Verhandlung

Wichtige Erkenntnisse

• Effektive Verhandlung erfordert Vorbereitung, bei der Einzelpersonen ihre Ziele klären und Informationen über die Ziele und Einschränkungen der anderen Partei sammeln. Dies kann dazu führen, mögliche Zugeständnisse und Kompromisse zu identifizieren.
• Der Verhandlungsprozess umfasst den Austausch von Informationen und das Feilschen, bei dem beide Parteien ihre Positionen darlegen und nach für beide Seiten vorteilhaften Kompromissen suchen.
• Das Verständnis der Bedürfnisse und Perspektiven des Gegners ist entscheidend, um eine Einigung zu erzielen. Das bedeutet, seine Ziele zu berücksichtigen, während man die eigenen Ziele verfolgt.
• Geschickte Verhandler kontrollieren ihre Emotionen und wissen, wann sie gehen müssen, wenn Gespräche ins Stocken geraten oder unproduktiv werden, was zeigt, wie wichtig es ist, Grenzen und akzeptable Mindestergebnisse festzulegen.
• Beispiele für Verhandlungen sind Preisverhandlungen beim Autokauf und Gehaltsverhandlungen bei Stellenangeboten. Praxisbeispiele zeigen die Bedeutung von Verhandlungen im persönlichen und beruflichen Umfeld.
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Was ist Verhandlung?

Eine Verhandlung ist eine strategische Diskussion, die darauf abzielt, ein Problem so zu lösen, dass beide Parteien es akzeptieren können. Sie kann zwischen Käufern und Verkäufern, Arbeitgebern und potenziellen Arbeitnehmern, zwei oder mehr Regierungen und anderen Parteien stattfinden.

Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert, dass beide Parteien sich gründlich vorbereiten und ein Verständnis für die Position des jeweils anderen entwickeln. Sie sollten sich auch bemühen, Kompromisse einzugehen und Zugeständnisse zu machen. Häufig wird bei größeren Anschaffungen oder Stellenangeboten verhandelt.

Wesentliche Phasen einer erfolgreichen Verhandlung

Vorbereitung: Vor Verhandlungen sollten Einzelpersonen ihre Ziele kennen, Zugeständnisse, die sie machen können, und was sie erreichen wollen. Die Vorbereitung kann die Recherche über die andere Partei umfassen, um deren Standpunkt zu ermitteln. Bei der Verhandlung über den Preis eines Neuwagens kommen Käufer oft mit Preisdaten oder Konkurrenzangeboten. Arbeitssuchende bringen Informationen zur Untermauerung ihrer Leistungen mit, wenn sie über ein Gehalt für eine neue Position verhandeln.

Informationsaustausch: Beide Seiten legen ihre anfänglichen Positionen dar und was sie bereit sind, im Gegenzug zu bieten. Einzelpersonen sollten ihre Wünsche klar formulieren und der anderen Seite zuhören, um einen Mittelweg oder verhandelbare Punkte zu finden.

Feilschen: Nachdem beide Seiten ihre Positionen ausführlich dargelegt haben, beginnt das Feilschen. Ein wichtiger Schlüssel zu diesem Schritt ist, der anderen Partei zuzuhören und es zu vermeiden, abweisend oder streitsüchtig zu sein. Erfolgreiche Verhandlungen erfordern Geben und Nehmen auf beiden Seiten, und eine konfrontative Beziehung ist wahrscheinlich weniger effektiv als eine kollegiale.

Abschluss der Vereinbarung: Verhandlungen enden, wenn beide Parteien zufrieden sind. Der nächste Schritt könnte eine mündliche Vereinbarung oder ein schriftlicher Vertrag sein, der die Rolle jeder Partei umreißt und bei Verstoß durchsetzbar ist.

Kurzer Fakt

Laut einer Studie von Fidelity aus dem Jahr 2022 haben 58 % der jungen Berufstätigen ein Stellenangebot angenommen, ohne zu verhandeln. Von denen, die verhandelten, erhielten 87 % zumindest einen Teil dessen, was sie gefordert hatten.1

Die Dynamik von Verhandlungen verstehen

Der Verhandlungsprozess wird fortgesetzt, bis beide Parteien einer Lösung zustimmen oder die Verhandlungen ohne eine solche abgebrochen werden. Erfahrene Verhandler lernen die Stärken und Schwächen der anderen Partei kennen und bereiten Antworten vor, bevor sie verhandeln.

Die Dauer von Verhandlungen hängt von den Umständen ab. Eine Verhandlung kann nur wenige Minuten dauern, wenn man den Preis eines Artikels auf einem Garagenflohmarkt aushandelt, oder viel länger, wie bei Unternehmensfusionen und -übernahmen. Einige Verhandlungen erfordern einen erfahrenen Verhandler, wie einen professionellen Anwalt, Immobilienmakler oder Rechtsanwalt.

Effektive Strategien für erfolgreiches Verhandeln

Die Position rechtfertigen. Einzelpersonen sollten mit der Bereitschaft in Verhandlungen gehen, ihre Position zu untermauern, einschließlich Recherche und Engagement für eine Einigung.

Die andere Seite berücksichtigen. Denken Sie daran, dass die andere Seite auch Dinge aus dem Geschäft haben möchte. Einzelpersonen sollten festlegen, was sie anbieten können, um ihnen bei der Erreichung ihrer Ziele zu helfen, ohne mehr aufzugeben, als sie möchten oder sich leisten können.

Emotionen im Zaum halten. Es ist leicht, sich von der Situation mitreißen zu lassen und von persönlichen Gefühlen, insbesondere Wut und Frustration, beeinflusst zu werden. Emotionen führen jedoch dazu, dass Verhandler das Ziel aus den Augen verlieren.

Wissen, wann man gehen muss. Wissen Sie, was Sie als Minimum akzeptieren, und wann Sie gehen müssen. Wenn beide Seiten hoffnungslos verhärtet sind, gibt eine Verhandlungspause allen Beteiligten die Möglichkeit, sich neu zu sammeln und möglicherweise mit einer frischen Perspektive an den Tisch zurückzukehren.

Verhandlungsbeispiele

Ein Autokäufer könnte an einem neuen SUV interessiert sein, aber nicht den vollen unverbindlichen Herstellerabgabepreis (UVP) zahlen wollen. Er könnte einen Preis bieten, den er für fair hält. Der Händler kann das Angebot annehmen oder mit einem anderen Preis kontern. Ein guter Verhandler kann möglicherweise den Preis senken, und der Händler kann trotzdem Gewinn erzielen.

Ein neues Stellenangebot für eine Person könnte mit einem niedrigen Gehalt verbunden sein. Das erste Vergütungsangebot eines Arbeitgebers ist oft nicht sein bestmögliches Angebot, daher könnte es Spielraum für Verhandlungen geben. Selbst wenn ein höheres Gehalt nicht machbar ist, könnte der Arbeitgeber bereit sein, etwas zusätzlich anzubieten, wie mehr Urlaubszeit oder bessere Zusatzleistungen. Hier kann die Person mit guten Verhandlungsfähigkeiten erfolgreich sein.

Was macht einen guten Verhandler aus?

Zu den wichtigsten Fähigkeiten eines guten Verhandlers gehören die Fähigkeit zuzuhören, unter Druck zu denken, den eigenen Standpunkt zu artikulieren und im Rahmen des Vernünftigen Kompromisse einzugehen.

Was ist die Zone of Possible Agreement (ZOPA)?

ZOPA steht für Zone of Possible Agreement (Zone der möglichen Einigung). ZOPA ist eine Methode, um zu visualisieren, wo sich die Positionen der Parteien in einer Verhandlung überschneiden. In dieser Zone können Kompromisse erzielt werden.

Was ist BATNA?

BATNA steht für Best Alternative to a Negotiated Agreement (beste Alternative zu einer ausgehandelten Einigung). Es bezieht sich auf die nächste Vorgehensweise, die ein Verhandler ergreifen kann, wenn eine Verhandlung nicht zu einem zufriedenstellenden Abschluss führt. Erfahrene Verhandler gehen oft in eine Verhandlung, in dem sie ihre BATNA kennen.