Undurchsichtige Preisgestaltung

Wichtige Erkenntnisse

• Undurchsichtige Preise ermöglichen es Unternehmen, Produkte zu versteckten, niedrigeren Preisen anzubieten, was preisbewusste Kunden anspricht.
• Diese Preisstrategie wird häufig in der Reisebranche für Hotels, Flüge und Autovermietungen eingesetzt.
• Durch undurchsichtige Preisgestaltung können Unternehmen überschüssige Bestände abbauen, ohne die Markenwahrnehmung zu beeinträchtigen.
• Alters-, kanal-, mengen- und geografiebasierte Rabatte sind weitere Beispiele für undurchsichtige Preisstrategien.
• Undurchsichtige Preisgestaltung hilft, den Umsatz zu maximieren, indem ungenutzte Produkte verkauft werden, ohne die Standardpreise zu unterbieten.
• Undurchsichtige Preisgestaltung ist eine Möglichkeit für Unternehmen, ihre Waren zu versteckten, niedrigeren Preisen zu verkaufen. Undurchsichtige Preisgestaltung ist eine Form der Preisdifferenzierung, wobei der Zielkunde derjenige ist, der ein Produkt oder eine Dienstleistung hauptsächlich aufgrund des Preises (preisbewusster Kunde) kauft, und nicht aufgrund der Annehmlichkeiten, des Rufs oder anderer Faktoren des Unternehmens. Es ist bei Hotels, Fluggesellschaften und anderen Reiseunternehmen beliebt.
• Undurchsichtige Preisgestaltung ermöglicht es Unternehmen, die Markenintegrität zu wahren, während sie Verbrauchern, die nach diesen Preisen suchen, niedrigere Preise anbieten. Rabatte können aufgrund verschiedener Faktoren wie Geografie, Alter oder Zeitpunkt verfügbar sein. Beispielsweise bietet eine Website wie Orbitz niedrige Preise für Hotelzimmer, die auf anderen Wegen nicht verkauft wurden.

Die Mechanik der undurchsichtigen Preisgestaltung verstehen

Die undurchsichtige Preisstrategie ist in der Reisebranche beliebt. Websites wie Hotwire und Priceline nutzen sie, um unverkaufte Hotelzimmer, Flugtickets und Autovermietungen zu verkaufen. Kunden, die eine undurchsichtige Preisstruktur nutzen möchten, besuchen eine Website, die versteckte Tarife anbietet, wählen ihren Standort, Daten und (bei Hotels) die Sternebewertung. Nach der Zahlung gibt die Website den Namen des Hotels preis, erlaubt jedoch keine Rückerstattungen, Änderungen oder Stornierungen.

Undurchsichtige Preisgestaltung kommt Hotels zugute, da sie ansonsten leere Zimmer verkaufen können, ohne die Markenintegrität zu beeinträchtigen. Darüber hinaus hat das Hotel nach der Reservierung garantierte Einnahmen für dieses Zimmer, da die Reservierung nicht geändert werden kann.

Wichtig

Der große Vorteil der von Hotels verwendeten undurchsichtigen Preisgestaltung besteht darin, dass sie ihnen ermöglicht, ansonsten leere Zimmer zu verkaufen, ohne die Markenintegrität zu beeinträchtigen.

Vorteile der Implementierung undurchsichtiger Preisgestaltung

Während ein Verkäufer idealerweise den maximalen Preis verlangen möchte, den ein Käufer zu zahlen bereit ist, weiß der Verkäufer tatsächlich nicht, was dieses Maximum ist. Und der Käufer hat keinen Anreiz, dies zu verraten, wie jeder weiß, der schon einmal mit einem Autoverkäufer gefeilscht hat.

Aus diesem Grund schaffen Verkäufer segmentierte Angebote, um zumindest einige Kunden dazu zu bringen, mehr zu bezahlen. Beispielsweise bieten Fluggesellschaften First-Class-Sitze zu einem drastisch höheren Preis pro verbrauchter Flächeneinheit an – der Käufer erhält mehr Platz und das Prestige, in der First Class zu fliegen, und die Fluggesellschaft erhält eine Größenordnung höhere Einnahmen pro Kunde für denselben Flug – oft das 10-fache.

Verschiedene undurchsichtige Preisstrategien erkunden

Weitere Techniken der undurchsichtigen Preisgestaltung umfassen die Erhebung eines hohen Anfangspreises und dann die Senkung des Preises durch altersbasierte Rabatte (Kinokarten für Kinder und ältere Bürger), kanalbasierte Rabatte (online vs. offline), Mengenrabatte (Vielfliegerprogramme) und geografiebasierte Preisunterschiede (Unternehmenssoftware).

Wichtige Überlegungen zur undurchsichtigen Preisgestaltung

Der markträumende Preis für Produkte lässt einem Verkäufer normalerweise immer noch überschüssige Bestände – zum Beispiel freie Plätze auf einem Flug. Die Grenzkosten dieses Bestands sind jedoch oft so niedrig, dass es normalerweise möglich ist, ihn mit Gewinn zu verkaufen, aber dies bedeutet, dass Personen, die das Produkt zu einem höheren Preis gekauft hätten, jetzt weniger bezahlen und die Gesamteinnahmen sinken. Durch den Verkauf eines Hotelzimmers über ein gebündeltes Urlaubspaket verringert ein Verkäufer die Wahrscheinlichkeit einer Kannibalisierung der eigenen Einnahmen erheblich.