Sortimentsstrategie

Was ist eine Sortimentsstrategie?

Eine Sortimentsstrategie im Einzelhandel umfasst die Anzahl und Art der Produkte, die Geschäfte zum Kauf durch Verbraucher ausstellen. Auch als „Produktsortimentsstrategie“ bezeichnet, ist es ein strategisches Werkzeug, das Einzelhändler nutzen, um den Umsatz zu steuern und zu steigern. Die Strategie besteht aus zwei Hauptkomponenten:

Die Tiefe des Produktangebots, oder wie viele Varianten eines bestimmten Produkts ein Geschäft führt (z. B. wie viele Größen oder Geschmacksrichtungen desselben Produkts).

Die Breite der Produktvielfalt, oder wie viele verschiedene Produktarten ein Geschäft führt.

Wichtige Erkenntnisse

• Eine Sortimentsstrategie ist ein strategisches Verkaufsinstrument im Einzelhandel, das die Vielfalt der zum Verkauf angebotenen Waren optimiert.
• Diese Strategie dreht sich um die Konzepte „ein tiefes Sortiment“ und „eine breite Vielfalt“.
• Produktsortimentsstrategien entstanden im Kontext stationärer Geschäfte, wurden aber inzwischen erfolgreich auf E-Commerce-Plattformen übertragen.

Wie Sortimentsstrategien funktionieren

Im Wesentlichen ist eine Produktsortimentsstrategie ein Verkaufsinstrument im Einzelhandel, dessen Kern die Konzepte Tiefe und Breite sind. Allerdings können nicht alle Einzelhändler beide Komponenten dieser Strategie gleichzeitig nutzen.

Eine Sortimentsstrategie kann viele Ebenen von Unter- und verwandten Strategien haben, da jedes Geschäft die Strategie an seine eigenen spezifischen Bedürfnisse und Ziele anpassen muss.

Ein tiefes Sortiment – das Gegenteil eines schmalen Sortiments – von Produkten bedeutet, dass ein Einzelhändler eine Reihe von Variationen eines einzelnen Produkts führt. Eine breite Vielfalt – das Gegenteil einer schmalen Vielfalt – von Produkten bedeutet, dass ein Einzelhändler eine große Anzahl verschiedener Produktarten führt.

Wichtig

Eine Sortimentsstrategie ist nicht für alle gleichermaßen geeignet; sie muss an die Parameter eines Unternehmens angepasst werden.

Eine Herausforderung für kleine Geschäfte

Einzelhändler stehen bei der Festlegung einer Sortimentsstrategie vor einem Zielkonflikt. Die gleichzeitige Wahl einer breiten Vielfalt und eines tiefen Sortiments erfordert viel Platz und ist in der Regel großen Einzelhandelsketten vorbehalten.

Geschäfte mit kleineren Flächen können sich auf eine bestimmte Produktart spezialisieren und den Kunden eine Vielzahl von Farben und Stilen anbieten; andere Geschäfte bieten möglicherweise ein tiefes Sortiment, aber eine schmale Vielfalt – ein Grund, warum ein 7-Eleven (seit 2005 privat) beispielsweise möglicherweise nur eine einzige Marke von Dosenkatzenfutter führt, während ein Kroger (NYSE: KR) wahrscheinlich den Platz hätte, 12 Marken von Dosenkatzenfutter zu führen, wenn er das wollte.

Ein Begriff aus dem stationären Handel

Ursprünglich bezog sich die Sortimentsstrategie nur auf stationäre Geschäfte, da die Komponenten Tiefe und Breite viel mit physischem Raum und der visuellen sowie taktilen Interaktion zwischen Verbraucher und Produkt zu tun hatten. In letzter Zeit nutzen jedoch alle Verkaufsorte – stationär, Click and Mortar und E-Tailing – Varianten der Strategie, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Anpassung an die Demografie

Indem Einzelhändler Artikel zusammenfassen, von denen sie glauben, dass sie bestimmte Kundentypen ansprechen, können sie ihre Sortimentsstrategien verfeinern, um die demografischen Profile der Verbraucher anzusprechen. Wenn ein Einzelhändler beispielsweise Kunden anziehen möchte, die frischgebackene Eltern sind, könnte er die Regale mit Babybekleidung von trendigen Marken sowie Spielzeug, Bettwäsche und anderen Produkten füllen, die neue Eltern benötigen.

Ein strategisches Verkaufswerkzeug

Ein strategisch angeordnetes Produktsortiment kann Kunden zu Zusatzartikeln verleiten, während sie nach dem Artikel suchen, der sie in den Laden geführt hat. Das strategische Zusammenfassen verwandter Artikel, ob es sich um Notwendigkeiten handelt oder nicht, ist eine gängige Methode, um Impulskäufe anzuregen:

Indem ein Einzelhändler Gartenschläuche in der Nähe von Sprengern und anderen Rasenpflegeprodukten platziert, könnte er mehr in den Kundenkorb legen. Ebenso könnte das Aufstellen eines luxuriösen Terrassen-Esssets – komplett mit attraktivem Outdoor-Geschirr und Baraccessoires – inmitten der eher nüchternen Gartenpflegeprodukte einige Kunden sogar in die Haushaltswarenabteilung des Geschäfts treiben.

Eine Präsentation von Taschenlampen – oder jedem batteriebetriebenen Produkt – könnte eine nahe gelegene Ausstellung der benötigten Batterien umfassen. Oder ein Manager könnte die Batterien in der Nähe der Kasse platzieren, um Kunden daran zu erinnern, bevor sie den Laden verlassen, dass die Taschenlampe ohne Batterien nicht funktioniert.

Mögliche Nachteile von Sortimentsstrategien

Obwohl die Tiefe des Produktsortiments helfen kann, Kunden anzuziehen, gibt es bestimmte Vorbehalte, sich nur auf eine Sortimentsstrategie zu verlassen. Wenn Artikel in einem Sortiment falsch platziert werden, kann die Nachfrage nach diesen Produkten drastisch variieren.

Wenn weniger beliebte Artikel mit beliebten Artikeln gemischt werden, könnten sie beispielsweise die Attraktivität der beliebteren Artikel schmälern. Oder wenn das Sortiment zu umfangreich ist, haben Kunden möglicherweise Schwierigkeiten, den gesuchten Artikel zu finden. Die Überwältigung von Käufern mit zu vielen Kaufoptionen kann kontraproduktiv sein und das Kundenengagement verringern.

Geschäft Geschäftsgrundlagen