Preiskrieg

Wichtige Erkenntnisse

• Ein Preiskampf liegt vor, wenn konkurrierende Unternehmen die Preise senken, um Marktanteile zu gewinnen.
• Unternehmen, die sich an Preiskämpfen beteiligen, riskieren, ihre Gewinnmargen zu schrumpfen, um mehr Kunden anzulocken.
• Strategisches Preismanagement kann Preiskämpfe verhindern und stabile Gewinne erhalten.
• Unternehmen können Lieferantenvereinbarungen treffen, um Kosten zu senken und in Preiskämpfen wettbewerbsfähig zu bleiben.
• Preiskämpfe können kleinere Wettbewerber aus dem Geschäft drängen, insbesondere wenn sie länger andauern.

Was ist ein Preiskampf?

Ein Preiskampf entsteht, wenn konkurrierende Unternehmen wiederholt die Preise senken, um Marktanteile zu gewinnen – eine Taktik, die die Verkäufe kurzzeitig steigern kann, aber oft die Rentabilität schädigt. Das Unterbieten von Konkurrenten kann schnell eskalieren, daher profitieren Unternehmen von sorgfältigen Preisstrategien, die den Wert betonen, die Kenntnis der Aktionen von Wettbewerbern und Ansätze, die die Notwendigkeit aggressiver Preisnachlässe verringern.

Wichtig

Preiskämpfe sollten mit Vorsicht eingegangen werden, da die Preisgestaltung den Gewinn eines Unternehmens in der Gewinn- und Verlustrechnung am stärksten beeinflusst; ein Preisrückgang von 1 % kann die Gewinne um mehr als 10 % senken.

Die Dynamik von Preiskämpfen

Wenn ein Unternehmen seinen Marktanteil erhöhen möchte, ist der einfachste Weg in der Regel, die Preise zu senken, was anschließend die Produktverkäufe steigert. Die Konkurrenz kann gezwungen sein, diesem Beispiel zu folgen, wenn sie ähnliche Produkte verkauft. Und wenn die Preise fallen, steigt die Verkaufsmenge, was folglich den Kunden zugutekommt.

Irgendwann wird ein Preisniveau erreicht, das nur noch ein Unternehmen bieten kann, während es noch profitabel bleibt. Manche Unternehmen verkaufen sogar mit Verlust, um die Konkurrenz vollständig zu verdrängen.

Hauptauslöser von Preiskämpfen

Preiskämpfe können durch den Wettbewerb zwischen Unternehmen ausgelöst werden, die lokal zueinander stehen und den geografischen Raum, den sie gemeinsam belegen, dominieren möchten. Bei Online-Unternehmen können Preiskämpfe über Online-Plattformen ausgelöst werden, die Geschäfte von stationären Unternehmen abziehen möchten, die dieselben Verbraucherdemografien ansprechen und ähnliche Produkte verkaufen.

Unternehmen, die sich auf Preiskämpfe einlassen, treffen eine bewusste Entscheidung, ihre aktuellen Gewinnmargen zu verringern oder zu eliminieren, um mehr Kunden anzulocken. Um diese Auswirkungen abzumildern, kann ein Unternehmen eine Vereinbarung mit seinen Lieferanten anstreben, um Materialien oder Fertigprodukte zu einem stark reduzierten Preis zu beschaffen, verglichen mit den Preisen, die die Lieferanten konkurrierenden Unternehmen berechnen. Diese Praxis ermöglicht es dem Unternehmen, seine Preise für Kunden drastisch zu senken, und zwar über längere Zeiträume als die Konkurrenz.

In solchen Szenarien könnte der Lieferant den Verlust tatsächlich tragen, anstatt des Unternehmens, das am Preiskampf beteiligt ist. Aber Unternehmen, die große Produktmengen umschlagen, haben möglicherweise die Kaufkraft, um solche Vereinbarungen zu nutzen.

Zum Beispiel könnte ein landesweit tätiger Großflächenhändler, der große Mengen eines Produkts über seine Filialen im ganzen Land verkauft, eine Vereinbarung mit dem Lieferanten haben, um seinen Bestand zu einem Rabatt zu füllen. Das würde es diesem Händler ermöglichen, das Produkt zu Preisen unter dem Marktniveau zu verkaufen.

Als Reaktion könnten lokale konkurrierende Einzelhändler versuchen, kurzfristige Rabatte anzubieten, um Kunden anzulocken. Der Großflächenhändler könnte dann die Situation eskalieren lassen, zu einem ausgewachsenen Preiskampf, und seine Preise noch weiter senken, als die lokalen Einzelhändler mithalten können. Solche Praktiken könnten, wenn sie über längere Zeiträume aufrechterhalten werden, letztendlich lokale Einzelhändler aus dem Geschäft drängen.