Razor Razorblademodel

Was ist das Razor-Razorblade-Modell?

Das Razor-Razorblade-Modell ist eine Preistaktik, bei der ein abhängiges Gut mit Verlust (oder zum Selbstkostenpreis) verkauft wird und ein gepaartes Verbrauchsgut die Gewinne erwirtschaftet.

Dieses Modell, auch Rasierer-und-Klingen-Modell genannt, zielt darauf ab, durch die Bindung von Verbrauchern an eine bestimmte Plattform oder ein bestimmtes Werkzeug stetige, wiederkehrende Einnahmen zu erzielen. Es wird häufig bei Artikeln wie Rasierern und ihren spezifischen Klingen eingesetzt.

Das Konzept ähnelt dem "Freemium"-Modell, bei dem digitale Produkte und Dienstleistungen (z. B. E-Mail, Spiele oder Nachrichten) kostenlos angeboten werden, in der Erwartung, später mit aktualisierten Diensten oder zusätzlichen Funktionen Geld zu verdienen. Wettbewerbsrisiken und der Schutz geistigen Eigentums sind zentrale Erfolgsfaktoren dieses Modells.

Wichtige Erkenntnisse

• Das Razor-Razorblade-Modell verkauft ein Produkt mit Verlust und sein Verbrauchspaar zu einem Aufpreis, um Gewinn zu erzielen.
• Gillette popularisierte das Razor-Razorblade-Modell, indem es günstige Rasierer und teure Ersatzklingen verkaufte.
• Unternehmen nutzen Patente und Verträge, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu sichern und die Gewinne in diesem Modell zu schützen.
• Keurig wendete das Modell erfolgreich an, bis Patentabläufe es Wettbewerbern ermöglichten, in den Markt einzutreten.
• Die Videospielindustrie nutzt diese Strategie, indem sie Konsolen zum Selbstkostenpreis verkauft und mit Spielverkäufen Gewinne erzielt.

Wie das Razor-Razorblade-Modell funktioniert

Wenn Sie jemals Rasierer und die dazugehörigen Ersatzklingen gekauft haben, kennen Sie diese Geschäftsmethode gut. Die Rasierergriffe sind praktisch kostenlos, aber die Ersatzklingen sind teuer. King Camp Gillette, der den Einweg-Sicherheitsrasierer erfand und das Unternehmen gründete, das seinen Namen trägt, popularisierte diese Strategie im frühen 20. Jahrhundert. Heute wendet Gillette (und seine Muttergesellschaft Procter & Gamble) diese Strategie mit großem Gewinn an.1

Wettbewerb ist die größte Bedrohung für das Rasierer-und-Klingen-Modell. Unternehmen versuchen, ihr Verbrauchsgüter-Monopol und ihre Gewinne zu erhalten, indem sie Wettbewerber daran hindern, kompatible Produkte zu verkaufen. Druckerhersteller blockieren Fremdtintenpatronen, und Rasiererhersteller verhindern, dass billige Klingen auf ihre Rasierer passen.

Marken, Patente und Verträge helfen Unternehmen, den Wettbewerb lange genug zu blockieren, um ihre Branche anzuführen. Keurig ist ein gutes Beispiel für ein Unternehmen, das von diesem Modell profitierte, indem es Wettbewerbern den Verkauf von Komplementärprodukten verhinderte. Sie besaßen ein Patent auf die K-Cup-Kaffeekapseln bis 2012 und genossen dadurch erhebliche Gewinne und steigende Aktienkurse. Als das Patent jedoch ablief, überschwemmten Wettbewerber den Markt mit K-Cup-Kopien, was Keurigs Gewinne und Marktanteile schmälerte.2

Wenn Wettbewerber ähnliche Produkte günstiger verkaufen, sinken die Verkäufe und Margen des ursprünglichen Unternehmens. Im Jahr 2018 senkte Gillette die Preise für Rasierer und Klingen aufgrund von Kundenbeschwerden und Konkurrenz durch günstigere abonnementbasierte Produkte.3

Wichtig

Einige Unternehmen sind erfolgreich, indem sie Verbrauchsgüter zum Selbstkostenpreis verkaufen und für langlebige Güter mehr verlangen – dies wird als umgekehrtes Rasierer-und-Klingen-Modell bezeichnet.

Beispiele für das Razor-Razorblade-Modell in der Praxis

Die Videospielindustrie bietet ein weiteres Beispiel für die Preisstrategie des Razor-Razorblade-Modells. Spielekonsolenhersteller haben die Angewohnheit, ihre Geräte zum Selbstkostenpreis oder mit geringer Gewinnspanne zu verkaufen, mit der Absicht, die entgangenen Gewinne durch die teuren Spiele wieder hereinzuholen, die Verbraucher über einen langen Zeitraum hinweg viel häufiger kaufen.

Zum Beispiel verdient Microsoft am Verkauf seiner Xbox One X-Spielekonsole kein Geld, selbst bei einem Durchschnittspreis von 499 $, erhält aber etwa 7 $ von jedem 60 $-Spiel.45

Dienstanbieter verkaufen Mobiltelefone oft unter dem Selbstkostenpreis oder verschenken sie, weil sie wissen, dass sie das Geld im Laufe der Zeit durch wiederkehrende Gebühren oder Datenkosten zurückgewinnen werden. Drucker werden zum Selbstkostenpreis, mit Verlust oder mit geringer Gewinnspanne verkauft, in dem Wissen, dass Tintenpatronen für wiederkehrende Einnahmen sorgen werden.