Vertriebskanal

Wichtige Erkenntnisse

• Vertriebskanäle ermöglichen den Warentransport von Herstellern zu Endverbrauchern über verschiedene Zwischenhändler wie Großhändler, Einzelhändler und Agenten.
• Direkte Vertriebskanäle erlauben Herstellern, direkt an Verbraucher zu verkaufen, während indirekte Kanäle Zwischenhändler wie Einzelhändler und Großhändler einbeziehen.
• Hybride Vertriebskanäle kombinieren sowohl direkte als auch indirekte Methoden, um Verbraucher über mehrere Wege zu erreichen.
• Der Aufstieg digitaler Technologien hat es Unternehmen, insbesondere kleinen, ermöglicht, über E-Commerce-Plattformen und optimierte digitale Marketingmaßnahmen leicht direkt mit Verbrauchern in Kontakt zu treten.
• Die Wahl des richtigen Vertriebskanals erfordert die Berücksichtigung von Faktoren wie Verbraucherpräferenzen, Markteinführungsgeschwindigkeit und dem potenziellen Mehrwert durch Zwischenhändler.
• Jessica Olah / Investopedia

Was ist ein Vertriebskanal?

Ein Vertriebskanal ist das Netzwerk, das Waren von Herstellern zu Endverbrauchern vermittelt. Es umfasst Großhändler, Einzelhändler, Distributoren und digitale Plattformen. Bei einem direkten Vertriebskanal verkauft der Hersteller direkt an den Verbraucher. Indirekte Vertriebskanäle beinhalten mehrere Zwischenhändler, bevor das Produkt in die Hände des Verbrauchers gelangt.

Wie Vertriebskanäle funktionieren: Ein tieferer Einblick

Ein Vertriebskanal ist eine Kette von Unternehmen oder Zwischenhändlern, durch die eine Ware oder Dienstleistung gelangt, bis sie den vorgesehenen Verbraucher erreicht. Vertriebskanäle variieren in ihrer Länge danach, wie viele Zwischenhändler benötigt werden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu liefern.

Mehr Zugangspunkte für Verbraucher können den Umsatz steigern, aber das Vertriebsmanagement erschweren. Längere Vertriebskanäle reduzieren oft den Gewinn für jeden Zwischenhändler.

Schlüsselakteure in Vertriebskanälen

Hersteller: Hersteller kombinieren Arbeit und Kapital, um Waren und Dienstleistungen für Verbraucher zu schaffen.

Agent: Agenten handeln in der Regel im Namen des Herstellers, um Zahlungen zu akzeptieren und das Eigentumsrecht an den Waren und Dienstleistungen bei deren Weiterleitung im Vertrieb zu übertragen.

Großhändler: Eine Person oder ein Unternehmen, das große Mengen an Waren, oft zu niedrigen Preisen, an Einzelhändler verkauft.

Einzelhändler: Eine Person oder ein Unternehmen, das Waren in kleinen Mengen zum sofortigen Gebrauch oder Verbrauch an die Öffentlichkeit verkauft.

Endverbraucher: Eine Person, die ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft.

Erkundung verschiedener Modelle von Vertriebskanälen

Direkt

Ein direkter Kanal ermöglicht es dem Verbraucher, Käufe direkt beim Hersteller zu tätigen. Dieser direkte (und kurze) Kanal kann niedrigere Kosten für Verbraucher bedeuten, da sie direkt vom Hersteller kaufen.

Indirekt

Ein indirekter Kanal ermöglicht es dem Verbraucher, die Waren von einem Großhändler oder Einzelhändler zu kaufen. Indirekte Kanäle sind typisch für Waren, die in traditionellen stationären Geschäften verkauft werden.

Hybrid

Hybride Vertriebskanäle nutzen sowohl direkte als auch indirekte Kanäle. Ein Produkt- oder Dienstleistungshersteller kann einen Einzelhändler zur Verteilung eines Produkts oder einer Dienstleistung nutzen, zusätzlich zu Direktverkäufen an den Verbraucher.

Ebenen von Vertriebskanälen: Von direkt bis komplex

Stufe 0

Dies ist ein Direct-to-Consumer-Modell, bei dem der Hersteller sein Produkt direkt an den Endverbraucher verkauft. Amazon, das seine Verkaufsplattform nutzt, um sein Kindle-Produkt an Kunden zu verkaufen, ist ein Beispiel für ein Stufe-0-Modell (direkt). Dies ist der kürzestmögliche Vertriebskanal, der sowohl Großhändler als auch Einzelhändler ausschließt.

Stufe 1

Ein Hersteller verkauft direkt an einen Einzelhändler, der das Produkt dann an den Endverbraucher verkauft. Diese Stufe umfasst nur einen Zwischenhändler. Beispielsweise sind Hewlett-Packard und Dell groß genug, um ihre Computerprodukte direkt an Einzelhändler wie Best Buy zu verkaufen.

Stufe 2

Mit zwei Zwischenhändlern umfasst diese Stufe den Hersteller, Großhändler, Einzelhändler und Verbraucher.

In der Wein- und Getränkeindustrie kann eine Weinkellerei nicht direkt an einen Einzelhändler verkaufen.1 Eine Weinkellerei muss ein mehrstufiges System wie ein Stufe-2-System nutzen; das Gesetz verlangt, dass die Weinkellerei ihr Produkt zuerst an einen Großhändler verkauft, der dann an einen Einzelhändler verkauft. Der Einzelhändler verkauft das Produkt dann an den Endverbraucher.1

Stufe 3

Diese Stufe kann die Rolle des Einzelnen, manchmal als "Jobber" bezeichnet, hinzufügen. Ein Jobber ist ein kleiner Großhändler oder Zwischenhändler im Einzelhandel. Diese Rolle kann das Zusammenstellen von Produkten verschiedener Hersteller, deren Lagerung, den Verkauf an Einzelhändler und das Agieren als Zwischenhändler für Groß- und Einzelhändler umfassen.

Kurzer Fakt

Ein Vertriebskanal kann Teil der Marketingstrategie eines Unternehmens sein, die auch das Produkt, die Werbung und den Preis umfasst.

Digitale Transformation in Vertriebskanälen

Digitale Technologie hat verändert, wie Unternehmen, insbesondere kleine, direkte Vertriebskanäle nutzen. Die wachsende Nachfrage nach Online-Shopping und E-Commerce-Tools macht Direktverkäufe erfolgreicher.

Anstatt sich auf Einzelhändler zu verlassen, nutzen Unternehmen Software und KI-Verkaufstechnologie für effektives Customer Relationship Management (CRM).

Online-Werbung zielt über soziale Medien und Suchmaschinen auf bestimmte Zielgruppen ab und gestaltet Marketingstrategien neu.

Wenn ein Unternehmen weiterhin indirekte Vertriebskanäle nutzt, ermöglicht ihm die digitale Technologie auch, Beziehungen zu Groß- und Einzelhandelspartnern effizienter zu verwalten.

So wählen Sie den besten Vertriebskanal für Ihr Unternehmen

Nicht alle Vertriebskanäle funktionieren für alle Produkte, daher müssen Unternehmen den richtigen auswählen. Der Kanal sollte mit der Gesamtmission und strategischen Vision des Unternehmens – einschließlich seiner Verkaufsziele – übereinstimmen.

Die Vertriebsmethode sollte dem Verbraucher einen Mehrwert bieten. Möchten Verbraucher mit einem Verkäufer sprechen? Möchten sie das Produkt vor dem Kauf in die Hand nehmen? Oder möchten sie es problemlos online kaufen? Die Beantwortung dieser Fragen kann Unternehmen helfen, den richtigen Kanal zu wählen.

Zweitens sollte das Unternehmen bedenken, wie schnell es seine Produkte zum Käufer bringen möchte. Bestimmte Produkte wie Fleisch oder Obst sind am besten mit einem direkten Vertriebskanal bedient, während andere von einem indirekten Kanal profitieren können.

Wenn ein Unternehmen mehrere Vertriebskanäle wählt, z. B. den Verkauf von Produkten online und über einen Einzelhändler, sollten die Kanäle sich nicht gegenseitig behindern. Unternehmen sollten strategisch vorgehen, damit ein Kanal den anderen nicht überlagert.

Was ist ein Vertriebskanal und aus welchen Komponenten besteht er?

Der Begriff "Vertriebskanal" bezieht sich auf die Methoden, die ein Unternehmen verwendet, um seine Produkte oder Dienstleistungen an den Endverbraucher zu liefern. Er umfasst oft ein Netzwerk von Zwischenunternehmen, einschließlich Hersteller, Großhändler und Einzelhändler. Die Auswahl und Überwachung von Vertriebskanälen ist ein wichtiger Bestandteil des Lieferkettenmanagements.

Was ist der Unterschied zwischen direkten und indirekten Vertriebskanälen?

Direkte Vertriebskanäle sind solche, die es dem Hersteller oder Dienstleister erlauben, direkt mit seinem Endkunden zu verhandeln. Beispielsweise nutzt ein Unternehmen, das Kleidung herstellt und diese über eine E-Commerce-Plattform direkt an seine Kunden verkauft, einen direkten Vertriebskanal. Wenn dasselbe Unternehmen dagegen auf ein Netzwerk von Groß- und Einzelhändlern angewiesen wäre, um seine Produkte zu verkaufen, würde es einen indirekten Vertriebskanal nutzen.

Warum ist der Standort in einem Vertriebskanal wichtig?

Der Standort (Placement) ist die Art und Weise, wie ein Unternehmen sicherstellt, dass sein Zielmarkt Zugang zu seinen Produkten oder Dienstleistungen an dem Ort hat, an dem sie am wahrscheinlichsten danach suchen. Ein effektives Vertriebssystem stellt sicher, dass Produkte bei Bedarf am richtigen Ort platziert werden.