle über die Qualität oder die Funktionen seines Produkts und muss sich auf seinen Hersteller verlassen, um sich an veränderte Kundenanforderungen anzupassen.