Warmakquise

Wichtige Erkenntnisse

• Warm Calling beinhaltet die Kontaktaufnahme mit Interessenten, mit denen bereits zuvor Kontakt bestand.
• Es ist aufgrund der bestehenden Vertrautheit in der Regel effektiver als Cold Calling.
• Erfolgreiches Warm Calling erfordert die gezielte Ansprache von Interessenten auf der Grundlage gemeinsamer Kundenprofile.
• Humor und Personalisierung können Warm Calls ansprechender und effektiver machen.
• Warm Calling kann aufgrund des Aufwands für die Herstellung des Erstkontakts teurer sein.

Was ist Warm Calling?

Warm Calling ist ein personalisierter Verkaufsansatz, der auf eine Form des vorherigen Kontakts folgt, wie z. B. eine Weiterempfehlung oder eine kurze Interaktion auf einer Veranstaltung, was ihn vom Cold Calling unterscheidet. Da die Interessenten die Verbindung bereits erkennen, kann es effektiver sein, um Gespräche zu beginnen, passende Kunden zu qualifizieren oder Treffen zu vereinbaren. Der Artikel beschreibt praktische Techniken, um diese Anrufe natürlicher und produktiver zu gestalten.

Den Warm-Calling-Prozess verstehen

Warm Calling hat in der Regel ein personalisiertes Element, da der vorherige Kontakt erwähnt oder angesprochen werden kann, wie z. B. „Hallo, Frau Jones, ich habe gesehen, dass Sie unserem Unternehmen auf X (ehemals Twitter) gefolgt sind“ oder „Hallo, Herr Jones, wir haben uns letzte Woche auf der ABC-Konferenz getroffen“.

Der vorherige Kontakt dient als Eisbrecher für den anschließenden Warm Call. Warm Calling funktioniert am besten bei Interessenten, die alle Kunden-Eignungskriterien erfüllen, auch wenn sie noch kein Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben.

Wichtig

Sie müssen dem Interessenten während eines Warm Calls nicht verkaufen. Tatsächlich ist es möglicherweise besser, den Anruf zu nutzen, um stattdessen einen Termin oder ein virtuelles Meeting zu vereinbaren.

Warm Calling beschreibt auch eine Technik zur Beteiligung im Klassenzimmer, bei der die Schüler im Voraus wissen, dass sie aufgefordert werden, eine Demonstration oder Antwort beizutragen. Die Prämisse ist, dass Cold Calling bei Schülern Angst auslösen kann und dies das Lernen behindern kann.1

Effektive Tipps für erfolgreiches Warm Calling

Eine lockere Einleitung bricht das Eis mit dem Interessenten, aber erfolgreiches Warm Calling erfordert dennoch erheblichen Aufwand. Hier sind ein paar Tipps.

Zielen Sie auf Ihre Interessenten ab

Sprechen Sie Interessenten an, die Ihren häufigsten Kunden ähneln. Die Arbeit mit einem vertrauten Profil gibt Ihnen eine bessere Vorstellung davon, wonach diese Interessenten suchen und wie Sie sie ansprechen können. Widerstehen Sie der Versuchung, nur größere Interessenten zu verfolgen. Diese sind seltener und schwerer zu finden.

Recherchieren Sie gründlich

Bereiten Sie sich vor, indem Sie Ihr Zielunternehmen und dessen Entscheidungsträger recherchieren. Wenn Sie deren Bedürfnisse und Werte kennen, können Sie Ihren Pitch anpassen und sie besser bedienen.

Erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Ziels

Sie müssen die Aufmerksamkeit des Ziels erregen, und zwar schnell. Achten Sie darauf, Ihren Pitch so anzupassen, dass er kurz und auf den Punkt ist und gleichzeitig Ihr Wertversprechen demonstriert. Versuchen Sie, alle wichtigen Punkte in möglichst wenig Zeit und Worten zu vermitteln. Respektieren Sie deren Zeit.

Humor ist in Ordnung

Haben Sie keine Angst, Humor einzusetzen oder zu versuchen, informell und persönlich zu sein, wenn Sie den Anruf tätigen. Das Produkt mag gut genug sein, um sich selbst zu verkaufen, aber Sie werden nie an diesen Punkt gelangen, wenn Sie die Aufmerksamkeit des Ziels verlieren oder die Gelegenheit verpassen, eine Verbindung herzustellen.

Verwenden Sie verschiedene Methoden

Stellen Sie sicher, dass Sie verschiedene Methoden verwenden, um mehrere Kontaktpunkte zu gewährleisten, wie z. B. Sprachnachrichten, die ein Angebot zur Bereitstellung weiterer Informationen enthalten, und E-Mails, die Tipps und Unterstützung per Video bieten.

Wie erfolgreich ist Warm Calling?

LinkedIn hat angegeben, dass Warm Calling 2 % bis 30 % effektiver sein kann als Cold Calling, aber Ihre eigene Erfolgsquote hängt von Ihrer Technik und Ihrer Vorbereitung zur Lead-Generierung ab.2

Was ist der Nachteil von Warm Calling?

Warm Calling erfordert, dass Sie warme Leads haben: Interessenten, mit denen Sie bereits zuvor Kontakt hatten. Diese zu gewinnen kann einige Zeit dauern und vorbereitende Maßnahmen erfordern, wie z. B. eine E-Mail- oder Direct-Mail-Kampagne oder die Teilnahme an bestimmten Veranstaltungen, bei denen Sie wahrscheinlich mit der von Ihnen gesuchten Verbraucherart in Kontakt kommen. Diese Bemühungen können Geld kosten, sodass Warm Calling teurer sein kann als Cold Calling.

Was ist der Unterschied zwischen Warm Calling und Hot Calling?

Warm Calling und Hot Calling sind im Grunde dasselbe Konzept und die Begriffe werden oft synonym verwendet. Aber Hot Calling beinhaltet in der Regel die Kontaktaufnahme und Interaktion mit einem Interessenten, der bereits aktiv Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat. Er könnte Sie angerufen und eine Nachricht hinterlassen haben, in der er um ein Gespräch bittet.