Wechselkosten

Was sind Wechselkosten?

Wechselkosten sind die Preise, die ein Verbraucher zahlt, um die Marke, den Lieferanten oder die Produkte zu wechseln. Sie werden in der Regel hoch gehalten, um eine Barriere für Verbraucher zu schaffen, die Marke zu wechseln, und es Unternehmen zu ermöglichen, einen treuen Kundenstamm zu halten und ihre Preissetzungsmacht gegenüber Konkurrenten zu stärken.

Wechselkosten können monetärer, psychologischer, aufwandsbezogener oder zeitlicher Natur sein. Sie helfen Unternehmen, einen Wettbewerbsvorteil und mehr Kontrolle über die Preisgestaltung zu erlangen – zum Beispiel können sie Preise erhöhen, ohne Kunden an die Konkurrenz zu verlieren.

Beispiele für hohe Wechselkosten sind ein Mobilfunkanbieter, der hohe Kündigungsgebühren verlangt, um den Wechsel zu einem anderen Anbieter zu verhindern, sowie der Aufwand, die Zeit und die Schulungskosten, die beim Erlernen der Buchhaltungssoftware von Intuit anfallen und Benutzer zögern lassen, zu wechseln. Ein Beispiel für niedrige Wechselkosten ist die Bekleidungsbranche, da Verbraucher von Geschäft zu Geschäft gehen oder online Preise vergleichen und Kleidungsangebote finden können.

Wichtige Erkenntnisse

• Wechselkosten können verschiedene Formen annehmen, darunter monetäre, psychologische, aufwandsbezogene und zeitliche, und spielen eine entscheidende Rolle in der Wettbewerbsstrategie eines Unternehmens.
• Hohe Wechselkosten schaffen eine Barriere für Verbraucher, die Marke zu wechseln, und ermöglichen es Unternehmen, einen treuen Kundenstamm zu halten und ihre Preissetzungsmacht gegenüber Wettbewerbern zu stärken.
• Niedrige Wechselkosten finden sich häufig in Branchen, in denen Produkte und Dienstleistungen leicht nachahmbar sind und Verbraucher kaum Schwierigkeiten beim Preisvergleich haben, wie zum Beispiel in der Bekleidungsindustrie.
• Unternehmen wie Intuit profitieren von hohen Wechselkosten aufgrund ihrer einzigartigen Produkte, die erheblichen Aufwand und Schulung erfordern, was es Kunden erschwert, zu Alternativen zu wechseln.
• Zu den üblichen Wechselkosten gehören Bequemlichkeit, emotionale Bindung, Austrittsgebühren und zeitliche Barrieren, die Unternehmen nutzen können, um ihren Kundenstamm zu halten.
• Michela Buttignol / Investopedia

Die Funktionsweise von Wechselkosten verstehen

Eine Wechselkosten können sich in Form von erheblichem Zeit- und Arbeitsaufwand für den Wechsel des Lieferanten, dem Risiko von Betriebsunterbrechungen während einer Übergangszeit, hohen Kündigungsgebühren oder dem Fehlen ähnlicher Ersatzprodukte oder -dienstleistungen äußern.

Erfolgreiche Unternehmen setzen Strategien ein, um hohe Wechselkosten zu schaffen, die es Kunden erschweren, zu Wettbewerbern zu wechseln.

Beispielsweise verlangen viele Mobilfunkanbieter hohe Kündigungsgebühren, um den Wechsel zu einem anderen Anbieter zu verhindern. Allerdings können Angebote von Mobilfunkanbietern die Kündigungsgebühren für Verbraucher ausgleichen und solche Wechselkosten zunichtemachen.

Wechselkosten helfen Unternehmen, einen Wettbewerbsvorteil und mehr Kontrolle über die Preisgestaltung zu erlangen. Unternehmen zielen darauf ab, die Wechselkosten hoch zu halten, um Kunden zu binden und Preise zu erhöhen, ohne sie an ähnliche Alternativen zu verlieren.

Eine weitere Bedeutung

Wechseln kann sich auch auf den Prozess der Neuausrichtung oder Änderung von Investitionen beziehen.

Verschiedene Arten von Wechselkosten erkunden

Wechselkosten lassen sich in zwei Kategorien unterteilen: niedrige und hohe Wechselkosten. Der Preisunterschied hängt hauptsächlich von der Leichtigkeit des Wechsels sowie der Verfügbarkeit ähnlicher Produkte des Wettbewerbers ab.

Niedrige Wechselkosten

Unternehmen mit Produkten oder Dienstleistungen, die zu ähnlichen Preisen leicht nachgeahmt werden können, haben in der Regel niedrige Wechselkosten. Bekleidungsfirmen stehen vor niedrigen Wechselkosten, da Verbraucher leicht Kleidungsangebote finden und Preise vergleichen können, indem sie zwischen Geschäften hin- und hergehen. Mit Online-Händlern und schnellem Versand ist das Einkaufen von Kleidung von zu Hause aus noch einfacher geworden.

Hohe Wechselkosten

Unternehmen, die einzigartige Produkte mit wenigen Ersatzmöglichkeiten schaffen und erheblichen Aufwand für deren perfekte Nutzung erfordern, genießen erhebliche Wechselkosten. Betrachten Sie Intuit Inc. (INTU), das seinen Kunden verschiedene Buchhaltungssoftwarelösungen anbietet. Da das Erlernen der Nutzung von Intuit-Anwendungen viel Zeit, Mühe und Schulungskosten erfordert, sind nur wenige Benutzer bereit, von Intuit wegzuwechseln.

Viele der Anwendungen von Intuit sind miteinander verbunden, was den Benutzern zusätzliche Funktionen und Vorteile bietet, und nur wenige Unternehmen erreichen die Größe und Nützlichkeit von Intuit-Produkten. Kleine Unternehmen, die die Hauptabnehmer von Intuits Buchhaltungsprodukten sind, können Betriebsunterbrechungen erleiden und riskieren finanzielle Fehler, wenn sie sich entscheiden, von Intuits Software wegzuwechseln. Diese Faktoren schaffen hohe Wechselkosten und eine hohe Bindung an Intuits Produkte, was es dem Unternehmen ermöglicht, Premiumpreise für seine Produkte zu verlangen.

Häufige Wechselkosten im Geschäftsleben identifizieren

Es gibt eine Vielzahl spezifischer Wechselkosten, die Unternehmen einsetzen können, um ihre Kunden davon abzuhalten, zur Konkurrenz zu wechseln. Zu den üblichen gehören die folgenden:

Bequemlichkeit: Ein Unternehmen kann viele Standorte seiner Geschäfte oder Produkte haben, was es Kunden erleichtert, seine Waren zu kaufen. Wenn ein Wettbewerber günstigere Produkte hat, aber weiter entfernt und schwer zu erreichen ist, entscheiden sich Kunden möglicherweise aufgrund der Bequemlichkeit für das teurere Produkt.

Emotional: Viele Unternehmen arbeiten weiterhin mit ihren derzeitigen Lieferanten zusammen, zum Beispiel nur, weil die emotionalen Kosten für die Suche nach einem neuen Lieferanten, den Aufbau einer neuen Beziehung und das Kennenlernen neuer Personen hoch sein können.

Ähnlich verhält es sich damit, warum eine Person sich dafür entscheiden könnte, in einem Job zu bleiben, anstatt zu einem anderen zu wechseln, der ein etwas höheres Gehalt bietet. Die Person kennt ihren Chef und ihre Kollegen, und daher könnten die emotionalen Kosten eines Wechsels zu hoch sein.

Austrittsgebühren: Viele Unternehmen erheben Austrittsgebühren für das Verlassen. Diese Gebühren sind in der Regel nicht notwendig, aber ein Unternehmen fügt sie am Ende hinzu, nur damit ein Kunde nicht geht. Ein Unternehmen kann diese Gebühren nach eigenem Ermessen klassifizieren, einschließlich Verwaltungsgebühren für die Schließung eines Kontos.

Zeitbasiert: Wenn der Wechsel von einer Marke zur anderen lange dauert, verzichten Kunden oft darauf. Wenn eine Person zum Beispiel lange am Telefon warten muss, um mit jemandem zu sprechen, um ein Konto zu schließen, und dazu noch Papierkram ausfüllen muss, um das Konto zu schließen, könnte sie feststellen, dass der Zeitaufwand nicht lohnt.