Suggestivverkauf

Wichtige Erkenntnisse

• Suggestivverkauf steigert den Umsatz, indem er Kunden zusätzliche Artikel oder Dienstleistungen empfiehlt.
• Diese Technik nutzt die Kaufentscheidung des Kunden aus, indem sie kleine Zusatzartikel vorschlägt.
• Beispiele sind Garantien für Elektronik oder Upgrades bei Autokäufen.
• Es ist wichtig, Kunden anzusprechen, ohne dass sie sich unter Druck gesetzt fühlen, mehr zu kaufen.

Was ist Suggestivverkauf (Upselling)?

Suggestivverkauf oder Upselling ist die Handlung, einem Käufer eines Produkts oder einer Dienstleistung zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Beispiele für Suggestivverkauf sind erweiterte Garantien für Haushaltsgeräte oder Elektronik. Branchen, die dies nutzen, umfassen den Einzelhandel und die Automobilindustrie. Die upgesellten Artikel sind in der Regel von geringerem Wert als der Hauptkauf, sollen jedoch die Ausgaben des Kunden und die Einnahmen des Unternehmens steigern.

Wie Suggestivverkauf den Umsatz steigert

Die Idee hinter dieser Technik ist, dass sie im Vergleich zu den potenziellen Zusatzeinnahmen nur einen marginalen Aufwand erfordert. Dies liegt daran, dass der Kauf des Kunden (oft als schwierigster Teil angesehen) bereits abgeschlossen ist. Nachdem der Käufer sich festgelegt hat, ist ein zusätzlicher Verkauf, der nur einen Bruchteil des ursprünglichen Kaufs ausmacht, viel wahrscheinlicher.

Typische Beispiele für Zusatzverkäufe sind die erweiterten Garantien, die von Verkäufern von Haushaltsgeräten wie Kühlschränken und Waschmaschinen sowie von Elektronik angeboten werden. Ein Verkäufer in einem Autohaus generiert ebenfalls erhebliche Zusatzverkäufe, indem er einem Käufer, der an seinem Schreibtisch sitzt, vorschlägt oder überzeugt, dass der Käufer mit dem Auto viel glücklicher wäre, wenn es einige oder mehrere Zusatzoptionen hätte.

Sobald sich ein Autokäufer zum Kauf des Basismodells entschlossen hat, können zusätzliche Optionen (Lederausstattung, Premium-Stereoanlage, beheizte Sitze, Schiebedach usw.) den endgültigen Kaufpreis erheblich steigern.

Beispiele für effektiven Suggestivverkauf

Suggestivverkauf kann je nach Geschäftskategorie viele Formen annehmen. In einem Einzelhandelsgeschäft könnte ein Mitarbeiter Accessoires zu einem Kleidungsstück vorschlagen, wie einen Schal und Handschuhe zu einem neuen Mantel. Im Restaurant könnte das Servicepersonal Beilagen zum Hauptgericht empfehlen, das ein Gast bestellt hat.

Ähnlich könnten Barkeeper in Bars, in denen auch Essen serviert wird, Vorspeisen zu den bestellten Getränken empfehlen oder umgekehrt. Barkeeper könnten auch hochwertigere, teurere Getränkemarken vorschlagen, die mit der Art vergleichbar sind, die der Gast bestellt hat.

Diese Verkaufstechnik ist in der Automobilindustrie weit verbreitet. Ein Verkäufer könnte, nachdem er die Zusage eines Kunden zum Kauf eines Fahrzeugs erhalten hat, anbieten, Ergänzungen wie eine erweiterte Garantie und Pannenhilfe hinzuzufügen.

Je nach Marke und Modell könnten sie auch vorschlagen, über das Basismodell hinaus weitere Funktionen einzubeziehen. Dies könnte den Kauf eines Fahrzeugs mit fortschrittlicherer Audioausstattung, einem Kommunikationspaket, das das Telefon des Fahrers mit dem Armaturenbrett des Fahrzeugs verbindet, einer Rückfahrkamera, einem leistungsstärkeren Motor oder Sitzheizungen umfassen. Sie könnten auch versuchen, den Kunden zu einem Upgrade auf ein anderes Modell zu überzeugen, das diese und weitere Funktionen zu einem höheren Preis als das ursprünglich in Betracht gezogene Modell bietet.

Die Reiseplanung, ob über ein Reisebüro oder eine Online-Plattform, kann Suggestivverkauf beinhalten. Typischerweise werden dem Reisenden Empfehlungen zu Paketangeboten für Unterkunft und Flug, Reiseversicherung und Bodentransport am Zielort sowie Vorschläge für zu buchende Touren und andere Sehenswürdigkeiten während der Reise angeboten. Für wiederkehrende Veranstaltungen kann dem Reisenden ein Sondertarif angeboten werden, um dieselbe Reise für das folgende Jahr im Voraus zu buchen.

Was sind Suggestivverkauf-Techniken?

Zu den Suggestivverkauf-Techniken gehören die Empfehlung von ergänzenden Artikeln, das Anbieten eines Produktpakets, der Kauf von Garantien oder Versicherungen, die Information über Neuankömmlinge am Verkaufspunkt und das Angebot einer Mitgliedschaft in einem Treueprogramm.

Was ist ein gutes Beispiel für Suggestivverkauf?

Ein gutes Beispiel für Suggestivverkauf ist der Versuch, eine Garantie zu verkaufen. Wenn ein Kunde beispielsweise eine neue Waschmaschine kauft, können Sie eine dreijährige Garantie für zusätzliche 50 $ anbieten.

Was sollte beim Suggestivverkauf vermieden werden?

Beim Suggestivverkauf sollte man vermeiden, Kunden unter Druck zu setzen. Kunden mögen es nicht, wenn sie sich unter Druck gesetzt fühlen. Wenn Sie schnell in eine Verkaufsrede einsteigen und mit dem Verkaufen beginnen, könnten Sie einen Kunden vergraulen. Es ist am besten, sich Zeit zu nehmen, mit einem Kunden zu sprechen, seine Bedürfnisse zu erfahren und dann auf der Grundlage dieser Informationen zu verkaufen.