Verankerung und Anpassung

Wichtige Erkenntnisse

• Anchoring liegt vor, wenn Entscheidungen auf einer anfänglichen Zahl oder einem Anfangswert basieren.
• Anfängliche Anker können Ergebnisse verzerren, wenn sie stark vom wahren Wert abweichen.
• Erfahrung und höhere kognitive Fähigkeiten können Anchoring-Effekte reduzieren.
• Das Setzen eines hohen Ankers in Verhandlungen beeinflusst oft das endgültige Ergebnis.
• Vielfältige Modelle und Perspektiven helfen, Anchoring in der Finanzanalyse entgegenzuwirken.

Was ist Anchoring and Adjustment?

Anchoring ist eine häufige kognitive Verzerrung in der Finanzwelt, bei der Menschen sich zu stark auf eine anfängliche Zahl verlassen und Anpassungen vornehmen, die meist zu nah an diesem Ausgangspunkt bleiben. Dies kann Bewertungen oder Verhandlungen verzerren, wenn der Anker ungenau ist, insbesondere bei Investitions- oder Preisentscheidungen. Da Anchoring schwer zu vermeiden ist, kann die Überprüfung verschiedener Datenpunkte helfen, den Einfluss zu verringern.

Tiefergehende Betrachtung der Konzepte von Anchoring and Adjustment

Anchoring ist eine kognitive Verzerrung, die von der Behavioral Finance beschrieben wird, bei der sich Personen auf eine Zielzahl oder einen Zielwert fixieren – in der Regel den ersten, den sie erhalten, wie einen erwarteten Preis oder eine Wirtschaftsprognose. Im Gegensatz zum Konservatismus-Bias, der ähnliche Auswirkungen hat, aber darauf basiert, wie Anleger neue Informationen mit alten Informationen in Beziehung setzen, tritt Anchoring auf, wenn eine Person neue Entscheidungen auf der Grundlage der alten Ankerzahl trifft. Die gründliche Abwägung neuer Informationen, um deren Auswirkungen auf die ursprüngliche Prognose oder Meinung zu bestimmen, könnte helfen, die Effekte von Anchoring and Adjustment abzumildern, aber die Eigenschaften des Entscheidungsträgers sind ebenso wichtig wie die bewusste Abwägung.

Das Problem mit Anchoring and Adjustment ist, dass, wenn der Wert des anfänglichen Ankers nicht dem wahren Wert entspricht, alle nachfolgenden Anpassungen systematisch in Richtung des Ankers und weg vom wahren Wert verzerrt werden. Wenn der Anker jedoch nahe am wahren Wert liegt, gibt es im Wesentlichen kein Problem.

Eines der Probleme bei Anpassungen ist, dass sie durch irrelevante Informationen beeinflusst werden können, über die die Person nachdenkt und unbegründete Verbindungen zum tatsächlichen Zielwert herstellt. Angenommen, einer Person wird eine zufällige Zahl gezeigt und dann eine nicht damit zusammenhängende Frage gestellt, die eine Antwort in Form eines geschätzten Werts erfordert oder eine schnelle Durchführung einer mathematischen Gleichung verlangt. Auch wenn die gezeigte Zufallszahl nichts mit der gesuchten Antwort zu tun hat, könnte sie als visueller Hinweis dienen und zu einem Anker für die Antworten werden. Ankerwerte können selbst generiert sein, das Ergebnis eines Preismodells oder Prognosetools sein oder von einer externen Person vorgeschlagen werden.

Studien haben gezeigt, dass einige Faktoren das Anchoring beeinflussen können, aber es ist schwer zu vermeiden, selbst wenn Menschen darauf aufmerksam gemacht werden und bewusst versuchen, es zu vermeiden. In experimentellen Studien kann das Aufklären über Anchoring, die Warnung, dass es das Urteilsvermögen verzerren kann, und sogar das Anbieten von finanziellen Anreizen zur Vermeidung von Anchoring den Effekt reduzieren, aber nicht beseitigen.

Ein höheres Maß an Erfahrung und Fachkenntnis in einem bestimmten Bereich kann helfen, die Auswirkungen von Anchoring in diesem Fachgebiet zu reduzieren, und eine höhere allgemeine kognitive Fähigkeit kann Anchoring-Effekte im Allgemeinen verringern. Persönlichkeit und Emotionen können ebenfalls eine Rolle spielen. Eine depressive Stimmung verstärkt Anchoring, ebenso wie die Persönlichkeitsmerkmale Verträglichkeit, Gewissenhaftigkeit, Introversion und Offenheit.1

Praktische Anwendungen von Anchoring and Adjustment in Wirtschaft und Finanzen

Im Verkauf sowie bei Preis- und Lohnverhandlungen können Anchoring and Adjustment ein mächtiges Werkzeug sein. Studien haben gezeigt, dass das Setzen eines Ankers zu Beginn einer Verhandlung einen größeren Einfluss auf das endgültige Ergebnis haben kann als der dazwischenliegende Verhandlungsprozess. Das Setzen eines bewussten Ausgangspunkts kann die Spannweite aller nachfolgenden Gegenangebote beeinflussen.2

Zum Beispiel kann ein Gebrauchtwagenhändler (oder jeder Verkäufer) einen sehr hohen Preis zu Beginn der Verhandlungen nennen, der mutmaßlich weit über dem fairen Wert liegt. Da der hohe Preis ein Anker ist, wird der Endpreis tendenziell höher sein, als wenn der Autohändler einen fairen oder niedrigen Preis zu Beginn genannt hätte. Eine ähnliche Technik kann bei Einstellungsverhandlungen angewendet werden, wenn ein Personalverantwortlicher oder ein Bewerber ein Anfangsgehalt vorschlägt. Beide Parteien können die Diskussion dann auf diesen Ausgangspunkt lenken, in der Hoffnung, einen akzeptablen Betrag zu erreichen, der vom Anker abgeleitet wurde.

Im Finanzwesen kann die Ausgabe eines Preismodells oder eines Wirtschaftsprognosetools zum Anker für einen Analysten werden. Eine mögliche Gegenmaßnahme ist die Betrachtung mehrerer, unterschiedlicher Modelle oder Beweisstränge. Der Sozialpsychologe Phillip Tetlock hat herausgefunden, dass Prognostiker, die Vorhersagen auf der Grundlage vieler verschiedener Ideen oder Perspektiven treffen („Füchse“), tendenziell bessere Vorhersagen machen als diejenigen, die sich nur auf ein einziges Modell oder einige wenige große Ideen konzentrieren („Igel“).3 Die Berücksichtigung mehrerer verschiedener Modelle und einer Reihe unterschiedlicher Prognosen kann die Arbeit eines Analysten weniger anfällig für Anchoring-Effekte machen.