Penetrationspreis

Penetrationspreisstrategie erklärt: Effektive Strategien und Beispiele aus der Praxis

Was ist Penetrationspreisgestaltung?

Penetrationspreisgestaltung ist ein strategischer Marketingansatz, bei dem Unternehmen neue Produkte oder Dienstleistungen zu niedrigeren Preisen anbieten, um die Aufmerksamkeit des Marktes zu gewinnen und Kunden von Wettbewerbern abzuwerben. Taktiken wie das Anbieten eines monatlichen kostenlosen Zugangs zu Dienstleistungen oder gebührenfreies Banking für sechs Monate helfen, den Marktanteil zu vergrößern, mit dem Ziel, diese Kunden zu halten, während die Preise wieder normal werden. Diese Strategie steigert die Sichtbarkeit und den Umsatz, während Unternehmen im Laufe der Zeit effizient skalieren können.

Wichtige Erkenntnisse

Penetrationspreisgestaltung wird eingesetzt, um Kunden für neue Produkte zu gewinnen, indem niedrigere Einstiegspreise angeboten werden, um Marktanteile zu gewinnen.
Diese Strategie kann riskant sein, da Kunden möglicherweise nicht loyal bleiben, wenn die Preise steigen, und potenziell die Angebote der Wettbewerber bevorzugen.
Skaleneffekte können ein Vorteil der Penetrationspreisgestaltung sein, wenn die Strategie das Verkaufsvolumen effektiv steigert und die Produktionskosten senkt.
Penetrationspreisgestaltung wird oft von neuen Marktteilnehmern und etablierten Marken eingesetzt, die neue Produkte einführen, um die Marktdynamik zu verändern.
Obwohl sie für kurzfristige Gewinne effektiv ist, muss die Penetrationspreisgestaltung sorgfältig gemanagt werden, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, ohne schädliche Preiskriege auszulösen.
Erhalten Sie personalisierte, KI-gestützte Antworten, die auf über 27 Jahren vertrauenswürdiger Expertise basieren.

Navigieren durch die Penetrationspreisstrategie

Die Penetrationspreisgestaltung, ähnlich der Verlustführer-Preisgestaltung, kann eine erfolgreiche Marketingstrategie sein, wenn sie richtig angewendet wird. Sie kann oft sowohl den Marktanteil als auch das Verkaufsvolumen erhöhen. Darüber hinaus kann ein höheres Verkaufsvolumen zu niedrigeren Produktionskosten und einem schnellen Lagerumschlag führen. Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Kampagne ist jedoch, die neu gewonnenen Kunden zu halten.

Zum Beispiel könnte ein Unternehmen eine „Kaufe eins, erhalte eins gratis“-Kampagne (BOGO) bewerben, um Kunden in ein Geschäft oder auf eine Website zu locken. Sobald ein Kauf getätigt wurde, wird idealerweise eine E-Mail- oder Kontaktliste erstellt, um später mit zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen bei den neuen Kunden nachzufassen.

Neueinsteiger nutzen oft die Penetrationspreisstrategie, um schnell einen Teil des Marktanteils zu erobern. Da ihre Marke noch nicht bekannt ist, muss sie sich durch günstige Preise von anderen, etablierteren Marktteilnehmern abheben. Sobald ein Unternehmen Kunden durch Penetrationspreisgestaltung gewonnen hat, ändert es oft die Strategie, um Markentreue aufzubauen, Kunden in langfristige Verbraucher zu verwandeln und Wettbewerber aus dem Markt zu drängen.

Wichtig

Die Penetrationspreisgestaltung kann vorübergehend sein (z. B. ein Angebot nur für dieses Wochenende) oder in die langfristige Strategie des Unternehmens eingebettet sein (z. B. ein Angebot, wenn ein Kunde von einem Wettbewerber wechselt).

Effektive Tipps für den Erfolg der Penetrationspreisgestaltung

Die Penetrationspreisgestaltung ist der erste Schritt in einem langfristigen Plan, um neue Kunden zu gewinnen und zu halten. Damit eine Penetrationspreisstrategie funktioniert, muss sie oft die folgenden Kriterien erfüllen oder die folgenden Richtlinien einhalten.

Hohe Produktnachfrage

Penetrationspreisgestaltung funktioniert am besten, wenn eine hohe Nachfrage nach dem Produkt besteht. Wenn es keinen großen Markt für ein Produkt gibt, ist der Preis weniger wichtig, da es weniger Verbraucher zu gewinnen und zu halten gibt. Daher basieren die erfolgreichsten Penetrationspreisstrategien auf breiteren Märkten mit mehr Reichweite, wo eine einzelne Penetrationspreisstrategie die größte Wirkung erzielen kann.

Preiskriege vermeiden

Das Ziel einer Preisstrategie ist es, einen Abwärtspreiswettkampf mit einem anderen Unternehmen zu vermeiden. Der Zweck der Penetrationspreisgestaltung ist es, Marktanteile zu gewinnen, nicht nur niedrige Preise anzubieten. Preiskriege können teuer, ineffektiv sein und den Ruf eines Unternehmens öffentlich schädigen, falls der Kampf ineffektiv verläuft.

Skaleneffekte anstreben

Wenn ein Unternehmen neue Kunden gewinnt, muss es Skaleneffekte anstreben. Mit mehr Kunden sollte das Unternehmen in der Lage sein, Ressourcen effizienter zu nutzen, Preise zu erhalten und den Betrieb zu skalieren. Betrachten Sie zum Beispiel ein Unternehmen, das Rohstoffe für das Lager bestellt. Mit mehr Kunden und mehr Bestellungen sollte das Unternehmen in der Lage sein, größere Mengen zu kaufen und seine Kosten pro produzierter Einheit zu senken.

Änderungen schrittweise vornehmen

Eine schlechte Strategie bei der Penetrationspreisgestaltung ist es, die Preise zu schnell zu erhöhen. Dies öffnet nicht nur die Tür für einen Wettbewerber, der seine eigene Penetrationspreisstrategie anwenden kann, sondern schnelle Änderungen brechen auch das Vertrauen der Kunden. Wenn der Kunde bei dem neuen Unternehmen ist, muss das neue Unternehmen langsam Änderungen vornehmen und die Preise schrittweise auf profitablere Niveaus anheben, sonst besteht die Gefahr, den langfristigen Wert zu verlieren.

Langfristige Loyalität aufbauen

Obwohl die Penetrationspreisgestaltung eine kurzfristige Strategie ist, ist das ultimative Ziel, langfristige Loyalität zu fördern. Das bedeutet, bestehende Preise wo möglich einzuhalten, Grenzen dessen zu verstehen, was angeboten werden kann, und dennoch den Wert in Produktqualität und Kundenservice zu betonen. Da viele Telekommunikationsunternehmen Anmeldeboni oder einmalige Anreize zum Wechsel des Anbieters anbieten, ist es dann ihre Verantwortung, die Geschäftsbeziehung zu fördern.

Kurzer Fakt

Unternehmen, die selbst Penetrationspreisgestaltung eingesetzt haben, können Penetrationspreis-Gegenstrategien ausgesetzt sein, wenn sie schließlich entscheiden, dass es an der Zeit ist, die Preise zu erhöhen.

Hauptakteure der Penetrationspreisgestaltung

Es gibt drei Hauptanwender der Penetrationspreisgestaltung, die im Folgenden erläutert werden.

Neue Unternehmen

Am häufigsten wird Penetrationspreisgestaltung von neuen Wettbewerbern eingesetzt, die zum ersten Mal in einen Markt eintreten. Diese Unternehmen haben keine bestehende Präsenz auf dem Markt und sind oft nicht bekannt oder noch jung. Diese Unternehmen verfügen möglicherweise über begrenzte Ressourcen, sodass sie möglicherweise kein Kapital für aggressive Marketingkampagnen einsetzen können. Das ultimative Ziel dieser neuen Unternehmen ist es, Marktanteile von den Marktführern zu stehlen.

Etablierte Marken mit neuen Produkten

In anderen Fällen führen etabliertere Unternehmen möglicherweise neue Produkte auf den Markt. Obwohl der Markenname bekannt und anerkannt sein mag, ist das Unternehmen möglicherweise nicht für bestimmte Produkte bekannt. Da das Unternehmen möglicherweise über große Ressourcenbestände verfügt, kann es oft kurzfristige Gewinne opfern, um sich in einem neuen Markt zu etablieren.

Preiselastische Marken

Schließlich verwenden einige Unternehmen Penetrationspreisgestaltung für Artikel mit hoher Preiselastizität. Preiselastizität ist das Verhältnis zwischen Nachfrage und Preis für ein Gut; wenn eine kleine Preisänderung eine große Nachfrageänderung bewirkt, spricht man von einer hohen Elastizität. In diesen Fällen kann ein Unternehmen seinen Preis sehr geringfügig senken, um die Vorteile der Preiselastizität zu nutzen.

Kurzer Fakt

Penetrationspreisgestaltung kann jedes Mal auftreten, wenn Sie einen Coupon verwenden, da ein Unternehmen oder Produkt versucht, Sie dazu zu verleiten, einen niedrigeren Preis im Austausch für Ihre Geschäftsbeziehung zu zahlen.

Vor- und Nachteile der Penetrationspreisgestaltung abwägen

Vorteile der Penetrationspreisgestaltung

Der Hauptvorteil der Penetrationspreisgestaltung ist, dass sie eine der schnellsten Möglichkeiten sein kann, einen Kunden zu gewinnen. Viele Kunden sind möglicherweise nicht loyal zu einer bestimmten Marke. In diesen Fällen kann es am einfachsten sein, einfach einen niedrigeren Preis anzubieten, um ihr Geschäft anzuziehen. Ob ein Unternehmen ein Dienstleistungsunternehmen, ein Einzelhändler oder ein Hersteller ist, alle Arten von Unternehmen können Penetrationspreisstrategien anbieten.

Unternehmen können diese kurzfristige Strategie erfolgreich nutzen und neue Kunden in langfristigen Erfolg umwandeln. Unternehmen können von dem Goodwill profitieren, der entstanden ist, als ihre Preisnachlässe verfügbar waren, und dies kann die Markenbekanntheit als einer der Niedrigpreisanbieter in einer Branche fördern. Solange Verbraucher das Penetrationspreisunternehmen als den kostengünstigen Anbieter assoziieren, wird durch Penetrationspreisgestaltung immer langfristiges Markenkapital geschaffen.

Penetrationspreisgestaltung fördert auch die Loyalität, weil Verbraucher direkt vom niedrigeren Preis profitieren. Obwohl die Loyalität möglicherweise auf die Probe gestellt wird, wenn die Preise steigen, profitieren Verbraucher am meisten von Niedrigpreiskämpfen.

Penetrationspreisgestaltung kann auch dazu beitragen, natürlicherweise Skaleneffekte zu fördern. Wenn die Preisgestaltung aggressiv genug ist, kann eine große Anzahl von Kunden gewonnen werden. Da ein Unternehmen größere Bestellmengen hat und eine größere Infrastruktur aufbauen kann, erzielt es oft geringere Kosten pro Einheit aufgrund von Fertigungs- oder Betriebseffizienzen.

Nachteile der Penetrationspreisgestaltung

Obwohl Kunden durch einen sehr niedrigen Preis angezogen werden, ist es möglicherweise nicht machbar, diesen Preis auf Dauer anzubieten. Das neue Unternehmen versucht, irgendwann einen Gewinn zu erzielen, und einige Penetrationspreisstrategien führen zu kurzfristigen Verlusten. Ein Unternehmen muss in der Lage sein, seine Ausgaben vorübergehend zu decken, wenn es während des Penetrationspreiszeitraums nicht genug von den Kunden verdient.

Sobald Kunden gelockt sind, besteht ein erhebliches Risiko, dass Verbraucher gehen, sobald die Preise erhöht werden. Bedenken Sie die Tatsache, dass ein durch Penetrationspreisgestaltung gelockter Verbraucher aufgrund einer anderen Penetrationspreisstrategie gehen könnte. Unternehmen müssen vorsichtig sein, wenn sie Preise erhöhen oder Verträge im Laufe der Zeit ändern.

Einige Verbraucher betrachten Penetrationspreisgestaltung möglicherweise als eine ungünstige Marketingtaktik. Ein Unternehmen könnte den Ruf bekommen, Waren von geringerer Qualität zu haben, wenn Verbraucher niedrige Preise unangemessen mit Produktqualität assoziieren. Verbraucher könnten die Strategie auch durchschauen und den Versuch, durch kurzfristige Marketingtaktiken geködert zu werden, nicht zu schätzen wissen.

Wenn andere Unternehmen Wind davon bekommen, was passiert, können sie sich entscheiden, die Preise anzugleichen oder ihre eigenen Preise weiter zu senken. Darüber hinaus bieten viele Unternehmen jetzt Preisangleichung an und haben möglicherweise eine bessere Garantie oder einen besseren Kundendienstprozess. Unternehmen müssen sich vorsichtig bewegen, da ein teurer Preiskrieg das neue Unternehmen oft in eine ungünstigere Position bringt als zuvor.

Schließlich sind Penetrationspreisstrategien nicht als langfristige Strategien geeignet. Sie erfordern Aufwand bei der Erstellung, dann muss das Unternehmen die Richtung wieder ändern und mehr Ressourcen einsetzen, um langfristigen Wert zu schaffen. Diese sich ändernden Strategien können finanziell belastend sein und müssen abgestimmt werden, um einen kurzfristigen Kunden effektiv in einen lebenslangen Käufer zu verwandeln.

Vor- und Nachteile der Penetrationspreisgestaltung

Kann eine der schnellsten Möglichkeiten sein, einen Kunden zu gewinnen

Kann von verschiedenen Arten von Unternehmen genutzt werden

Kann die Markenbekanntheit als Niedrigpreisanbieter fördern

Kommt Verbrauchern direkt zugute

Kann Skaleneffekte fördern

Kann zu kurzfristigen Verlusten führen

Muss schrittweise auslaufen, da Kunden so leicht gehen können, wie sie gelockt wurden

Kann zu einem Preiskrieg führen, der das neue Unternehmen in eine schlechtere Position bringt als zuvor

Allein nicht als langfristige Strategie geeignet

Vergleich von Penetrationspreisgestaltung und Abschöpfungsstrategien

Bei der Penetrationspreisgestaltung bewerben Unternehmen neue Produkte zu niedrigen Preisen mit bescheidenen oder nicht vorhandenen Margen. Umgekehrt beinhaltet eine Abschöpfungsstrategie, dass Unternehmen Produkte zu hohen Preisen mit relativ hohen Margen vermarkten. Eine Abschöpfungsstrategie eignet sich gut für innovative oder luxuriöse Produkte, bei denen Early Adopter eine geringe Preissensibilität haben und bereit sind, höhere Preise zu zahlen. Effektiv schöpfen die Produzenten den Markt ab, um die Gewinne zu maximieren. Im Laufe der Zeit werden die Preise auf ein mit den Marktpreisen vergleichbares Niveau gesenkt, um den Rest des Marktes zu erobern.

Kleine Unternehmen in Nischenmärkten können Preisabschöpfung einsetzen, wenn ihre Produkte einzigartig und für ihre Qualität bekannt sind.

Beispiele aus der Praxis für Penetrationspreisgestaltung

Costco und Kroger, zwei große Supermarktketten, verwenden Marktpenetrationspreise für die Bio-Lebensmittel, die sie verkaufen. Traditionell ist die Marge bei Lebensmitteln gering. Die Marge bei Bio-Lebensmitteln ist jedoch tendenziell höher. Kroger und Costco wenden eine Penetrationspreisstrategie an, wenn sie Bio-Lebensmittel zu niedrigeren Preisen verkaufen. Die niedrigeren Kosten ermöglichen es Kroger und Costco, ihre Gewinnspannen zu halten, während sie gleichzeitig die Preise ihrer Konkurrenz unterbieten.

Auch Mobilfunkanbieter wenden Penetrationspreisgestaltung an, indem sie die neuesten Mobiltelefone anbieten, wenn ein neuer Verbraucher einem langfristigen Servicevertrag zustimmt. Zum Beispiel bietet T-Mobile (und andere Anbieter) jetzt ein kostenloses Telefon an, wenn ein Kunde von einem Plan eines anderen Unternehmens zu einem T-Mobile-Plan wechselt.1 Das Unternehmen kann nicht einfach ewig überleben, indem es diese Telefone verschenkt.

Ist Penetrationspreisgestaltung ethisch?

Ja, Penetrationspreisgestaltung ist eine gültige Strategie, die verwendet wird, um vorübergehend niedrigere Preise anzubieten, um einen Kunden anzuziehen. Es ist nichts Unethisches oder Illegal daran, obwohl es sehr starke Überlegungen gibt, die ein Unternehmen anstellen muss, sobald ein Kunde angezogen wurde. Zum Beispiel, sobald ein neuer Kunde einem langfristigen Vertrag zugestimmt hat, ist es die Verantwortung des Unternehmens, diese Vereinbarung einzuhalten, auch wenn sie unrentabel ist, und den Kunden nicht mit 'Bait-and-Switch' zu ködern.

Wann würde ein Unternehmen Penetrationspreisgestaltung anwenden?

Ein Unternehmen wendet Penetrationspreisgestaltung an, wenn es in einem bestimmten Markt keine Präsenz hat. Ob es sich um ein brandneues Unternehmen oder ein altes Unternehmen handelt, das ein neues Produkt einführt, die meisten Penetrationspreisstrategien treten auf, wenn neue Produkte eingeführt werden und ein Unternehmen Marktanteile von bestehenden Unternehmen stehlen möchte.

Welche Arten von Produkten sind mit Penetrationspreisgestaltung am erfolgreichsten?

Die elastischsten Güter sind oft am erfolgreichsten mit Penetrationspreisgestaltung. Diese Güter haben oft die größten Nachfrageänderungen bei sehr subtilen Preisänderungen. Güter wie Internet, Kabel, Bankdienstleistungen, Lebensmittel, Flugtickets oder Gastgewerbedienstleistungen lassen sich oft leichter mit Penetrationspreisen verwenden, da kleine Preisänderungen die Nachfrage leichter beeinflussen können.