Überverkauf

Wichtige Erkenntnisse

• Überverkauf kann Vertrauen schädigen und sich negativ auf Wiederholungsgeschäfte auswirken.
• Überverkauf riskiert langfristige Beziehungen zugunsten kurzfristiger Verkaufsgewinne.
• Kluge Kunden führen oft Recherchen durch, bevor sie mit Verkäufern in Kontakt treten.
• Bedarfsorientierter oder adaptiver Verkauf ist in der Regel effektiver als Überverkauf.
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Was ist Überverkauf?

Überverkauf ist die Anstrengung eines Verkäufers, einem Kunden nach dessen Kaufentscheidung weiterhin ein zusätzliches Produkt anzubieten. Dies kann den Kunden verärgern und möglicherweise dazu führen, dass der ursprüngliche Kauf platzt. Überverkauf kann dem Verkäufer einen kurzfristigen Vorteil bringen, wenn er einen zusätzlichen Verkauf erzielt, geht aber oft auf Kosten der Kundenzufriedenheit und des Wiederholungsgeschäfts.

Ein tieferer Einblick in den Überverkauf

Überverkauf kann der Versuch sein, einen Kunden davon zu überzeugen, dass ein zusätzlicher Artikel das, was er kaufen möchte, verbessert, oder dass eine teurere Version eine bessere Option sein könnte.

Überverkauf ist am häufigsten in Einzelhandelsgeschäften, in denen Mitarbeiter auf Provisionsbasis oder über umsatzabhängige Boni arbeiten. Der Verkäufer hat einen Anreiz, so viel wie möglich zu verkaufen, unabhängig von den Bedürfnissen der Kunden.

Autohäuser werden oft des Überverkaufs beschuldigt. Ihre Verkaufsmitarbeiter erkennen manchmal nicht, dass sie durch Stammkunden und Empfehlungen deutlich mehr Umsatz erzielen können, als indem sie Kunden dazu verleiten, für Extras zu bezahlen, die sie weder brauchen noch wollen. Einige Mitarbeiter in Autohäusern sind bereit, langfristige Markenwerte für kurzfristige Verkäufe zu opfern, indem sie den Kunden alles und jedes verkaufen.

Warum Überverkauf nach hinten losgehen kann

Obwohl es mit guten Absichten geschehen mag, richtet Überverkauf meist mehr Schaden als Nutzen an. Gute Verkäufer wissen, wann der Kunde kaufbereit ist und wann sie den Verkauf abschließen sollten.

Überverkauf kann sich negativ auf das Endergebnis eines Unternehmens auswirken. Dies liegt daran, dass es beim Käufer Zweifel wecken kann, oft genau in dem Moment, in dem der Kunde nach einem Grund sucht, zu glauben, dass er die richtige Wahl trifft. Diese Zweifel im Kopf des Kunden zu wecken, weil er dem Verkäufer nicht mehr vertraut, könnte den Verkauf platzen lassen.

Überverkauf gibt einem Käufer einen Grund, innezuhalten und sich zu fragen, ob er zu viel bezahlt oder ob der Artikel mehr ist, als er braucht. Selbst wenn der Käufer in einer Überverkaufssituation nicht zurückrudert, riskiert der Verkäufer, falsche Erwartungen zu wecken, die nie erfüllt werden können. In diesem Fall könnte er seine Glaubwürdigkeit als vertrauenswürdiger Verkäufer schädigen.

Es gibt Gründe zu der Annahme, dass die mit Überverkauf verbundenen Fallstricke im Laufe der Zeit schlimmer geworden sind. Dies liegt daran, dass Käufer zunehmend informierter und besser gebildet werden; mit praktisch unbegrenztem Zugang zu Informationen und Alternativen im Internet haben Käufer wahrscheinlich bereits ihre Recherchen durchgeführt und sich möglicherweise schon eine Meinung gebildet, bevor sie überhaupt mit einem Verkaufsprofi sprechen.

Dieser Zugang zu Informationen hat die Verkaufsdynamik verändert; Verkaufsmitarbeiter sind nicht mehr die einzige Informationsquelle eines Verbrauchers. Oft würden Verkäufer von einer sanften Verkaufsstrategie profitieren oder indem sie den Kunden verschiedene Optionen präsentieren. Bedarfsorientierter Verkauf oder adaptiver Verkauf ist in der Regel eine bessere Alternative zum Überverkauf.

Praxisbeispiel für einen fehlgeschlagenen Überverkauf

Angenommen, es gibt einen College-Studenten, der nicht viel Geld hat. Er braucht ein gebrauchtes, billiges und zuverlässiges Auto, um zu einem Teilzeitjob zu kommen und zurück. Er hat nur $1,500 für das Auto zur Verfügung und teilt dies dem Verkäufer gleich zu Beginn mit.

Sofort zeigt der Verkäufer ihnen Autos im Preisbereich von $5,000 bis $10,000 und sagt dem Studenten, sie könnten "...einfache Finanzierung bekommen, um sich diese viel besseren Autos leisten zu können." Der Student, der bereits eine Reihe von Studienkrediten hat, mag die Vorstellung nicht, noch mehr Schulden aufzunehmen. Er teilt dies dem Verkäufer mit, der weiterhin darüber spricht, wie niedrig der Zinssatz ist und wie das Ausfüllen der Formulare nur wenige Minuten dauert.

Der Student, unwohl mit dem Überverkauf, geht und sucht ein anderes Autohaus oder einen anderen Verkäufer auf, der ihm das zeigt, wonach er fragt.